引起共鸣的房地产经纪人

    根据我们的经验，房地产经纪人严重缺乏个性。除了名片和用来接送顾客的车型有所不同，其他方面都极其相似，不是吗？当你去登记出售自己的住房，房地产经纪人会说：“在这里签名。我们收取6%的佣金。我需要一份独家代理协议……顺便问一下，你多久能把房子打扫干净，让我带人来看房？”和大多数销售人员一样，很多房产经纪人会很快谈到折扣问题。“这房子你最低卖多少钱？”他们会问。大多数房产经纪人仿佛与世隔绝，完全不了解想出售房屋的人的真正想法，专注于错误的问题。

    我们常想，如果房产经纪人能了解市场，他们将取得多大的成功啊。要是房产经纪人能先花些时间了解市场问题会怎样呢？是否能在这个过度竞争的行业里创造出突破性服务？毕竟，房地产代售服务基本上都是一样的，不是吗？如果这个脱离市场的房产经纪人也能运用共鸣法与顾客建立可靠连接，会不会因此而赢得更多生意呢？房地产服务能否引起共鸣，创造出能建立成功的盈利性业务的平台？会有人有所突破吗？

    我们的房产经纪人能告诉你答案。他叫拉塞尔•萧，在凤凰地区担任了30年的房产经纪人。萧曾在一家不动产公司工作，正是在那里，他变得与众不同。他积极调查人们的需求，构建和推销自己的服务。后来他成立了拉塞尔•萧集团，开始经营自己的业务。他首先去了解房屋出售者，发现他们面临以下问题：

    ◆    “我想快点把房子卖出去。”

    ◆    “我想尽量把房子卖出高价。”

    ◆    “我不想交佣金给房产经纪人，但也在犹豫是否要自己卖房子，因为那样会有风险。”

    ◆    “如果房产经纪人不能达到我的预期，我不会签长期合同。”

    萧的突破性产品体验是“无忧房屋代售”。使用萧的服务，房屋出售者只需要支付4%的代理费，同时仍可以选择自行出售房屋，而不用支付任何费用（也可以使用拉塞尔•萧集团的代理过户服务，只需要支付1%的费用）。

    “我们的目标是，让你在最短的时间内卖出最高的价格，尽量避免麻烦的发生。” 萧说，“我们要提供这个行业中最优质的服务，就是这样！希望你能对我们的服务满意，并乐于向朋友介绍。”

    萧说，他在向顾客求职。他用这样的比喻明确地表达出了自己的工作态度。如果对他的工作不满意，你可以随时解雇他，不用承担任何责任，也不会产生费用。但奇怪的是，你会很高兴，因为即便在2007年房地产市场处于低迷状态时，拉塞尔•萧集团代售的房屋都会在45天之内卖出，而该地区的其他房产经纪人则平均需要111天。并且大多数房屋全价出售。如果你卖过房，可能会同意，他的主意是一种共鸣器。

    萧花了两年时间思考和提炼能引起房屋出售者共鸣的方法。他甚至向潜在顾客发放了一张14道问题的问卷，了解竞争对手情况，以保证无忧房屋代售系统的独一无二。通过这种方法，萧增加了很多业务，他需要一个16人团队的支持，包括6名代理/采购专员、2名交易经理、7名行政人员和1名市场营销经理。

    房产经纪人应理解房屋出售者面临的问题，并寻求解决方法。房产经纪人平均每年销售房屋8到12套，最佳房产经纪人每年销售21到30套。2007年，萧居然卖出370套房屋，业绩惊人。

    “很多经纪人认为，他们最重要的工作是满足顾客的需求。” 萧说，“我不这样认为。我相信，满足顾客的需求是入行的最低要求。我和我的员工会不断改进我们的系统、流程和服务，从而超过大多数代理机构提供的服务标准。”

    你会把自己的共鸣器推荐给朋友吗？

    我们相信，如果善于制造共鸣的萧能在房地产这样竞争激烈的传统行业中打造共鸣器，你也一定能做到。共鸣法会告诉你怎样去做。

    

本文摘自《共鸣》

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　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。