销售圣经（10）

    观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。

    观察也会创造洞察力。它将揭示你可能错过的与人或事相关的诸多明显因素。

    好消息是大多数人都处于洞察和漠视之间。这会让你拥有一种直觉优势。察他人所不察，想他人所未想，这正是让我感到最惬意的。

    行动：随身携带一个小的记事本，开始记录你的观察结果。不仅要记下你所看到的，而且还要记下你所想到的、你的反应以及可能产生的想法。

    方式：要想具备敏锐的观察力，就要养成记录、思考和寻求对策的习惯，三者一脉相承。持之以恒。时刻保持警惕。时刻保持关注。

    技巧：掌握观察技巧需要日常实践和自我训练。在宴会上，有时候我的朋友或顾客会问我为什么不喝酒。我的回答是，“因为我是一名作家和思想家。”哦，我偶尔也会喝一杯葡萄酒。但绝不会是两杯，因为这会破坏我的观察力和洞察力。你必须在酒鬼和思想家之间做出选择。

    这里有一个有趣的练习：购买巴兹尔•拉斯伯恩和奈杰尔•布鲁斯主演的《福尔摩斯探案全集》(DVD)。夏洛克•福尔摩斯以敏锐的观察力和善于思考（即推断力）而闻名于世。“聪明的福尔摩斯！”“简单不过，华生。”这是他们的对话。从头到尾看一遍，这些片子既不失娱乐性，又可提供信息，而且还具有指导意义。

    7、勇气。要有虎刺怕（chutzpah）的冒险精神。

    “虎刺怕”为意第绪语，可以简单地解释为勇气、魄力、不羁、胆量、放肆。该词原表示伟大的冒险精神，或形容某人虚张声势，故作勇敢。在讲到实力或成就时，“虎刺怕”通常具有褒义色彩。

    你的风险因素是什么？你在多大程度上会愿意承担成功的风险？

    放在“风险”一词前面的可以是“容忍”或者是“接受”。你在多大程度上愿意冒险和你的风险容忍度将决定你是否愿意承担或接受风险。

    你的个人风险或许是购买住房或投资股票。你的销售风险可能是一个幽默的语音邮件、一次创造性的随访、一个不同寻常的建议，或者是盲目性的推销。实际上，风险和销售是一对同义词。

    我最常引用的一句话类似于“没有风险就没有回报”。但我说的是，“没有风险就没有一切。”我之所以这么说，是因为它是揭示了销售职业生涯的真谛。销售本身就是一种风险，而你要想获得回报，那就必须要承担风险。

    你经常会听人们说他们不会或不能进入销售领域。原因就在于他们无法容忍这其中的风险：不确定性、未知性，或者更基本的，他们无法应对挑战。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

---

　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。