查找原因，改变局面(2)

    三、预防客户拒绝心理的艺术

    保险销售人员在宣传、推销保险的过程中，需掌握一套行之有效的预防客户拒绝心理的艺术，如图4-4所示。

    图4-4预防客户拒绝心理的艺术

    （一）合理组织宣传内容

    客户对保险宣传有抗拒心理，在很大程度上是由于保险的宣传内容不当引起的。因此，要使客户在产品宣传过程中不产生对抗心理，就必须在宣传内容上下功夫。具体而言，需要注意以下几个问题。

    1.目标要适中

    这里所说的“目标”，是指通过宣传使客户接受宣传观点所能达到的要求。这个要求的高低需与客户原有的保险态度联系起来。美国宣传心理学家霍夫兰等人的实验表明，在宣传目标与受传者原有态度间存在着中等程度的态度差距时，受传者态度改变最为显著。也就是说，在客户原有的保险态度与当前保险宣传的要求之间存在较小差距的情况下，客户才会接受保险宣传的观点，对宣传的观点做出不同程度的态度顺应，并较少产生抵抗心理；如果宣传的要求偏高，与客户原有的保险态度差异偏大，客户就可能拒绝保险销售人员，并故意与宣传观点对立。

    因此，保险销售人员应该首先对客户原有的保险态度进行调查、分析，然后根据自己影响力的大小确定适中的宣传或营销目标。当然，为了最终实现理想的销售目标，需要客户做出较大幅度的态度顺应，可以采取“登台阶术”，把大目标分解为一个个较小的、可以逐步提高的目标，分层次实施。

    2.应隐蔽控制意图

    人们普遍有对自由的追求，如果客户觉察出保险销售人员试图对他们进行控制，施加压力时，就会产生心理抵抗。所以，在进行保险宣传时，保险销售人员应尽可能不使控制意图显露出来，要给予客户自主判断和自主反应的机会，或通过新闻报道、娱乐、讲故事、暗示等进行间接宣传，使客户感到是自己而不是在别人的控制下做出购买决定的。

    3.实事求是

    客户之所以决定购买保险，是因为保险能给他带来好处。然而，保险销售人员在向客户讲述保险的重要性时，不要一味强调它的保障功能和客户可获得的利益，也应同时指出某种保险的局限性。这样实事求是的说明，反而容易让客户签订保单。因为一个理性的人是不会认为保险是无所不能的，他明白任何一种事物总有应用范围的问题或不足之处。

    （二）灵活实施宣传

    保险宣传的效果往往还取决于宣传的形式或方法。同理，客户产生对抗心理常常也是由于错误的宣传形式造成的。据此，要让客户消除对抗心理，保险销售人员就必须注重选择宣传形式。能取得良好效果的宣传形式主要有以下4种。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。