木桃琼瑶心理学(1)

　　著名心理学家奇欧迪尼（Robert Cialdini）的研究指出，“交换”是人际关系中最重要的行为之一。对有心人来说，“给予，是为了索取，然后索取更多”。

　　康奈尔大学的里根教授（Dennis Regan）曾经做了一项有趣的实验。受实验者被要求对一些画作评分。里根教授的助理乔（Joe）也是实验的一份子，和其他不知情的受试者混在一起。当评分过了一段时间后，两套剧本逐一上演。第一套剧本是在中间休息的时候，乔跑到外头买了两罐可口可乐，一罐给自己，另一罐则请素昧平生的受试者。另一套剧本是，休息时间乔一样走了出去，但回来时两手空空。

　　当大伙儿把所有画作评完分后，乔便开始请求大家帮忙。他说他正在销售一张0.25美元的新车摸彩奖券，如果他是公司里卖出最多的人，就能拿到50美金的奖金。他请求受实验者助他一臂之力，买多少都行！

　　这下子，“木桃琼瑶心理学”活生生地上演了。那些接受过乔请喝可口可乐的人，平均购买奖券的数量，是没得到乔好处者的两倍。那些喝了可口可乐的人，觉得好像欠了乔一个人情，应该回报些什么才对。有趣的是，当时一杯可口可乐仅要0.1美元，但那些接受过好处的人，平均却花了0.5美元买奖券（平均买2张，还有人愿意买7张！）。乔用可乐（木桃）换奖券（琼瑶），平均投资报酬率可是500%呢！

　　商场中，也有“木桃琼瑶心理学”的影子。直销大厂安利（Amway）公司用免费试用的营销技术，成功地迅速增加营收。在美国市场，安利给消费者的试用品称为BUG，这一组试用品里头应有尽有，包括清洁去污剂、杀虫剂、拭窗清洁剂、除臭剂、洗发精等，由销售员亲自送到消费者家中，给消费者免费使用一至三天。等试用期结束，销售员来将试用品取回时，会顺便询问消费者想要购买哪些产品。

　　自从这项试用制度实施之后，安利各地的销售业绩皆大幅成长，生意好到令许多人难以置信。其实，安利正是在运用“木桃琼瑶心理学”。免费赠送试用品给消费者的成本并不高，而且通常消费者无法在试用期限内，把试用品都使用完。因此，销售员还可以把没使用完的产品，继续提供给下一家消费者试用。也就是说，安利只不过是给消费者“木桃”而已。根据统计，只要是免费使用了试用品的顾客，平均都会订购好几罐产品。而一罐产品（例如洗发精）可是好几百毫升，这是回馈给公司的“琼瑶”，而不是免费试用的几毫升“木桃”！

本文摘自《《财报就像一本故事书》作者新作》

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　　 这是一本教企业如何“看见”看不见的东西的书，比如，团队精神、热情、专注、责任、信任等，这些都是无形的、看不见的、实际上却对企业的发展起着重要影响的因素。如何衡量并利用这些因素呢？
　　作者看来，必须透过良好的“配套”才能够产生。书中举出最多的例子，便是有关薪酬制度的应用；具体地说，不同的薪酬制度的重要作用，并不在于它所给予员工金钱报酬的多少，而在于，它对于人们行为和价值观念上所传达的讯息和影响。例如“信义房屋”，经由所设计的固定比率的薪奖制度，除了让团队的管理简单化外，更重要的，由于这种制度所产生人才过滤作用以及减少人员间缺乏诚信的行为，使“信义立业”这一理念得以实现，这才是真正重要的效果。又如书中举出美国钢铁业中被称为怪胎的“纽可钢铁”（Nucor），这家企业之所以能充分发挥一种创新和冒险精神，除了扁平化的组织以及自主化的经营特色外，和它所实行的特殊绩效导向的薪酬制度也有极大关系。
　　在本书中，我们会读到许多似乎与一般常识或直觉的观念恰恰相反的说法，开始时，也许会不以为然。然而令人惊奇的是，一旦你听了作者分析背后的逻辑以后，总是有恍然大悟的感觉。