销售圣经（14）

    技巧：证明资料要有专业性和针对性，使用的目的并不仅仅是为了促成销售，而且还要挫败竞争对手。试试这种方法：下次再有人向你寻求建议书时，你告诉这位潜在顾客你会为他提供一份全面的视频证明材料（表明你所言非虚），并请求或要求他让你的竞争对手也提供一份类似的证明。这不仅可以让你获得极大的竞争优势，而且还会让顾客把注意力从产品或服务的价格上转移到价值上。

    10.5

    转变

    “成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。”

    --杰弗里•吉特默

    你今天做过什么了不起的事情？

    每一天的努力，每一天的成绩，朝着一个大目标迈进。在成功的画轴上，记录着每一天的活动，每一个小的、微不足道的活动。

    我从7岁就开始了我的销售生涯。但直到26岁，我才学到了我的第一个销售理念。在此之前，我从未意识到销售也是一门学问。在我家中也从没有人谈论过销售，即便这是一个商业世家。我原以为销售只是一个需要口才和勇气的行当。但我错了。

    在开始学习销售和销售流程之后，我完全沉浸在其中。阅读、收听、练习，每天都是这样。而且直到今天我仍在坚持。1992年，我加上了写作。1993年，我加上了演讲。我花费了很多年的时间才在销售学上取得成功，才掌握了销售学。而且直到今天我仍在努力。成功的销售生涯，对我来说是如此，对你来说亦是如此。

    销售并不一个简单交易的问题。它甚至还不是产品质量或服务响应的问题。销售是一个关于你的身份、你的态度和你的成功的问题。它是一个关于你在多大程度上愿意承担责任、愿意帮助他人的问题，而这种对他人的帮助最终也对自己的帮助。这并不是一种理念或策略，而是一种人生哲学。

    在阅读和重温《销售圣经》时，你会发现它所写的完全是一个销售员的真实体验。在本书中并没有理论。撰写本书的方式如同你成功的方式一样：一天天的积累。

    是的，这就是秘密。虽然现在看起来并没有我们想象的那么神秘，这无非就是“帮助他人”、“尽最大努力”和“价值优先”。

    但销售员往往会忽略一个最公开的秘密，那就是成功路上持之以恒的精神。

    现在，你已经了解了这10.5条戒律，你接下来要做的就是成为一名学者。研究它们，将它们付诸实践，并在实践中改进和发展，做到真正为我所用。

    小箴言 大智慧

    “人们不喜欢被推销，但却喜欢购买。”

    --杰弗里•吉特默之《销售红宝书》

    “销售中最难的问题是那些必须由你自己来回答的问题。”

    --杰弗里•吉特默之《销售解答红宝书》

    “在相同的情况下，人们愿意个他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。”（注：第一部分中所译不太准确）

    --杰弗里•吉特默之《人脉关系黑宝书》

    “你与他们交谈的越多，提的问题越多，他们就越喜欢你。”

    --杰弗里•吉特默之《畅行无阻绿宝书》

    “话语背后的思想决定你的心态。”

    --杰弗里•吉特默之《积极心态金宝书》

    “在顾客准备购买时，即时成交。”

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。