10.接近技术把关者的技巧（1）

　　很多销售人员经常把技术把关者误认为项目决策者，最终带来很多麻烦。那么技术把关者和关键决策者（老板）有什么区别呢？我们如何接近技术把关者呢？首先要了解技术把关者的特征，然后想办法接近他们。小提示

　　技术把关者对销售人员的产品没有直接决策购买权，但具有否决权；没有决策权，但具有推荐权；不能说“YES”，但能说“NO”。技术把关者的关键特征

　　在一个大销售项目中，我们最早接触的往往就是技术把关者。我们知道，技术把关者在项目的前期就会介入，调研相关产品或服务，对比技术参数，把关产品的性能等。根据他的工作内容和性质，总结了技术把关者的一些关键特征：

　　具有较强的技术背景，受过正规的教育。

　　在技术方面，是公司的“大拿”，技术水平较高，具有较强的组织能力。

　　喜欢找问题，并想办法解决问题。

　　专注手头的工作，致力于做好本职工作。

　　头脑中充满了安全，尽量做到项目零风险。

　　忠诚于当前提供的资源，不愿意开大或利用外部资源。

　　不喜欢决策，也不喜欢冒风险。

　　总喜欢得到更多的资料和数据，关心产品的技术指标以及技术方面的发展趋势和创新。

　　想成为行业里的技术专家。

　　当销售人员问及谁是项目的关键决策者时，他们会称“我”，问谁将来负责签合同时，他也会讲“我”。他们经常暗示销售人员，他是项目的最终决策者。

　　在技术方面严格控制和把关，不敢休假，担心不在岗位有些东西会改变。

　　脸皮薄，总怕别人批评。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。