11.接近技术把关者的技巧(2)

2014-08-11 19:55:54



  技术把关者喜欢讨论的话题

  了解了技术把关者的特征后,我们还应该从技术把关者的日常安排和最喜欢的话题上找出口。技术把关者的日常安排和喜欢讨论的话题一般有以下几方面:

  喜欢讨论技术事实,如产品的功能、特征、技术指标以及下一步的产品路线规划、行业发展趋势等。

  关心销售人员提供的技术方案如何满足他的需求。

  喜欢对比同类产品的性能,探讨竞争对手产品的优势。

  讨论营销人员的解决方案是否确实有效。

  关心如果销售人员提供的方案无效,将会发生什么,原因何在。

  根据技术把关者喜欢的话题,不难发现,如果销售人员要接近技术把关者,把他变成自己的内线,就应尽量为他提供以下信息:

  本行业一些标准、本行业成功的案例,本行业的最基本的方案、指标。

  举一些帮助其他公司技术把关者成功的案例。例如,对他讲:“××公司的技术把关者,在我们的合作下,做了很好的项目,而且了得奖,最后这位技术把关者在短短的两年时间里,被提升为部门的经理(总监)。”

  当着他的面在老板面前,说他是行业的专家,在这个项目里面立了大功。

  由此可见,要把技术把关者变成自己的教练,一定要帮助他达到他最想达到的目标。要想帮他,就必须先与老板建立信任关系,然后向老板推荐他,最后提拔他。归根结底还是要搞定老板。

本文摘自《说服老板签大单》


   很多销售人员每天忙着打电话预约客户,拜访客户,希望快速签单成交,但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢?销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖;最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户?如何认准人,并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”?本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总,见了老总如何讲话,如何快速和老总建立信任关系,如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。

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