销售圣经（11）

    我之所以使用“虎刺怕”一词，原因就在于它可以从正面更清楚地定义一个人的冒险过程。总而言之，就是大胆尝试，全力以赴。虽然是两个短语，但你知道是什么意思。比如说站在10米跳板上。现在，你不仅有勇气跳下去，而且还有“虎刺怕”对周围人的喊：“嗨，看我的！这是我第一次参加10米板跳水。”注意：如果是在你熟悉的5米板上，你可能不会这样做。但不管怎样，人们都会为你的勇气鼓掌，为你的“虎刺怕”鼓掌。

    行动：销售中的每一天都是一个“虎刺怕日”。每天，不管是推销电话、面对面约见、降低销售壁垒、价格谈判、随访还是当面推销，都要充满信心。要有勇气付诸行动。要有“虎刺怕”承担风险。

    从小事做起：从风险小的开始，一步步进入最佳状态。先打几个推销电话。不仅要有勇气绕过门卫，而且还要有胆量直接向决策者推销。试试看。

    好消息：成功孕育成功，信心更增信心。多去冒险。推销，更多的推销。

    更多好消息：本书中有很多需要勇气去尝试的方法。你尝试的越多，成功的就越多。

    方式：在现实中，你可能会不断遭遇挫折或经常被人拒绝，但要有信心、有决心、不气馁，要有“虎刺怕”，继续去尝试，巧妙一点，努力一点，你一定会成功。

    技巧：尝试一种方法、一种策略、一种销售方式。每天都要坚持尝试新事物。要有必胜的勇气。

    8、反省。反思销售失败的症结所在。

    如果他们因“价格”而拒绝你，那是谁的错？如果他们不回你的电话，那是谁的错？如果他们决定从你的竞争对手那里购买，那是谁的错？你的，因为你没有让潜在顾客产生期望心理。

    重要提示：不要指责自己，而是要负起你的责任。学习，改进，并继续努力。

    指责别人很容易，指责自己却很难（有时候甚至不可能）。

    在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时，你首先会把过错归咎在他人身上。他们不回你电话，他们不约见你，他们要求更低的价格，在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手，你的公司的服务质量差，有的人的工作不到位。如果错过了约见时间，你甚至还会指责你的汽车，或交通、或天气。

    这类小的指责事件为你的沟通过程创造了一个模式，一个负面的甚至是破坏性的模式。自我毁灭。如果那些习惯于将过错归咎于其他人或事的销售员都给我一个镍币，甚至是一分的硬币，那我早就成发财了。

    不要一味地指责，为什么你自己不试着想一想呢？想完之后，再试着写下来。

    想一想你所指责的人或事，你应该怎么做？你能够避免吗？下次你可以避免吗？什么样的表达方式可能会改变这一结果？然后你想想现在可以说什么。你怎样才能够将这种指责转化为一种责任声明？

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。