查找原因，改变局面(3)

    1.适当重复

    根据专家们的研究，在一定限度内，一般人对于某一刺激物的良好反应似乎是与该刺激物重复出现的次数成正比的。因此，在保险功能还不为人们所熟悉时，保险业首先应该在广告上做文章，引起人们对保险的注意，如通过电视、广播、报纸、宣传册、书籍或保险销售人员的反复讲解等活动，全方位、多角度地强化客户的保险意识，介绍保险知识，提高公司知名度，树立保险销售人员的专业化形象。当然，保险销售人员在向客户介绍产品时，不能仅仅简单地重复，而是要掌握两个原则：一是要适度。如果客户已对产品信息给予了必要的关注和充分的理解，就不要再喋喋不休，否则会使客户感到保险销售人员不知分寸，产生反感情绪。二是要变化方式。保险销售人员应该变换角度，采用不同的论据、材料，通过不同的渠道进行重点重复，以增强新颖性和说服力。

    2.削弱他人的反面影响

    在许多情况下，客户对购买保险的态度并不是孤立的，而是参照了周围其他人的态度。如果他们知道周围许多人对购买保险不以为然，或持否定态度，就会表现出从众心理。但如果客户周围的许多人购买了保险，他就会认真思索一番，觉得大家都这么做是有一定道理的，便决定购买。因此，为了尽可能促成客户的购买行为，保险销售人员应设法削弱来自其他人对客户不准备购买保险态度的支持，或者将他们适当分隔，以便削弱他们之间可能出现的相互支持，采用分别“进攻”的方法，“各个击破”。在确有实据的情况下，可以明确告诉或暗示客户，在他的单位、他的邻居、他所熟悉的或对他有影响的人中，有许多人已购买了保险。在相信了这一点后，许多原不准备购买的客户就会放弃心理抵抗，填上一份或几份保单。

    3.标定客户的形象

    标定是指对他人的形象、品行所作的公开评定。由于人们往往有表现自我的欲望，因此人们对宣传的态度反应往往与维护、改善自我形象的考虑有关。当做出态度顺应有助于维护、改善自我形象时，人们会乐于做出态度顺应，反之则会进行心理对抗。所以，在销售过程中，如果保险销售人员用恰当、良好的评语去标定客户的形象、品行时，就会引起客户积极的态度反应。例如，以“据说大家都很关心生活保障问题”开头，往往会引起客户的关注，减少回避行为。“我觉得您是个有远见的人”、“我觉得您很有责任心”这样的标定，能促使客户为了家庭、自己、子女买上几份保险。不仅恰当、良好的标定可以减少客户的心理对抗，有时恰当的、略有贬义的标定也可以促成客户的购买行为。

    4.营造良好的气氛

    保险销售人员必须使保险宣传处在一种融洽、平和的气氛，安静、合适的场合和良好的心境状态下进行，这样客户才会有耐心、理智去注意和理解保险宣传，并将心理对抗降到最低。比如，在客户高兴时，他会觉得什么事都令人愉快，保险销售人员不防趁此机会，对客户大加称赞，并由此开始自己的保险宣传，此时，客户比较容易接受建议；如果客户心情抑郁，愁眉不展，保险销售人员就应立即调整或改换论证方式，或插入热门话题，或干脆停止交谈，另约见面时间。保险销售人员所表现出来的这种对客户的理解和明智的态度，可以让客户对保险销售人员产生理解和尊重，从而降低或放弃已开始出现的心理抵抗。

    特别提示

    拒绝，简单地说，就是客户对保险销售人员推销的否定，被拒绝在销售过程中是最普遍的事情。在保险销售过程中，开拓客户、约见、拜访、介绍和说明、促成等各个环节，都有可能被客户拒绝。可以这么说，保险销售过程是与客户的拒绝相伴的。如何化解客户的拒绝是关乎保险销售成败的一个重要关口。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。