销售圣经（13）

    如果他们觉察到你需要这笔交易，那么他们就会对你敬而远之，因为这种伪善源自恐慌和人为的操纵。

    行动：看一下你的“名次”，并考虑你所需要的对策。现在回去，看看你最近的10笔交易。

    方式：给你最好的10位顾客打电话，安排一次早餐或午餐。在就餐期间，问一下他们是如何定义关系的。问问他们愿意与你做生意时最看重的是什么。

    技巧：一旦你了解了顾客对关系的定义，那么你就可以把这些重要原则运用到其他人身上。

    现实情况：在建立关系过程中，你付出的越多，你就越容易赢得忠实的顾客，你就越容易实现销售。事实上，大多数销售员都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。

    10、证明。一份证明资料胜过100种销售方式

    这是关于你是什么人和你做什么事的真实证据。证明资料在克服拒绝方面比世界上最好的销售员要强100万倍。视频证明资料。还有比它更好的证明吗？还有比它更好的答案吗？如果你拥有合适的证明资料，那么你就可以走进来说：“喂，请看这个。”证明资料比销售员更具销售力。

    在每一次研讨会上，我都会问观众，“你们中有多少人将证明资料作为销售过程中不可或缺的一部分？”几乎没有人举手。我问，“你们中有多少人将视频证明资料放到了自己的网站上？”几乎没有人举手。我问，“你们中有多少人将视频证明资料放到自己的推销建议书中？”几乎没有人举手。然后我又问，“你们中有多少人认为视频证明资料会有助于自己实现销售？”几乎所有的手都举了起来。

    我无法理解。虽然它们会帮助你实现销售，但你却没有利用。哦，我知道是原因了。这需要花费时间和精力去做。或者，你正在等着其他人（市场部）去做。你了解市场部，他们只会为你提供一些根本不起作用的幻灯片。那你为什么还要等呢？

    视频证明资料可用于广告推广、网站、建议书和产品演示，以帮助实现销售。

    证明资料一则表明你对自己所言非虚，一则表明你对你的产品或服务的性能所言非虚。视频证明资料是一种销售支持，如果运用得当，它将成为销售中的大规模杀伤性武器。

    行动：购买一台摄像机。（或许你早已经有了。）给你最好的5位顾客打电话。告诉他们你要进行一次拜访。约他们共进午餐。期间，问他们为什么会选择你，为什么会选择你的产品或服务，并用摄像机记录下来。每周拜访一位，并单独录制视频证明资料。让你的顾客谈谈价格与价值、提高生产率以及怎样选择销售员等问题。或者谈谈你的公司一些特殊荣誉，比如说响应速度和服务人员的能力等。一旦全部录制完毕，你就可以用编辑软件将这5份视频整合到一起，长度限制在5分钟之内。然后，拿着出去尝试几次。最初你或许会感到不习惯，但一旦意识到它的威力之后，那么你就会把作为销售流程中不可或缺的一部分。

    方式：充分利用证明资料，在电话销售时中使用，在网络上使用，在广告宣传中使用。寻求利用证明资料的新方式，因为这不仅可以增加你的销售，而且还可以强化你对公司和产品的信念，并提升内部士气。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。