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2014-05-15 19:58:07
本书的翻译由南京大学商学院市场营销系王永贵教授和南京大学商学院市场营销系研究生冯慧共同完成。鉴于译者水平有限，书中不足之处在所难免，敬请广大读者批评指正。王永贵冯慧在麻省理工学院（MIT）任教的前25年里，我一直在研究和教授推／拉式营销。我开发了新产品销售的预测模型和基于定价广告和分销等变量的利润最大化模型。在MIT斯隆管理学院的院长办公室任职８年以后（我当了３年副院长和5年院长），我开始对营销和管理战略进行更广泛的研究。我从院长一职上退下来时，正值互联网兴起之际，我开始对信任在这种新媒体中所扮演的角色产生了强烈的兴趣。1997年，在通用汽车公司的赞助下，我开始研究如何创造一个令顾客信任的虚拟顾问，以帮助他们做出最佳购车决策。通用汽车公司富有远见的执行官文斯·巴拉巴（Vince Barabba）一直在赞助这个项目。我们构建了一个名为“卡车中心”（Trucktown）的虚拟顾问。市场调研表明：这个虚拟顾问的确能够帮助企业构建顾客信任。于是，正如我在本书中提到的，通用汽车公司采纳了这些建议，并进一步开发出了AutoChoiceAdvisor
com网站。然而，另一个问题是为什么在给顾客提供诚实建议时，通用汽车公司的产品并没有排在被推荐产品的首位。基于此，通用汽车公司又赞助实施了“用心倾听”项目，以发现新产品开发的机会。到2000年，我开始意识到整个市场和消费者都发生了翻天覆地的变化。不仅是商业模式与以前有所不同，更是一个正在构建中的变革。在从事通用汽车公司、英特尔公司以及麦肯国际集团（McCann Erickson）的信任项目工作中，我发现“一个全新的时代正在来临，整个商业模式正在发生改变”。正如eTrade公司创始人比尔·波特（Bill Porter）在2002年MIT斯隆管理学院建院50周年院庆上所讲的，“我知道环境中出现了一些新东西，但我不知道那是什么——现在，我意识到那是顾客的力量”。
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