巷口商学院（35）

    27. 新的需求与新的顾客，就在店外

    接着，我们来看看因应各种状况的做法。

    店铺经营之所以形式化的重要原因，就在于老板会受制于自己过去的成功经验。结果，眼光就越来越狭隘，形式化就显现出来。所以，必须让他看到不同的情况，给他一些启发。

    为了让对方去挑战新的事物，就要使他的视野朝向既有市场之外。接着，使他察到其中有新机会，就能大幅改变目前的做事方法。我们来看几个具体的例子。

    某家店的老板很难关注到店外，所以就分成两个阶段来进行。最大的问题就是，人越是痛苦，就越会受制于过去的成功经验，想再做一次相同的事。所以往往只注意到目前所拥有的顾客，也只在意目前所有的商品。这里的关键是，你是否要以一成不变的商品种类满足目前的顾客，或者企图要开拓新的客源。

    如果只关心目前所拥有的顾客，顶多是维持现状，但多半的情况是顾客厌腻了，维持在缩小平衡（需求减少，供给也跟着减少，以保持平衡）。

    重要的是，对于从未光临超市的顾客，也要提供在超市购买商品的机会。在超市中，7-ELEVEN会最先开始销售便当、御饭团，着眼的不仅是满足目前的顾客，也是为了开拓在店外未曾光临的众多顾客。

    新的需求不在店内，而在店外。OFC的一个重责大任，就是如何让老板的视野拓展向外。这是家靠近湖、面向主要干道的分店，盛夏时节正是业绩高峰期，是个典型的观光胜地。但是，因为露营风潮的衰退，加上沿路竞争的店家增加，即使是高峰期的业绩依旧低迷。但是老板受限于过去的成功经验，认为“我们这家店是靠旅游旺季来赚钱的”，无法将眼光从目前的观光客市场转移，也就难以萌生进行新企划的想法。

    为了改变现状，负责的OFC试着如此切入——

    “为了让附近的客人光顾，我们要不要在待客上下点工夫？如果附近的客人光顾，一整年的业绩会更稳定。”

    但老板不太感兴趣。于是OFC首先提议，在夏天的高峰期举办大热狗的促销活动。老板却说“夏天已经够忙的了”，予以拒绝。但在不断的提议下，工读生、兼职人员很感兴趣，最终顺利举办了。在大家努力叫卖下，活动非常成功。对于全国前几名的佳绩，老板比任何人都要高兴。

    老板深知挑战新企划的重要性，于是着手吸引当地的顾客。有时他会带着传单，挨家挨户打招呼。之后，当地的常客增加，分店也融入当地人的生活。

    

    

本文摘自《最精彩的商业经营课》

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