寻找潜在买方

　　目前，每家相当规模的中型并购市场投资银行都利用非凡的——非常昂贵的——研究工具，帮助客户企业识别和寻找合适的潜在买方或投资者。投资银行的研究人员在首次接触潜在买方前，早早就展开了必要的数据库建设和相关的研究工作。
研究数据库和相关工具让他们不仅能够代表他们的卖家对所有潜在投资者的类别和特质进行充分探究，也尽可能地使用个人的创新能力来打破常规思考。这对于卖方是尤为重要的，他们的投资银行家并不会把卖方已知的潜在买方简单地添加至候选名单之列。中型市场的投资银行家能够，也应该有工具以及动力从更宽广的角度寻找潜在买方，特别是那些第一眼不能识别出来的潜在买家。介绍一系列更有效地寻找潜在买方的方法，我称之为同行伙伴（Silo Mates）、隧道（Tunnels）、梯子和供应链（Ladders and Supply Chains）、地图买家（Mapping Buyers）和客户端（Clients）。
同行伙伴
同行伙伴是指在卖方企业所在的行业中，搜索有收购意向的规模较大的企业或者上市公司。同行伙伴搜索不需要太费功夫，也不需要太多想象力。不过，同行伙伴搜索往往不能找到最佳的潜在买家。即便如此，事实上大部分情况下，同一行业的企业占了潜在买方的近25%（其余为私募股权机构、国际企业以及视线外的买方）。不过，即便是在搜寻同一行业企业的过程中，也应该仔细谨慎，尤其是那些潜在协同效应较大的同行业企业。同一行业的企业不会自动自发地实现协同效应，因为它不过是放大版的卖方企业；投行家最好建议中型市场企业卖方在同行业内进行大量的信息搜索以寻找同一行业的企业，并期待最好的结果。同一行业的企业是不容易被说服的，因此，如果前期的大量研究显示并购交易存在强大的潜在协同效应，卖方或他的投资银行家在初次接触同一行业的企业时，就应该做好充分的研究工作以备对方提问。在初次见面时，了解那些潜在的协同效应就像是考试准备了小抄，因为同一行业的企业若是对卖方企业产生兴趣，接下来与之大侃特侃潜在协同效应就会进一步吊足对方的胃口。
隧道
隧道指的是没有直接涉及客户业务或者产业链，但是却能够从收购客户企业中获益的潜在买方。通过隧道，你能找到业务相邻的同行伙伴，这些行业里面的某些企业愿意花时间了解潜在卖方。例如，卖电脑打印机的企业可能会因为卖打印纸获益。顺着隧道直达相邻企业，常常被证明是走向成功并购的另一种路径，投行家应该凭着良心为客户审慎寻找这类潜在买方。批发商和零售商产品目录（当然，也需要借助研究数据库）是分析师识别相关企业的重要信息来源。
有一个案例：我们的一位客户处于摩托车相关行业，正在寻找除了那些浮于水面的“同类型大公司”之外的潜在买家。我们的解决方案是通过产品目录，研究了相关行业的批发商，找出了几十家潜在的隧道型潜在买方，结果让客户非常满意。回到打印机和打印纸的例子，我们可以很容易地从几大箱文具商名录中寻找出潜在买方。针对打印机业务，其他潜在买方还可能包括打印机搁置台制造商、打印机墨盒制造商、网线制造商等。
我曾参与的一笔并购交易——一家纸业公司购买了一家大型直邮公司。只要了解到直邮公司巨大的纸张消耗，就能理解背后的收购动机。这种方法听起来可能很简单，但对中型企业卖方非常有效。要记住，简单的想法往往能够带来最好的结果。
梯子和供应链
供应链梯子（上下游）提供了另一条寻找潜在买方的基本方式。以某制造小型器具的中型企业卖方为例，他的投资银行家需要站在客户所在的产业链环节“左右两头看”，以寻找：①生产小型器具所需的基础材料的制造企业或者原材料开采者；②销售小型器具的零售商。
地图买家
最后还有重要的一点，对那些通过收购企业从而开拓新兴市场的潜在买方进行地图式搜索。这种方法可能在一定程度上与其他方法产生重叠。卖方和他们的投资银行家特别不能忘记地图搜索海外买家，就是那些我们已经说过的，在美国中型并购市场中占有相当数量的海外买家。
客户端
据估计，中型企业卖方确定的最终买方中，至少三分之一是来自于他们分享给投资银行的潜在买方。当应该询问卖方心仪什么样的买方时，缺乏经验的中型市场投资银行家往往会选择沉默。但是，一旦接手并购顾问业务，这应该是中型市场投行家向客户提出的第一个问题。太多的投资银行家把“媒人”这个活儿神话了，认为自己对物色潜在买方要全权负责。有些投行家可能会害怕向客户提出这个问题，并且认为这样做会让卖方怀疑自己的能力或者会降低支付给自己的顾问费用。那些没有经验的投行家由于不愿意要求卖方提供潜在买方名单，而错过了合作关系中这关键一点：卖方和他的投行家需要共同协作才能最大限度地提升卖方企业的投资价值。卖方可以分享自己高度专业的行业知识，而投行家可以贡献对竞拍环节的深刻认识和相关技巧，当然也包括强大的买方数据库。
新泽西州泽西市——2003年6月
哇！科尔比和我走进一家财富500强企业宽敞的会议室，与并购团队商谈他们的并购目标。会议室布置成课堂的形式，至少有50把椅子，其中的45把已经被占用了（稍后才知道还有五位迟到了）。大人物COO 决定开拓政府承包业务，对应的并购口号是“走起，买公司去！”作为刚刚被聘请的买方顾问，这是我们与客户对各种可能性和参数进行的首次探讨。听对方介绍，拟收购企业已经被分为12个大类。本来，我们已经被会议的高规格、大规模惊得目瞪口呆了，当我们被告知还有另外20人是通过视频形式参与会议的时候，更觉得大开眼界。不久，整场会议开始变得漫无目的，因为每个人都希望表达自己的观点。即使从我们的角度，也发现这家大型企业内部的政治斗争非常明显。
备受压抑的我想起了弗雷德•艾伦（Fred Allen）的一句名言，让我感到稍许安慰，大意是这样的：“会议就是召集一帮重要人物，这些人单独来看是一事无成，汇聚一起后作出的共同决定则是无事可成。”另一位幽默作家戴维•巴里（Dave Barry）还提到：“开会是让人上瘾且高度放纵自我的活动，是大型企业和组织的习惯性活动，因为这是他们唯一自娱自乐的手段。”其实，我很喜欢这些客户。问题不是这些人，是恣意妄为的组织性行为。

本文摘自《并购之王》

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　　 《并购之王》不仅是写给中型企业的所有者和管理者的，也是从事中型企业兼并与收购业务的投资银行家和财务顾问的必读教科书。 《并购之王》不但探讨了中型企业兼并与收购工作的科学性和艺术性，更重要的是，对于企业家出售企业时如何获得最大价值这一关键问题，分别从心理和谈判幕后等角度进行了全面揭秘。涉及的主题包括估值、税收、谈判、并购惯例，以及诸多从买方和卖方立场上各自涉及的问题。 《并购之王》是一本专业但又类似并购野史的趣味杂谈，丹尼斯 J. 罗伯茨通过趣闻轶事表达了对于中型市场交易的“感觉”。丹尼斯是一位经验老到的CPA持证人和企业估值专家，是并购投资银行家中具有多年真实并购经验的老手。不但如此，他还培训了数以千计的投资银行顾问，在并购领域是一位广受好评、声名在外的导师。迄今为止，市场上没有一本书能够针对中型市场的企业并购提供如此深刻、独到的视角和见解。