谁是贝因美的掌门人（6）
贝因美产品上市后，“专为中国宝宝设计”的定位，亲切而又洋气的品牌名称迅速吸引了消费者的眼球。同时，谢宏在大学里学习的营销知识也发挥了极其重要的作用。
在他的“棋局”里，产品上市后不是全线铺开，而是集中精力先抢占上海、江苏、浙江三个婴幼儿辅助食品中心市场，采取中心城市以直营、特约经销为主，非中心城市以代理为主的销售网络。
有了这个营销系统，贝因美和竞争对手亨氏在长江三角洲市场形成分庭抗礼的局面。
准确的产品定位，国际化标准的产品质量，以及运转良好的营销系统，促进了贝因美的迅速发展。到1995年，连续三年超过100%的销售增长率，让贝因美的资产从最初的260万元增长到近3000万元。
令人瞩目的发展速度过早地为贝因美带来了巨大的竞争压力——1992年贝因美产品刚刚上市时，虽然自我定位一开始就很高，但在那些外国的大品牌眼中，它仅仅是一个毫不起眼、资金薄弱的民营小公司而已，并没有引起注意。但经过几年的迅猛发展，贝因美对市场的迅速抢占令对手瞠目结舌，继而迅速做出了反应：1995年底，某国际食品巨头在一份中国市场年度报告中，将贝因美列为中国市场潜在的“第一号对手”。被商业巨头注意是对已有成绩的确认，同时也必然为将来的发展带来危机。
当时资金极其雄厚的跨国公司进入中国华东、华南市场时，就是将垄断中国婴幼儿产品市场列为目标，当它们关注到同一行业中贝因美这样一个原本不值一提的小企业的迅速发展，很快不约而同地做出了反应，采取了强大的广告压进的“窒息战略”。比如1997年度，亨氏的广告只能用“铺天盖地”四个字来形容，那个吃着亨氏米粉，嘟囔着“为什么所有的妈妈都喜欢我呢”的满地爬的小男孩就是那时在人们的脑海中留下了深刻的印象。
风云激荡的三十年在中国大地上造就了一批赫赫有名的本土企业，其中大多是“野蛮生长”起来的民营企业。同时，很多企业在行进的途中消亡了，甚至一些具有相当规模的企业在顷刻间倒下。2008年9月，我们又一次目睹了一个企业“帝国”的落幕和其他“帝国”的“摇晃”。
我们不得不深思：中国本土企业要走向真正的成功，必须扮演怎样一种社会角色？必须付出哪些努力，“中国制造”才能成为令竞争对手敬畏、令消费者信赖的“品牌”？在消费品领域，中国本土企业如何才能成长为世界级的企业？贝因美的案例或许可以带给我们一些启示。
在他的“棋局”里，产品上市后不是全线铺开，而是集中精力先抢占上海、江苏、浙江三个婴幼儿辅助食品中心市场，采取中心城市以直营、特约经销为主，非中心城市以代理为主的销售网络。
有了这个营销系统，贝因美和竞争对手亨氏在长江三角洲市场形成分庭抗礼的局面。
准确的产品定位，国际化标准的产品质量，以及运转良好的营销系统，促进了贝因美的迅速发展。到1995年，连续三年超过100%的销售增长率，让贝因美的资产从最初的260万元增长到近3000万元。
令人瞩目的发展速度过早地为贝因美带来了巨大的竞争压力——1992年贝因美产品刚刚上市时，虽然自我定位一开始就很高，但在那些外国的大品牌眼中，它仅仅是一个毫不起眼、资金薄弱的民营小公司而已，并没有引起注意。但经过几年的迅猛发展，贝因美对市场的迅速抢占令对手瞠目结舌，继而迅速做出了反应：1995年底，某国际食品巨头在一份中国市场年度报告中，将贝因美列为中国市场潜在的“第一号对手”。被商业巨头注意是对已有成绩的确认，同时也必然为将来的发展带来危机。
当时资金极其雄厚的跨国公司进入中国华东、华南市场时，就是将垄断中国婴幼儿产品市场列为目标，当它们关注到同一行业中贝因美这样一个原本不值一提的小企业的迅速发展，很快不约而同地做出了反应，采取了强大的广告压进的“窒息战略”。比如1997年度，亨氏的广告只能用“铺天盖地”四个字来形容，那个吃着亨氏米粉，嘟囔着“为什么所有的妈妈都喜欢我呢”的满地爬的小男孩就是那时在人们的脑海中留下了深刻的印象。
本文摘自《贝因美密码》
风云激荡的三十年在中国大地上造就了一批赫赫有名的本土企业，其中大多是“野蛮生长”起来的民营企业。同时，很多企业在行进的途中消亡了，甚至一些具有相当规模的企业在顷刻间倒下。2008年9月，我们又一次目睹了一个企业“帝国”的落幕和其他“帝国”的“摇晃”。
我们不得不深思：中国本土企业要走向真正的成功，必须扮演怎样一种社会角色？必须付出哪些努力，“中国制造”才能成为令竞争对手敬畏、令消费者信赖的“品牌”？在消费品领域，中国本土企业如何才能成长为世界级的企业？贝因美的案例或许可以带给我们一些启示。