创业历程（1）

    从一穷二白的创业青年，到全国排名第八的亿万富豪，再到负债两个多亿的“中国首负”，再到身家数十亿的超级巨富，在中国的经济改革大潮中，史玉柱无疑是最具传奇色彩的创业者之一。

    史玉柱是安徽怀远人，1980年他以全县总分第一、数学119分(满分120分)的成绩考入浙江大学数学系，毕业后分配到安徽省统计局工作，时年24岁。由于工作出类拔萃，被作为重点培养对象送往深圳大学进修。

    1989年初，史玉柱在读完研究生之后，决定辞职创业。当他登上飞机飞往深圳的时候，身上全部的家当就是东挪西借的4000元钱，以及他耗费9个月心血开发出来的M-6401桌面文字处理系统。

    1989年夏，史玉柱觉得自己开发的M-6401产品已经成熟，便用4000元承包下天津大学深圳计算机部。该部虽名之为计算机部却没有一台计算机，仅有一张营业执照。当时深圳电脑最便宜一台也要8500元。为了向客户演示、宣传产品，史玉柱决定“赌”一把，以加价1000元的代价获得推迟付款半个月的“优惠”，赊得一台计算机。这就意味着，如果史玉柱在半个月之内没有收入，不能付清计算机款项，不但赊购的计算机要被收回，1000元押金也会失去。为了尽快打开软件销路，史玉柱想到了打广告。他再次冒险，以软件版权做抵押，在《计算机世界》上先做广告后付款，推广预算共计17550元。

    1989年8月2日，《计算机世界》上出现了这样一则半版广告“M-6401，历史性的突破”。这就是史玉柱的广告。广告刊出后，史玉柱天天跑邮局看汇款单，每天都感到异常紧张。到了第13天，史玉柱终于收到汇款单，不是一笔，而是同时来了数笔。史玉柱这才长出一口气。此后，汇款便如雪片一般飞来，仅用一个多月，史玉柱的销售额就已突破10万元。史玉柱付清全部欠账，将余下的钱重新投入广告宣传，4个月后，他开发的桌面文字处理系统的销售额突破100万元。史玉柱由此掘到了人生的第一桶金。

    1992年，史玉柱产生了创办公司的念头，他想：“IBM是国际公认的蓝色巨人，我办的公司也要成为中国的IBM，不如就用‘巨人’这个词来命名公司。”1992年，巨人高科技集团成立，注册资金1?19亿元。同年，巨人总部从深圳迁往珠海。M-6403实现利润3500万元。也就在这一年，18层的巨人大厦设计方案出台。后来这一方案一改再改，从18层升至70层，为当时中国第一高楼，需资金超过10亿元。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，集资超过1亿元，未向银行贷一分钱。

    1993年，巨人公司推出M-6405、中文笔记本计算机、中文手写计算机等多种产品，其中仅中文手写计算机和软件的当年销售额即达到3?6亿元。巨人成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业。史玉柱成为珠海第二批获重奖的知识分子。

    1994年年初，巨人大厦动工，计划3年完工。史玉柱当选中国十大改革风云人物。

    1995年，巨人公司发动“三大战役”，把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。

    1996年巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。

    1997年年初，巨人大厦未按期完工，国内购楼花者天天上门要求退款。媒体地毯式报道巨人财务危机。不久，只建至地面三层的巨人大厦停工。巨人集团名存实亡，但一直未申请破产。

    不幸之中的万幸是，史玉柱受此重创后，除了缺钱，似乎什么都不缺，二十多人的公司管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择，一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。

    这两个项目都很有市场，经过反复权衡，史玉柱最后选择了脑白金项目。因为他认为软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清公司所欠的2亿元巨款，估计需要10年左右。而做脑白金项目则不同，当时保健品产业刚起步，加上可以细分成上百个行业，如补血与补钙，就是不同的行业，因而没有像样的竞争，也没有让人头疼的产品同质化和价格战；更重要的是，保健品市场大，利润也丰厚，在销售额中总成本占比不大，行业平均是30%出头，销售费用也只有20%，剩下的全是白花花的利润。做脑白金，要翻身最多5年。1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

    手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放。最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南。苏南地区是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京都很近。在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的广告费用。这可以说是最后的机会了，别无选择，必须一击中的。

    启动江阴市场之前，史玉柱根据以前的经验和教训，首先做了一次“江阴调查”。他走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，他们半天见不到一个人。史玉柱一去，他们都非常高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里和他们聊天，在聊天中进行第一手的调查，以此来了解当地人的需求和消费特点。

    谈的话题大致是“你有没有吃过保健品？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“你能接受什么样的价格？”“你想使用什么样的产品？”等等。

    通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我孩子买呢！”史玉柱接着会这样问他们：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。

    史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

    在产品推广初期，脑白金在江阴市场的正式启动是以大赠送形式进行的，首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地有了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，结果买不到，越买不到，老人们问得越起劲。

    正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，这时史玉柱就决定投放广告，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”。史玉柱还定了脑白金销售“款到提货”的市场规矩。江阴市场就这样打开了。到了1998年5月，史玉柱把江阴市场赚到的钱投入无锡市场的启动。史玉柱先打脑白金的销售广告，然后找经销商谈，史玉柱要求一手交钱一手交货，开始时经销商不接受。但是史玉柱一边谈，一边不停地打广告。产品火了，经销商不卖就少赚钱。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。

    1998年6月，史玉柱在无锡市场又赚了十几万元，史玉柱就用它去启动下一个城市的市场。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。就这样，各个城市的市场逐个被打开。到1998年底，差不多全国1/3的市场，都在卖史玉柱的产品。那时月销售额就已近千万元了。

本文摘自《创业大师如是说》

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　　 创业，既是勇敢者的游戏，也是智慧与耐力的角逐；虽然有许多成功者写下了财富的传奇故事，但更多的则是失败者感到的困惑与迷茫。每个怀揣梦想却受困于创业之路上的人，最理性的选择就是：倾听大师的声音，从前人的足迹中，寻找超越自我的方向。本书在IT、零售、餐饮等当今创业者最为热衷的行业中，精心选择了38位成功人物，收录了他们关于创业、关于人生、关于企业的经典语录，搜集整理了他们从梦想萌发到功成名就的人生历程，从而使读者得以看到，如何应对创业过程中各种难以想象的困难与煎熬，以及如何看待成功创业后的荣耀与财富。