第四章 迈克尔-乔丹和第一次约会式面试(6)

　　第二个主题由第二个、第九个和第十个问题组成，这些问题要求应聘者展望未来。但是，除非他们申请的是心理热线的工作，否则，他们的预测就不会有什么价值。更大的问题在于，我们可以肯定地说，应聘者根本就不会告诉你他们的真正未来计划——这一点有点像初次约会的人，他们会肯定地告诉你，他们现在的工作不过是在“等位子”，只是个“跳板”。

　　最后一组问题——也就是第五个、七个和第八个问题——产生的结果则适得其反，而且会把应聘者“塑造成历史学家”。实际上，当人们回顾过去的时候，往往会重新构建历史。第七个问题（“你为什么想来我们公司工作？”）会引出巧妙的答案。“同样地，谁会如实回答呢？‘我很绝望，账单越积越多，我需要一份工作，而你们刚好有个空缺。’”哈弗库特说。相反，“他们会给出某些颇为动听的答案。”

　　最好的问题（也就是我们没在上面谈到的问题）是无法装腔作势的第六个问题（“你对我们公司了解多少？”）。“实际上，这是个很恰当的问题。”哈弗库特解释说。“这个问题能检验他们是否曾花时间研究你的公司，这个问题是个能引出事实的好问题——至少，比其他问题更好。”虽然第六个问题并不是最佳问题，不过，它确实可以让我们获得某些有帮助的信息。

　　十个最普遍问题中的其他问题都能引出应聘者的成绩展示：“我工作过于勤勉了……我是个很有合作意识的团队成员，喜欢面对严峻的挑战……我生活的梦想就是为你的公司工作……就是这个工作。”是的，这就是招数。

　　从最底层的工人，到首席执行官，尽管所有人都知道，这类过程不过是成绩的展示游戏，不过，第一次约会式面试方式却一直吸引着负责招聘的人事经理们，他们认为，一个出色的对话，能使他们的本能将自己引向恰当的应聘者。哈弗库特解释说：“他们怀有一个强烈的感觉，那就是，不经过这样的面试，你就得不到准确的结果，你就选不到合适的员工。”我们希望真的能找到完美的应聘者，希望获得这样一种感觉——“是的，这就是这个工作恰当人选。”

　　除了对客观数据视而不见外，经理们容易走上歧路的原因还在于，他们专注的焦点是不相关的因素，而且对那些因素投注了过多的信任，这就是当我们做出判断时都会陷入其中的第二个陷阱。任何只凭华丽标签的吸引力就买了葡萄酒的人，或者只凭其办公室的外表就选定了会计师的人，都能深刻理解这一陷进。

　　有趣的是，“现在就买、特别优惠”邮寄广告的广告商，为我们清楚展示出了这种行为方式。在南非，一家消费者借贷银行想向消费者宣传促销其5万元的个人贷款业务。通过与一个经济学家群体的协同工作，这家银行为同样的贷款设计了几种不同的邮寄广告。不同的版本随机发放给收信人，收信人并不知道，他们收到的信件是一个实验的一部分。

　　广告包括不同的利率（月息从3.25%到7.75%），有些广告列明了与竞争对手利率水平的比较情况，有些含有免费赠品（来赢取每月送出的十部手机中一部吧！），还有一些广告里有一位先生或者一位女士快乐微笑着的脸庞照片。

　　你会想，消费者会只根据利率和贷款的特殊条款来判断这种贷款，他们并不会考虑与竞争对手的比较结果、免费赠品和奇异的照片等市场营销的花招。的确，与竞争对手贷款的比较，并没有对未来消费者产生切实影响。同样，总体看来，赢取一部手机的机会也没有产生多大影响。而预想不到的影响，却来自最不相关的因素：广告一角的笑脸照片。女性微笑照片共有四种，收到其中一张微笑女性照片的男性，比那些收到男性微笑照片的男性更容易与银行签订贷款协议。其影响程度“大约与降低4.5个百分点的利率相当”。很显然，广告上有一个漂亮女性的照片并不能给人们带来金钱上的好处，不过，研究者推测，那些男性就是因为受到了女性的吸引才签订了贷款协议。

　　现在，让我们后退一步。只是因为广告信函中有一张女性的照片，男性便在意识清醒的状态下申请了利率更高的贷款似乎不太可能。但是，就像大学一年级学生因为忽略了关于浪漫关系质量的有价值信息，而误以为他们的浪漫关系会持续下去一样，申请贷款的消费者之所以在评估贷款吸引力方面做出错误判断，也是因为他们没有关注重要的数据。

　　不妨想想看，我们做出的多少购买决定，同样也是出于不相干的理由呢？ 我们真的认为，广告里有个会说话的壁虎标识或者一个“无价”标识的公司，能让我们得到更好的交易或者更好的产品吗？

　　同样，南非的消费者因为受到女性照片的影响而认为贷款更具吸引力，与麻省理工学院的学生受到“非常热情”这一词语的影响、NBA球队受到选拔序号的影响是一样的。

本文摘自《难以抗拒的非理性诱惑》

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　　 为什么将一个持续下跌的股票卖出、或者终结一个注定会破裂的关系会如此之难？为什么只是因为建议来自“重要的”的人物，我们便会言听计从？为什么当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？著名组织思想家奥里-布莱福曼和他的兄弟、心理学家罗姆-布莱福曼，在《摇摆》中为我们回答了所有这些问题以及更多的问题。
　　利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，《摇摆》揭示出了影响我们的个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括“损失厌恶”（我们为了避免遭受损失而走极端的倾向）、“判断偏差”（我们不能对某个人或者某个情境的最初判断进行重新评价的能力缺失）和“变色龙效应”（按照别人赋予我们的特质付诸行动的倾向）。
　　《摇摆》让我们结识了哈佛商学院的这样一位教授——他让学生为得到一张20美元的钞票花了204美元；让我们认识了这样一位航空公司的安全项目领导——他因为无视自己所受的经年训练而导致了整个行业的改革；还让我们认识了这样一位橄榄球教练——他凭借对传统策略的彻底颠覆而将球队引向了胜利。此外，我们还能从中了解到NBA选秀位次的符咒，会明了为什么说面试是预测员工未来工作表现的糟糕方式，我们还会深入到最高法院的会议现场，看看世界上拥有至高权力的法官们是如何避免群体动态的危险的。
　　不时会出现这样一本书——它不但能挑战我们的世界观，而且还能改变我们的思维方式。在《摇摆》中，奥里-布莱夫曼和罗姆-布莱夫曼不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们的诱惑的道路。