《曾经德隆》 友联之梦(36)

    向宏进入德隆后，很快解决了昆明商业银行的问题。同时，由于向宏与我的个人关系，我又多次给向宏描述了友联模式后，向宏很快就发挥出他的长处来了。他认为友联模式最大的问题是不能合法落地，只能偷偷摸摸地干。而由于德隆的历史问题，很难将自己洗的清白，已经被社会打上了中国第一庄的烙印，这成为德隆的原罪，这种原罪只能让德隆戴着镣铐跳舞。而解决这些问题的办法只有两个办法，要么是与国有资本嫁接，要么是与海外资本嫁接。于是，向宏提出的一种思路是：在香港联络一批战略投资人，成立金融控股公司，再由工商联组织10来家民营企业，将此投资多元化，淡化德隆色彩，并且争取得到人民银行、中国证监会的默许。他说经过一段时间的工作，这些海外机构已经有了合作意向，国庆节就可以来一两批。

    向宏的这种思路其实不失为解决友联模式的好思路。但是向宏的努力没能推动下去。一方面可能是唐万新并没有认识到德隆危机的严重性，这样做的结果很难保证唐万新的强势领导；另一方面还是因为向宏来德隆的时间太短，对德隆文化、德隆的人脉关系还没有弄得太清楚。向宏做事情从来都是风风火火、雷厉风行，也许唐万新对这种模式还没有去认真思考。

    这件事情在2003年又有所推进，但那时，德隆的问题已经很严重了。

    现在回想起来，如果唐万新意识到德隆的严重性，采取措施认真对待向宏的建议和安排，相信德隆不会是今天这种局面。关键在于那个时候，唐万新根本就不会相信德隆会崩塌，如果他意识到这个结果，他用其他方式也会让德隆走出危机的。

    中企东方是德隆的一个很重要的机构。负责行研的王建军是一个非常优秀的领导者。他所领导的行研人员水平很高。我非常愿意看他们的行研报告。我还没进友联的时候，张亚光曾经将他所拥有的一套行研报告送给我，全套大约38本，我们给客户出具的很多项目建议书都采用了这些报告的数据。中企东方的行业研究报告和我们今天市场上可以到处买得到的行业报告有着天壤之别。首先，我们的行业研究应该是专业的，他的工作就是研究。研究的目的不是为了卖报告，而是要指导我们的投资和服务。其次，他们的研究过程和研究手段是市场化的，而不是拼凑别人的资料来的。

    友联模式启动后，王建军带领他的行研人员用了3个月时间很快就按唐万新的要求拿出了目标客户名单。这个名单是在德隆多年的积累和中企东方多年的积累才有可能拿得出来的，如果放在国内其他机构，可能用一年的时间也拿不出来。他们从中国几十万家企业中，按区域、按行业进行分类，找到606个行业，在606个行业中，年营业额100亿以内、50亿以上共277个行业，他们共筛选出前10位的企业2000多家，前5位企业1600多家。最后，将前5位企业1600多家的目标客户数据库，列出58项数据提供给客户部。由客户部按目标企业进行区域分解，提供给各地客户经理，由客户经理去进行拜访、营销。同时，这些数据还将作为客户管理总部的基础数据，用于开发CRM系统，建立长期客户关系管理体系。

    看到这样的东西，我无不对友联的工作，对德隆这个平台，产生一种由衷的自豪，能够在这样一个实力强大高手如云的平台上工作，是我一直都梦寐以求的。如果照这样的工作状态干下去，我完全有理由相信，中国大地上一定会诞生一个完全是中国土生土长的，属于我们民族自己的金融控股公司，为中国的企业提供他们贴身的服务。我们的服务产品、营销方式、服务的满意度，一定在中国这个市场领域内，几年之中没有真正意义的争竞对手。这样，我们将不再眼看国际金融巨鳄们，对我国金融服务市场的巧取豪夺而痛心疾首。德隆之后的几年里，我只能眼睁睁地看着我们当年预期的市场机会如何出现，如何被海外金融资本占领市场。虽然我也成天因为多种项目而忙碌着，但是一旦失去平台，你纵然有天大的本事也难以真正发挥你的力量。平台，一个可以纵横捭阖的平台，对投资银行家来讲，太重要了！

    2002年的10月10日，唐万新再次召开金融机构和友联的负责人会对9月份工作做了总结。安排了10月份的工作。尽管做了大量的事情，我们所有人都对工作的进度不满意。也许是我们太着急，做这些工作本来就应该需要这么多时间，甚至更长。唐万新提出：友联新模式是否磨合成功的标志一是产品手册，客户营销模式，二是产品运行流程是不是通畅。他似乎认为几个目前的安排有些操之过急，所以也没再提年内必须完成一个项目交易的计划，但要求我们年底内，必须完成团队的最后组建，人员磨合，要求每周召开一次团队负责人会。产品部明年一定要成为贡献收入的部门。很显然，唐万新对我的团队成员十分不满意。会议结束后，唐万新又单独找我谈团队的问题，他要求我大胆地干，不要怕得罪人。权力交给我了，就要敢于动人，要动负责人。如果认为谁不能胜任，让我把名字告诉他，他来负责调整。

本文摘自《对中国资本市场和民营企业的启示》

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　　 王世渝作为中国最早的股份制改制、资本市场发展的参与者和德隆高管之一，以其亲身经历和多年的思考写了这本《曾经德隆》，非常难得。有实践、有理论的人和有实践、无理论或者有理论、无实践之人写出来的东西差别很大，世渝应该是有实践、有理论的这一种。这种感受、这种认识是一个不参与市场、不参与实践，只知道站在市场旁边对企业、对企业家指手画脚的人写不出来的。这本书的用意很清楚，它是希望借德隆事件让中国去思考用什么方式来造就中国的大企业和强大的金融业。