第25节：构建(5)

　　* 每一次浏览的网页更少，如果您销售的是广告空间，那么销售收入就会下降。

　　* 搜索引擎会放弃对您网站的检索，导致有关您网站搜索结果减少。

　　* 转换率更低。

　　解决速度问题：

　　* 在高峰期监测网站速度，例如，您发出促销邮件后收到大量回信的时候。

　　* 使用一种或几种廉价并易于使用的工具和服务对网站进行监测。

　　细探"揭示过程"

　　为什么访客会与您达成交易？因为您是一个家族式企业？因为您的公司已经平稳走过126年？还是因为您拥有完美的客户服务、有优势价格和很棒的销售助理？这些东西您可能都有，但这也许并不是消费者愿意买您产品的原因。这也不能用来说服潜在顾客来购买产品。

　　您的企业有特殊之处，相信我们，您肯定知道这特殊之处是什么。实际上您不知道您已经知道这回事，而且认为它不重要。

　　许多企业不能打开视野，因此看不到周围发生的真实事件。这些信息往往很关键，企业和潜在客户都不能得知。"揭示过程"的目的就是挖掘信息，共享信息。

　　乔哈里资讯窗（J*hari Wind*w）

　　了解这个阶段（揭示过程）最好的模型是乔哈里资讯窗，它由美国心理学家乔瑟夫·勒夫和哈里·英格拉姆在20世纪60年代提出。它描述了人类的沟通过程。

　　我们来讨论一下乔哈里资讯窗。"企业"-就是我们，而且我们是优秀的税务律师。"客户"-就是您，我们的顾客和潜在顾客群。

　　"公开区"代表您（也就是客户）知道的所有关于我们（企业）的信息。这个区域的信息是我们在手册、杂志、报纸或电视上的宣传信息，它是公开的、共享的。

　　下一个区域是客户知道的关于企业的信息，但这一事实企业并不清楚。也许您会听到有人抱怨该公司不能按照他的想法购买产品。也许您的邻居有很多愉快的体验和您一起分享。您知道这些信息，而我们不了解。它对我们来说是盲区。

　　下一个区域是双方都不了解的区域，称为"隐藏区"。在不断的合作过程中，这些信息不会总处于隐藏状态，因此，它也代表着未来的机遇。

　　尚未提到的地方是关系重大的地方

　　"隐藏区"是很关键的一点，这个区域有我们已经知道的而您也迫切想知道的信息。

　　认真思考一下：上一次经过深思熟虑后的购物是什么时候？或许您已经费了很长时间到处找这个产品，然后带着疑问到网站上购物，并希望找到问题的答案。

　　"隐藏区"是顾客到网站与之开展业务的主要原因，也是您想要尽可能扩大的区域。通过为客户解决问题，这个区域可以使网站的投资回报率最大化。

　　为顾客提供的帮助越多，顾客对您网站的回报就越多，您也就越有可能实现营销目标。

　　揭示过程

　　想象一下我们坐在一起，问您为什么顾客会跟您达成交易。您可能会向我们发誓原因就在于"我们这个家族企业已经经营了25年了"，或者"因为我们有卓越的服务"，或者"我们有非凡的价值"。然而事实上，真相却隐藏在这些背后。

　　自我表露（self-discl*sure）逐渐递增-表达自我的能力随时间和熟悉度逐渐增长。您有几次遇到某个人就立即向她和盘托出自己的所有事情（包括近况、希望、梦想和激情）？当您感觉交流可能具有威胁性或不友好时，谈话就很难深入下去。甚至当你们的目的相反时，都会有您反对对方的感觉。

　　我们知道这样一个阻碍这个过程实现的简单事实：大多数人不擅长自我表露。他们喜欢不停谈论事实，而非情感。但是，像"家族式企业""卓越的服务"还有"非凡的价值"一类的答案不会产生不良的表露信息。别误会了-这是个好现象。但这个不是企业的关键问题，不会让访客对您的产品感兴趣。

　　因此，我们经常会问"那到底是什么？"或者"对手也一样，提供相同的东西，还有什么其他的吗？"

　　这是下一步即将要发生的-您开始辩护了。"我已经在这行干了20年了，我想我比您了解我的公司。"您确实是对的。实际上，我们也很相信这个事实。但是您辩护的越多，您封闭起来的就越多，我们成功挖掘到您关键的隐藏的信息的可能性就越小。

本文摘自《有效提升网络营销力》

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　　 这是一本网络营销的经典力作。对网络经营者来说，知道网站转换率就如医生必须知道病人体温那样重要。怎样把网站流量转化为现实销售是这个圈子永恒的话题。《行动的召唤》结合作者经营Future Now Inc.的实践经验，告诉网站经营者如何满足访问者的需求，让他们成为真正的消费客户，而不是让大量的顾客像流水一样从网站的“筛子”里漏掉。作者对网络用户的消费过程进行了详细分析，改变了网络销售直线式的营销模式，对网站用户设计引导性步骤，帮助网络营销人员了解消费者的类型结构，在这基础上有效地说服消费者，达到成功销售的目的。