第11节：计划(6)

　　艾伦·卫斯在文章中写道，真正难理解的是简单的思想。实际上，记忆复杂思想同样比较容易。对于复杂的思想，比如数学、软件编码还有金融，我们常常感觉"得到"了一些东西，那是因为我们花费了很多时间来理解它们。

　　而对于简单思想，我们通常不费什么力来研究它，因为我们认为可以很轻松地理解它，而且常常因为一些事物看起来简单，就误以为我们已经理解了它。

　　在很多方面，营销很简单。例如，品牌背后的基本思想就非常少。但人们还是喜欢那些相同含义的不同说法。这不是浪费时间和金钱吗？

　　这种低效率的原因在于营销是基于隐性实际知识的。隐性实际知识很难用语言来描述，只可以通过实践来学习。学习演奏一种乐器是基于隐性实际知识的，就像学习烹饪一样，其实每一步都需要阅读、学习然后反复实践，才能真正理解。

　　我们不停地研究、试验那些能够产生特别成果的理论和技术。您不需要了解消费者心理学、社会人类学、可用性、混沌理论、物理学、色彩理论、理解力、销售、营销、信息构建还有其他各种知识，需要了解这些知识的是我们。您就要问了，这是为什么？很简单-我们就想让您在优势边缘有所发展。

　　您需要的所有信息都在那里。这并不意味着您不需要帮助，如果您愿意，我们乐意帮忙。我们想说的是如果您有取胜的强烈愿望，是否通过提高网站转换率来得到优势边缘，这由您自己决定。

　　请记住事无巨细：网站上所有的信息，不是增加就是减弱转换通量。还请记住：处在亚军位置上的人败给了冠军，您真正有多渴望赢得这场比赛？

　　原则三：了解顾客

　　您最近有没有被这样的声音淹没，他们说您应该花大价钱购买网络客户关系管理软件？这是本末倒置！思路似乎是正确的，但是，您不觉得应该先有可以被管理的客户吗？

　　您当然想有很多令人满意的顾客，有些会成为您忠实的老主顾、回头客，还会向别人积极推荐您的网站。但仅仅交易还不等于和他们建立了关系。实际上，大家都知道，他们可能再也不来了，而且还有蛮好的理由。

　　首先，设立网上购物体验，这是为真正的客户关系播下种子。然后需要用出色的行动和客服来灌溉。建立客户关系需要慢慢来，把高端的客户关系管理申请强塞给顾客，倒更像逐客而非留客。想做得妥当，就得服从MRC①原则-正确管理您的电子商务-的要求，而不是CRM原则。如此才能与客户建立联系进而发展出令人满意的忠实顾客。到那时，您所做的其他工作才能见成效。

　　许多电子商务公司都有促进客户关系管理（CRM）的软件，如果您还没有，很多的软件商会很想您有。不过，大多数公司并没有深层的客户知识，他们不能有效地使用新技术，只好不再继续投入于实际没有的客户关系管理。

　　大卫·西姆斯是一位很有见地的客户关系专家，他的理论认为：

　　对于客户关系管理是什么，每个受益者都有不同的定义，但是对于它不是什么，他们倒是口径一致：它不是技术，也不是在门廊前扔一块印着Welc*me的地毯。

　　按照META Gr*up客户关系管理分析师利兹·谢南姆的话说，客户关系管理是"以顾客为中心的设计理念；能够建立更亲密的客户关系。美国电子数据系统公司客户关系管理分部总裁迈克·利特尔表示同意："相比较而言，我们更愿意把它视为一种战略，而非程序。它的存在是为了根据公司现状，了解和预测已有的和潜在的客户所需要。"只要做到了这点，他说："有的是技术可以用来捕捉客户数据，在中央仓库中加强数据，再把客户关系管理策略智能化。"这才是对客户的正确理解。

　　简而言之，首先得取得令人满意的顾客基础，然后才用得上管理。不良的客户服务会导致顾客的流失，就谁也管理不了了。

　　几乎每个人都有过这样的遭遇：网上购物时遇到问题，决定打客服电话，结果客服总是占线。他们替我们考虑过吗？没有！电话录音说：请到网站上询问！难道我们不是刚从那儿来的吗？

本文摘自《有效提升网络营销力》

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　　 这是一本网络营销的经典力作。对网络经营者来说，知道网站转换率就如医生必须知道病人体温那样重要。怎样把网站流量转化为现实销售是这个圈子永恒的话题。《行动的召唤》结合作者经营Future Now Inc.的实践经验，告诉网站经营者如何满足访问者的需求，让他们成为真正的消费客户，而不是让大量的顾客像流水一样从网站的“筛子”里漏掉。作者对网络用户的消费过程进行了详细分析，改变了网络销售直线式的营销模式，对网站用户设计引导性步骤，帮助网络营销人员了解消费者的类型结构，在这基础上有效地说服消费者，达到成功销售的目的。