第6节：“Assertive（自信）”究竟是指什么(1)

　　第1章通过“坚持自信”的对话，提高谈判的成功率

　　——在愉快合作的基础上坚持自信时需要？

　　“Assertive（自信）”究竟是指什么

　　有些人给自己打气，鼓励自己说：“今天，无论如何都要谈成这桩生意！”但是不知道为什么，有时明明觉得很有希望，却总得不到好消息。

　　有些人常常踌躇犹豫，安慰自己说：“我的计划是不错，但是，就怕客户听不懂。”于是，往往在没有付诸实践之前就畏缩了。

　　有些人总是妄自菲薄，怀疑自己说：“就凭我，去了也是白费力气，客户根本就不会听我的。”

　　总的来说，我们需要面对的客户一般都是经验丰富的饱学之士，他们的年龄普遍比较大，并且都有点儿怪脾气。但是，为了工作我们却不得不去应酬他们。

　　“提高谈判的成功率！”

　　这是每位业务员的梦想，看起来似乎遥不可及。但是，实际上只要你了解了导致谈判成功率低的真正原因，事情就变得简单了。

　　大家可以换个视角来考虑，不要总想着“无论如何都要谈成这桩生意”，而是应该多想想“怎样才能谈成这桩生意”。

　　如果你光是想着“客户根本听不明白”，那你就永远也不可能说服客户。试想一下，如果你是客户，会相信那些缺乏自信的人所说的话吗？

　　在培训过程中，我让每位参加培训的学员做10分钟的陈述，结果，有人是这样开头的：

　　“非常抱歉打扰您，我知道您很忙，但是，请给我10分钟时间，让我说明一下。如果您能给我这个机会，我将不胜感激。”

　　在接受培训之后，这种情况会发生改变。例如，受训人员可能会这样开始与顾客交谈：

　　“很高兴能有和您直接谈话的机会。这实在来之不易，因此，我想充分利用这个机会，尽量和您多谈一些实际操作方面的问题。如果您有什么疑问的话，请随时提问。”

　　如果你是客户，你更愿意听哪一位学员的陈述呢？是选择“忍耐着听10分钟”，还是选择“听一些关于实际操作方面的事例”呢？我想应该是后者。

　　在这种谈判方式中，顾客不再是“单方地被动接受”，而是“主动地提出问题”，进行双向互动，这会给顾客带来一种希望，从而产生得到更多信息的期待。这种期待正是提高谈判成功率的取胜之道。

　　“坚持自信的谈判方法”是一种令客户心情愉悦地接受己方条件的交际方式。在使用这种技巧进行谈判时，可以更加顺利、高效地完成工作任务。

　　“坚持自信”用英语说就是“Assertive”。

　　对大家来说，这个词可能是一个生词。

　　如果翻开字典查一下的话，就会发现“Assert”这个动词有“明确表述”和“坚持自我”的意思。

　　对商务谈判的双方而言，明确地表达出自己的想法是至关重要的。

　　但是，一听到“坚持自我”这个词，最先浮现在脑海中的就是：它总与一些表示负面印象的词联系在一起，诸如：任性、自私、固执己见、以自我为中心，甚至是破坏团结等。

本文摘自《自信交际法》

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