用爱恨交织法追求感动与卓越(2)

　　温斯顿在富商离开前拦下他，并问说：“请问，您是否介意让我再介绍一次这颗钻石？”富商点头同意。温斯顿将钻石放在手中，没有重复销售员所说的任何一句话，只简单地赞美这颗钻石的价值，告诉富商它有多么美丽。这名富商听完温斯顿的介绍后，马上改变心意，买下这颗钻石。在结账和等候钻石包装的时候，富商回头问温斯顿：“为何听完你的介绍，我就很乐意购买，而听完销售员的介绍，我却完全不想把这颗钻石买回家？”温斯顿回答：“他是我们公司里最顶尖的销售员之一。他了解钻石，不过，我深爱钻石。（He knows Diamonds, but I love them.）”

　　温斯顿自述，他的成功多半来自于对人心情品格的正确判断。他经常把两三件价值几十万美金的珠宝，交给新顾客回去试戴，连签名都不用。而这些顾客往往第二天早上9点店门一开，就拿手饰来归还，有些顾客甚至一夜未眠，害怕遗失这些昂贵的珠宝。

　　有一次，温斯顿在伦敦和一对富商夫妇共进下午茶，并展示一个美丽的大钻戒。他们用餐完离开时，富商妻子忘了脱下戒指归还给温斯顿。而温斯顿也不提醒这对粗心的夫妇，任由他们离开。后来，这对夫妇整个下午都发狂地想尽办法联络温斯顿。隔天，当富商的妻子终于找到正悠闲吃着早餐的温斯顿时，温斯顿告诉她，他其实知道她忘了摘下钻戒，但是觉得没有必要提醒她，富商的妻子气急败坏地说：“你真是一个大笨蛋！”温斯顿若无其事地回答：“因为我信任你们。”

　　事后，温斯顿告诉员工，“要在这行生存，你必须要会评估人。尊贵的客人最痛恨不被信任，而这也是我最痛恨的。”

　　会计也适用“爱恨交织法”

　　其实，我也有我的“爱恨交织法”。

　　1994年我毕业后，在美国马里兰州立大学教书。在上学期的第一堂课时，我与学生鱼贯走向教室。走在我前面的两个学生并不知道我是老师，不经意地对话着：“你要去上什么课？”“嗯，中级会计。”“哦，我上过那玩意儿，中级会计真是噩梦一场，我恨死它了！”

本文摘自《《财报就像一本故事书》作者新作》

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　　 这是一本教企业如何“看见”看不见的东西的书，比如，团队精神、热情、专注、责任、信任等，这些都是无形的、看不见的、实际上却对企业的发展起着重要影响的因素。如何衡量并利用这些因素呢？
　　作者看来，必须透过良好的“配套”才能够产生。书中举出最多的例子，便是有关薪酬制度的应用；具体地说，不同的薪酬制度的重要作用，并不在于它所给予员工金钱报酬的多少，而在于，它对于人们行为和价值观念上所传达的讯息和影响。例如“信义房屋”，经由所设计的固定比率的薪奖制度，除了让团队的管理简单化外，更重要的，由于这种制度所产生人才过滤作用以及减少人员间缺乏诚信的行为，使“信义立业”这一理念得以实现，这才是真正重要的效果。又如书中举出美国钢铁业中被称为怪胎的“纽可钢铁”（Nucor），这家企业之所以能充分发挥一种创新和冒险精神，除了扁平化的组织以及自主化的经营特色外，和它所实行的特殊绩效导向的薪酬制度也有极大关系。
　　在本书中，我们会读到许多似乎与一般常识或直觉的观念恰恰相反的说法，开始时，也许会不以为然。然而令人惊奇的是，一旦你听了作者分析背后的逻辑以后，总是有恍然大悟的感觉。