10.接近技术把关者的技巧(1)

2014-08-11 19:56:06



  很多销售人员经常把技术把关者误认为项目决策者,最终带来很多麻烦。那么技术把关者和关键决策者(老板)有什么区别呢?我们如何接近技术把关者呢?首先要了解技术把关者的特征,然后想办法接近他们。小提示

  技术把关者对销售人员的产品没有直接决策购买权,但具有否决权;没有决策权,但具有推荐权;不能说“YES”,但能说“NO”。技术把关者的关键特征

  在一个大销售项目中,我们最早接触的往往就是技术把关者。我们知道,技术把关者在项目的前期就会介入,调研相关产品或服务,对比技术参数,把关产品的性能等。根据他的工作内容和性质,总结了技术把关者的一些关键特征:

  具有较强的技术背景,受过正规的教育。

  在技术方面,是公司的“大拿”,技术水平较高,具有较强的组织能力。

  喜欢找问题,并想办法解决问题。

  专注手头的工作,致力于做好本职工作。

  头脑中充满了安全,尽量做到项目零风险。

  忠诚于当前提供的资源,不愿意开大或利用外部资源。

  不喜欢决策,也不喜欢冒风险。

  总喜欢得到更多的资料和数据,关心产品的技术指标以及技术方面的发展趋势和创新。

  想成为行业里的技术专家。

  当销售人员问及谁是项目的关键决策者时,他们会称“我”,问谁将来负责签合同时,他也会讲“我”。他们经常暗示销售人员,他是项目的最终决策者。

  在技术方面严格控制和把关,不敢休假,担心不在岗位有些东西会改变。

  脸皮薄,总怕别人批评。

本文摘自《说服老板签大单》


   很多销售人员每天忙着打电话预约客户,拜访客户,希望快速签单成交,但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢?销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖;最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户?如何认准人,并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”?本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总,见了老总如何讲话,如何快速和老总建立信任关系,如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。

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