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2014-04-11 17:36:24
记得第一次走上销售工作岗位的时候，当时的主管曾经给我们这些新员工做过一次关于时间管理的培训，让我获益良多。
那次培训的内容其实可以用“列计划、分重点”六个简单的字来概括，也就是“一日之计不是在于晨，而是在于昨夜。”在前一天的晚上你就要花一些时间来做思考，想想明天有哪些事情需要处理，将它记录下来，再根据事情的紧急程度和重要程度的不同，将这些事情分为ABCD四个等级，A类事情就是非常重要同时也很紧急的事情，需要明天尽早处理，D类事情则完全相反，可以等到其他所有事情处理完之后，再去处理它。
这些关于时间管理的观念让我这个初出茅庐的新手得到了很大的帮助，它将我从以前那种随意的生活状态中解放出来，一直到今天，我都是按照这套方法来安排处理工作和生活之间的大小事务，并确确实实使我的工作生活效率得到很大的提升。
之所以在这里要首先探讨一些时间管理的概念，主要是因为既然从事销售工作，应该都曾经听说过这样一些方法，如果我们认真思考的话，就会发现原来时间管理的处理原则和我们在电话销售过程之中遇到的某种情景十分类似，就是如何建立客户购买优先顺序的问题。
一、何为优先顺序
当客户发现自己的问题点之后，也会和做时间管理一样，客户自己就会在心中将他所有的问题点做一个分类，列出优先顺序，也差不多分成ABCD四类，客户会试图了解什么是主要问题点，什么是次要问题点。
对于客户这种将问题点或者需求点分类的现象，称之为建立优先顺序。
问题就在于，客户对于问题点的分类先后顺序是否和电话销售人员所销售的产品本身具有的客观存在特性的先后顺序保持一致。如果客户认为A问题点是他面临的最麻烦的问题点，但是电话销售人员的产品特性却是最适合帮助客户解决他不是很在意的C问题点，那么麻烦就来了。
不可否认，在我们销售的过程中总是会遇到这样的一些客户，他所关注的问题点正好与我们产品的最大特性相吻合，这当然是一种十分理想的状况。
可惜在大多数情况下，我们总是遇上那些优先顺序不一致的情形。这时候，就要求电话销售人员学会掌握调整客户购买产品的优先顺序，将客户关注的问题点转变为电话销售人员所销售的产品最适合解决的问题点，才可以进入下一阶段的销售流程。
举一个简单的例子来说，电话销售人员现在销售一套工业设备给一个客户，产品与竞争对手相比较，相对优势由高到低分别是产品品质好、交货周期快、售后服务一流，缺点为价格很高、使用起来程序复杂、要求一次性付款，而客户现在希望的具体购买要求为价格合理、操作要求简便、品质优良、付款方式灵活。很显然，电话销售人员与客户在很多地方有着严重的冲突，如果不能够做好调整，转换客户对于购买需求和问题点的认识，客户极有可能选择竞争对手的产品。
第五章影响客户对于需求的认识二、如何调整优先顺序
这里用案例5?1来帮助探讨电话销售人员如何去调整客户对于需求点的认识，并最终建立有利于自己的优先顺序，通过对照分析，然后总结出一套适合自己产品的沟通模式。案例5?1
此案例的背景为某通信公司推出“预存话费送手机”活动，假设该公司电话销售人员已经和客户建立了比较好的沟通关系，并且客户自己提出了明确的需求点和关心点。
现在客户明确表示想买一款手机，要求首先要品牌好，比如诺基亚；其次是价格合理，预存花费不要超过2500元；再次要带MP3、拍照等流行功能。
而电话销售人员根据库存与公司的要求，需要推荐的是一款功能非常齐全，但是品牌弱一点的联想手机，而且价格比较高，需要预存话费在3500元左右。电话销售人员：王经理，刚才您专门提到比较关心品牌，比如诺基亚，为什么您会这么考虑呢？
（探索式提问，了解客户喜欢诺基亚的背景原因。）
客户：哦，是这样的，现在我用的就是诺基亚，差不多用了3年了，我觉得质量非常好！
电话销售人员：明白明白，除了做工质量好之外，您觉得还有什么地方让您特别满意吗？
（探索式加引导式提问，探寻其他背景原因。）
客户：其他方面，让我想想，应该是通话音质比较好，打起电话来比较清晰，再说手机不就是用来打电话的吗？
电话销售人员：是呀！我觉得您说得挺实在的，手机嘛，打电话效果好才是最重要的！
（认可客户，建立信赖感。）
客户：那当然啦！
电话销售人员：我明白了，其实您真正的意思是想选择一部通话效果好，同时做工好，品质出色，质量稳定的手机，我可以这样理解吗？
（引导式加确认式提问，引导转变客户对于品牌的定义，将喜欢诺基亚重新定义为做工品质方面。）
客户：正是如此！
（获得客户的认可与承诺。）
电话销售人员：对了，王经理，刚才您还提到希望功能全一点，最好带MP3、拍照功能，为什么有这种想法呢？
客户：其实也没有什么关系，现在的手机都带这些功能呀！
（探索式提问，客户对于电话销售人员产品最大的优势并不是很关心。）
电话销售人员：也对，顺便问一下，王经理，您平时用MP3听歌的机会多吗？
（探索式提问。）
客户：这倒挺多的，有时候在车上听听挺好的。
电话销售人员：其实我也挺喜欢听音乐的，对了，您现在用的是什么MP3？
（探索式提问，缩小提问的范围。）
客户：都买好久了，爱国者的。
电话销售人员：是吗？爱国者可是很好的品牌呀！如果两三年之前，128M的就需要好几百块呀！
客户：是呀！当时买的时候花了将近800元，而且才256M！
电话销售人员：像爱国者这样的品牌音质应当是相当不错的，可惜我没有用过，是这样吗？
（确认式提问。）
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