第64节:双鹿:下乡过冬(6)

2014-05-20 11:55:38



  根据2006年国家统计局数据显示,彩电、冰箱、洗衣机、空调在农村地区每百户拥有量分别为89台、22.5台、42.9台、7.3台,同城市市场相比,农村家电普及水平较低。对于双鹿来说,选择农村市场,等于是抓住了进入冰箱行业的最佳切入点,实现了红海到蓝天的有效跨越。

  农村市场的开拓过程中存在着诸多困难。农村市场很难做,很多地区交通不便,部分山区甚至没有像样的公路,产品运输极为困难。服务成本会随之增加,物流配套也很麻烦。而且,农民对冰箱产品价格的浮动较为敏感,对冰箱的售后服务要求也比较高,希望能买到既便宜又实用又放心的冰箱,这也是双鹿们为什么在广大的农村被称之为名牌的主要原因。

  在为双鹿服务的过程中,为了到中西部某一农村深入调研,我曾体验过飞机、火车、汽车、驴车、牛车、人力车等六种交通工具,辗转12小时才到达目的地。到了目的地之后,才发现,再穷再偏的地方市场的需要一样的存在,且开始日益被释放出来。而一旦冰箱产品有什么售后问题或品质问题,一顿饭功夫,全村人就都知道了。

  这就是家电包括冰箱下乡去面临的现实挑战和症结。农村市场对很多企业来讲可能是块难啃的"鸡肋",其市场需求的产品、销售渠道、营销策略都远不同于城市市场。在一、二级城市市场呼风唤雨的家电连锁巨头,深入到三级市场就感到步履维艰、颇受挫折。也有一些制造商在几年前就开始下乡,但也是收效甚微,有的企业甚至无功而返。

  为了进入农村市场,联想早在四年前就推出"新农村战略",但直到今天,联想的"六级市场圈"模式才开始真正切入农村市场;而国家商务部一直在力推的"万村千乡工程"在很多区域也只是浮在表面上,并没有真正深入农村;中国移动花巨资建设的"移动村村通"项目也只是在镇级市场上开了花。

  农村市场也决不是低端产品的倾销地、也不是城市滞销产品的归属地。

  对于运作农村市场来说,企业要从农村、农民需求的角度去设计开发针对性的高实惠低成本的产品,得有单独的销售售后队伍,并且要建立起快速响应体系和配送网络。更重要的是,产品从厂家到农民的手中的中间环节要足够短成本要足够低,且各个利益体要有足够的利润空间,否则,下乡就只是奢谈,更别说成为企业新的销量或利润增长点。

  当2003年底以自主品牌形式进入小家电时,谁了不会相信四年后的今天,这个小个子的POVOS奔腾会成为让美的、飞利浦、苏泊尔等也不敢小觑的小巨人型企业,4年突破了10个亿,08年有望突破15个亿。究竟是什么让这个家电业的新兵蛋子,在绝大部分外资小家电品牌和国内著名大家电品牌抢滩小家电几乎都失利的内外激烈红海环境下,在其它小家电品牌都长不大难过10亿的行业铁律中,在家电业的寒冬中奇迹般地如此成长和聚变?



本文摘自《危机中企业如何“剩者为王”》


   世界经济命悬一线!国际货币基金组织(IMF)近日称,世界经济正进入“严重低迷”时期。中国企业告急!中国企业大佬频频呼吁,中国企业三十年由春天夏天秋天开始进入了为期十年的“冬天”!企业开始成批倒闭,人们开始紧捂原本并不丰满的口袋,楼市快塌了,股市也下了……怎么办?政府开始新政频出,企业家开始苦思对策!企业如何过冬?每个企业人,每个职场人,都要专注的问题!企业过冬“道”何在?静领导、精品牌、热产品、软传播、厚人才!企业过冬“法”怎讲?扩张、升级、转型、维持、收缩没商量!企业过冬“术”呈现--居安思危、下乡寻春、抱团取暖、快慢速跑、且看各行业界领头羊粉墨登场!
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