销售圣经（12）

    比如，不要说“这家伙没有给我回电话。”或许你应该说，“如果我留下一个更具创意的语音邮件，他可能会给我回电话，”或者“如果我的语音邮件有价值或有意义，那么他可能会给我回电话。”与指责他人相对的并不是指责自己，而是承担责任，并从中汲取教训，以便将指责转变为责任、转变为创意、转变为新的策略，并最终转变为销售。

    同样的错误只能犯一次。比如说，“几乎没有人回我的电话，”或者“我没有约到任何顾客。”这时，你就需要改变，而且是全面改变。人们一直在回电话，一直在进行约见。只不过他们回的不是你的电话，约见的也不是你这个销售员。这虽然是事实，但更是机遇。

    行动：在将指责转化为责任之后，问一下自己，“我下次怎样才能避免同样问题的发生？”

    这需要你同那些给你回过电话或与你约见过的顾客进行一次思想交流、创意交流，甚至是心得交流。找出其中的原因，并创造新的方法论。

    方式：从顾客那里汲取经验教训。基于他们的原因，他们的“为什么”，创造更好的思路和方法。

    技巧：定期与顾客举行会议。一对一的会议或者一对二的会议（尤其是当他们互为商业伙伴时），开展“有价值的对话”。这样既可以强化他们的忠诚度，又可以让你继续了解他们喜欢你的原因。

    个人提示：相比于“想法”一词，我更喜欢用“方法论”或“战略”等词。想法是暂时性的，而方法论和战略则是长久的；想法倾向于人为操纵，而方法论和战略则趋向于关系导向。销售中没有谁对谁错，也没有孰是孰非，你所要做的就是负起责任，抓住眼前的和长远的机遇。

    9、目的。销售赚取的是关系而非佣金。

    如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。如果你销售的目的是为了帮助顾客，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样你就会赢得销售。同样，你的忠实顾客也会因此把你引见给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。

    很多销售员都喜欢说“赚钱”，而我则喜欢说“挣钱”，因为它们都是辛辛苦苦挣来的。我不认为你做成了一笔交易，我认为你赢得了一笔交易；我不认为你获得了一笔佣金，我认为你赢得了一笔佣金；我不认为你是寻求引见，我认为你是赢得引见。证明资料亦是如此。

    关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的。但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你的友善、你的热情、你的准备（尤其是针对顾客的价值点）和你的性格将决定你们的关系能否开花结果。

    销售指标阻碍关系的建立。我承认这个陈述比较笼统，有的人甚至还不同意，但你不妨想一下：如果现在已经接近月底或季末，而你还没有完成自己的销售指标，那么这时你最不关心的恐怕就是关系了。

    公司通过削减营销预算和培训预算来应对销售低迷无疑是愚蠢的。相反地，公司应该加强而不是削弱这两方面的工作。

    如果你拥有坚实的关系、忠实的顾客和全面的渠道，那么销售是可以预测的。但如果你没有渠道或者渠道很窄，而且在一个销售期内只有一两名良好的潜在顾客，那么你就会在你的需求与顾客的需求上作斗争，在你的需求与顾客对你的感知上作斗争。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。