容积率相对论

    容积率是房地产开发中很关键的一个指标，在开发商拿地时，总是希望政府批准的容积率越高越好。容积率越高，就意味着能造的总建筑面积越大、能实现的总销金额越高，似乎也意味着能赚到的利润越多。而容积率降低就导致能造的面积减少，地价、绿化投入等固定成本由于分摊面积减少使得单位成本上升。从操作项目的常理来说，“容积率是否要做足”这个问题似乎没有太多讨论的必要。但是，房地产开发的第一目的是为了利润最大化，而容积率与利润这两个指标并非在任何情况下都是成正比的。在两种情况下，我们必须考虑主动降低容积率。

    第一种情况：小高层或高层住宅的市场售价和多层出现倒挂现象，这种情况经常会出现在一些城市的郊区，往往多层的房子价格高，还卖得快，小高层、高层住宅价格低，还卖得慢，这也许和当地人的购房习惯有很大的关系，比如多层的得房率高且物业管理费便宜，这个时候主动降低容积率反而会有很好的效果。

    我公司曾接手销售一个楼盘，容积率1.5，第一期规划的产品为高层、小高层和多层三结合的产品，多层可以卖到4500元/平方米左右，小高层、高层只能卖到3700元/平方米左右，均价仅在4000元/平方米左右，更要命的是，由于小高层、高层的户数多且要确保中心绿化及车位数量，只能在中心绿化地下开挖做地下车库，所以造价成本更高。经过测算后，我公司果断建议开发商第二期去除小高层、高层，容积率从1.5降到1.2，多层的造价本来就低，由于没建地下车库，整体成本下降约400元/平方米，而平均售价达到4800元/平方米以上，一降一升，利润总额不减反增，同时，开发商的实际投入总额还减少了。

    第二种情况：当所取得的地价不高时，容积率的下降对单元楼面地价的影响不大，而容积率下降带来的产品形态的升级却能大大提升单价，同时还能在竞争激烈的市场中提升产品竞争力。防范市场风险，选择降低容积率也是很好的方法。这种情况在低容积率的产品中较多出现，比如，1.0的容积率可能会造公寓，但降到了0.6就可以造联排别墅，再降到0.3就可以造独栋别墅。独栋别墅的售价高于联排，而联排的售价又高于公寓。虽然在降低容积率的过程中，楼面地价会不断提升，但如果售价提升的幅度高于楼面地价提升的幅度，那么，在造价相差无几的情况下，降低容积率会带来单位利润和利润率的提高（假设容积率从0.6降到了0.3，楼面地价可能提高了3000元/平方米，但开发的产品从联排别墅升级到独栋别墅，独栋别墅的单价比联排别墅高5000元/平方米，那么，降低容积率后，不考虑造价变化，每平方米可以多赚2000元。这样的案例在实际操作中并不少见）。

    我公司在2002年曾全程策划过位于上海佘山的别墅项目“佘山月湖山庄”，当时开发商取得土地的容积率为0.2，这已经是较低的容积率了，在这样的容积率下，可以规划约92幢别墅。大致每幢面积在350平方米左右，占地约2亩。经过认真分析，我公司认为这样的规划并未跳出与周边市场的同质竞争，产品的竞争力不够明显。于是我们果断建议开发商降低容积率，从0.2降到0.15，这样总幢数降到了68幢，每幢面积提高到450平方米，每幢占地达到3亩，同时建议开发商每幢均赠送高标准的精装私家园林，这种做法当时在上海并没有。果然所有参观别墅的客户都被别墅的私家园林所震撼，虽然售价已远高于周边行情，但仍然非常热销，至今，佘山月湖山庄仍是上海别墅的代表之作。

    当然，我们也应该认识到，如果容积率降低过多，虽然利润率高，但利润总额会降到相当低的水平，这同样是不可取的（如果投资10亿元能赚3亿元，降低容积率后变为投资2亿元赚1亿元，虽然这2亿元资金的利用率很高，但利润总额太低，相信也没有开发商会愿意这么干）。特别是在土地稀缺、中小开发商很难有较多土地储备的情况下，资金利用率高可能不如土地利用率高重要，在这种观念主导下，每一块地都会被最充分地利用。

    所以，“容积率要不要做足”这个很容易被忽略的问题其实牵涉到利润、成本、竞争力等各个关键因素，是项目开发时要考虑的重点问题之一，应该结合每块地的特性和每个开发商的经营理念进行慎重考量。

    

本文摘自《地产营销人必备之兵法》

---

　　 本书的目的更多地在于启迪和思辨，了解问题的关键所在，至于解决的方法实际上可以多种多样，如何解决需要针对每一个具体个案不同而采取不同的方法，但当你掌握了解决问题的核心要点，方法自然就会想出来。
希望这本书能给每一个房地产从业人员有所启迪和帮助，也希望这本从房地产实战一线总结出来的书能成为大家今后实践的工具书，当遇到困难时拿出来看看，并能从中获得启发。