第26节：构建(6)

　　这是一个敏感的过程。揭示的过程就是在鼓励与挑战您的信心（别人怎样看待您或您的企业）之间寻找中间道路。

　　当我们劝那些骨子里都很诚实的人的时候，需要对他们表明微妙的事实，即事物或人的真面目往往都不会和他们看到的一样。像所有问题一样，评判者对真相和诚实都有自我见解。它可能不是"真相"，但同时，也不是"谎言"。

　　然而，了解需求就是要探究真相。因此，我们不问那些让您不舒服的问题（比如"您的独特价值主张是什么？"），我们问一些开放性的问题，这些问题的答案没有对错之分。

　　试着体验一下揭示这个过程，让员工为您回答这些问题：

　　* 访客第一次到我们的网站说……

　　* 我们有过的最独特的问题是……

　　* 当我帮助顾客做……我感到特别骄傲

　　* 我们做了许多顾客看不到的工作；如果他们知道了会……

　　* 初次购买的顾客做的最大错误是……

　　* 我们和顾客聊天时，他们总告诉我们（关于我们企业的什么？）……

　　这个方法的好处就是这些问题会让您想起一些故事。当您讲故事时，您就能进入情感的世界；当您讲故事的时候，您会无意识地把远见和激情结合在一起；当您讲故事的时候，您可以充分表达自己，而不会害怕给出错误答案。

　　这个过程显现出来的关键信息不是那种让人特别惊讶的信息。但是有时这些信息本身很直白。

　　以一个与我们合作的招聘公司为例。他们的目标在简历方面的竞争中获胜，因此，他们把工作公告板视为初级模型（像M*nster.c*m美国最大的在线招聘网站所做的工作）。在了解需求过程中的一个电话会议上，我们发现这个公司与众不同之处在于他们为现有职位搜集简历，他们准备在这些职位招聘人员。与工作公告板不同，他们不是用人单位和求职者的中间人，他们不仅仅搜集信息，还进行招聘！实际上，这就是他们与众不同的地方。这是个多么简单微小的事实-但它数年来却使公司失去了几十亿美元的收入。一旦这个信息被反映出来，收入会立即增长-涨幅超过80%。随后重新设计的整个网站给公司带来了新的前景。

　　揭示过程应该谨慎处理。但为了获得关键信息，交流方式和内容就需要具有挑战性。您也许了解您的公司业务，但您可能并不完全知道您的隐藏信息。要勇于挖掘那个最关键最宝贵的信息。

　　您允许客户所需信息还处于隐藏状态吗-您能发现这些与顾客价值有关并能说服他们购买的信息吗？

　　转换提示：网站内容等于编写链接

　　网站内容管理作者 格里·麦戈温

　　网站内容不同于打印内容。但许多网站直接把打印内容移到网站上。或者他们有为网站特别编写的内容，但还是以打印内容的观念编写的。

　　网站内容与打印内容有何不同？最根本的区别是网站内容有多个链接。对比起来，打印内容是线性的，比如第七页与第六页和第八页链接在一起。网站上的一项内容可以有多个链接。

　　链接对成功的网站内容非常重要。编写网站内容的时候肯定会同时编写链接。链接就是一种行动召唤。它表示：

　　* 寻找更多信息

　　* 与销售代表取得联系

　　* 现在购买九折优惠

　　* 订阅免费商品快讯获得更多信息

　　WIIFM（我能从中得到什么好处）：你最喜欢问的

　　人们最喜欢听到的就是WIIFM-What's In It F*r Me? (我能从中得到什么好处？)但每个人都有个人喜好，比如如何交流、如何看待世界、如何做出决定等。那么我们怎样进行说服架构把产品卖给成千上万的不同顾客呢？揭示过程的初期工作包括创建角色、构建原型，这样就可以设计出满足顾客需求的说服方案。了解顾客需要以一定的心理学知识作为基础。

　　从亚里士多德时代开始，人们决定把不同性格的人按气质划分为四类：

　　* 方法型

　　* 自发型

　　* 人文型

本文摘自《有效提升网络营销力》

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　　 这是一本网络营销的经典力作。对网络经营者来说，知道网站转换率就如医生必须知道病人体温那样重要。怎样把网站流量转化为现实销售是这个圈子永恒的话题。《行动的召唤》结合作者经营Future Now Inc.的实践经验，告诉网站经营者如何满足访问者的需求，让他们成为真正的消费客户，而不是让大量的顾客像流水一样从网站的“筛子”里漏掉。作者对网络用户的消费过程进行了详细分析，改变了网络销售直线式的营销模式，对网站用户设计引导性步骤，帮助网络营销人员了解消费者的类型结构，在这基础上有效地说服消费者，达到成功销售的目的。