第2章 寻找制胜点(3)

　　如果你觉得基于挑拨离间的“楔入法”是“下三滥”的手段，是不道德的方式，打算将本书束之高阁，那么我问你：你有家产吗？买保险了吗？在过去几年中你是否买过一些昂贵的新物件呢？当你的私人保险代理人在你需要续保前30 天来到你家，为你作一次风险分析，告诉你哪些已在保险范围之内，哪些不在保险范围之内，列出所有可能给你带来损失的方方面面。这样在发生损失时，你就不必担心该索赔的没有索赔而自己掏腰包了。在这一过程当中，你对保险代理人的工作还满意吗？现实的情况是，除非有一个绝对优秀的保险代理人，否则，你很可能几年都见不到他的人影，或许压根儿就没见过他。也许你家财万贯，即便是有东西被盗，或者房子遭受火灾，也不在乎保险公司是否给予理赔。

　　那我再进一步问你这样一个问题：晚上在家时，你接到过多少个想为你提供家财险的电话？你是怎样回答的？你大概说，“我很好，现在不需要。”现在明白了吗？如果有办法不讲关于当前供应商的任何坏话，不需要对预期客户进行自我推销，就能让预期客户发现自己没有得到优秀的服务，这能不缩短赢得新业务的时间吗？

　　简而言之，传统销售方法中缺少的东西是：不说任何坏话就让竞争对手出局。

　　让事实说话

　　假设你已拟好制胜策略，准备好要出招了。你会让潜在客户察觉，他们从你的竞争对手那里得不到的东西，可以从你这儿得到。你打算利用这点在预期客户和竞争对手之间插入一根“楔子”，“离间”他们之间的关系，然后利用这根“楔子”得到客户。在理想世界中，这种做法每次都会奏效。不幸的是，你我生活在一个与之截然不同的世界。

　　作为销售人员，你的客户维系率可能会很高。有多少次客户来购物，逛了一圈后对你说：“这样你能做得到吗？”由于工作关系，我接触过商业财产保险业，代理人的当前客户维系率高达92%。这是上帝给保险业的礼物吗？不是。是因为他们与客户之间已经建立了业务关系，他们能够得到最新信息。请回想一下，有多少次你利用了与客户之间的关系，得到了他们最终的眷顾？

　　在打橄榄球( 美式足球) 时，如果你是四分卫，要想“免费”前进５码(1 码＝ 3 英尺，即0.9144 米。—译者注) 的一个方法就是高喊暗号，造成守方越位。如果你是守方，则要恰恰相反：要改变三点着地的姿势，出尽招数引诱攻方锋线球员过早动作。如果有人上当，那么你就能“免费”前进５码。

　　如果你是现任供应商，目标是维系客户，那么你沿用的规则一定要和争取新客户时不一样。例如，你去过路易斯安那州吗？如果去过，你会发现那里的每个人都喜欢打猎捕鱼。如何在那里建立业务关系呢？只要带上你的客户外出狩猎就行。喝上几罐清凉的啤酒，欣赏着石头上摆放的刚刚打来的猎物，你们之间的关系一定融洽得不得了。为什么这很重要呢？显而易见，当有人想抢你的客户时，你可以让你的客户回想起你们一起外出打猎时的愉快经历。你对你的“老朋友”说，如果他再

　　给你一次机会，你一定会在价格上作出调整，同时服务也会有所改进。当做了所有这一切之后，你难道还留不住业务吗？

　　所以，必须使用一些特定的游戏规则来维持自己在客户那里已经建立的优势。现在，让我们换一个角度来考虑问题：当你与一个新的预期客户洽谈时，现任供应商不也会“以其人之道，还治其人之身”吗？这就是销售的真实写照，我们必须时

　　时面对。我们不能否认它的存在，不能太天真。为了取胜，必须承认它的存在，并采取因应之道。但是当你着手还击时，还会碰到另外两种情形。

　　为什么预期客户要骗你

　　在担任销售教练和顾问之初，自己还是有些天真。我曾经一度为达拉斯市的三家保险代理商服务。我先是花了一些时间与其中的一家代理商谈论如何赢得一个特定的预期客户。后来，当我与第二家代理商聊天时，发现它也在试图赢得同一个预期客户。至于第三家代理商呢，相信你已经猜到，该预期客户就是它的客户。

　　经过大约1 个月的培训，我获悉那两家追求同一个预期客户的代理公司最终落败，而现任代理商留住了该客户。所以，为了弄清事情原委，我去了第一家代理商那里，找了一个跟我认识的小伙子谈了谈。我问他为什么会这样。他说：“老兄，

　　我们在价格上被打败了。”然后我又去找第二家代理商，问了同样的问题；他们的回答如出一辙：他们是败在价格上面了。

　　于是我去该客户的现任代理商那里，看望我的一位朋友，向他说起了这件事。“谁告诉你的啊？”他问，“你想听真实的故事吗？”

本文摘自《直接撬单最有效》

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　　 销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
　　本书将向你展现一种全新的营销理念，一种传统营销从未触及的领域－炒你对手的鱿鱼，赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务，从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来，你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力，却赢得比以前更多的客户。
　　《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪R26;史旺兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入，用技术性方法取得客户的青睐，从而赢得新的生意机会。
　　“Wedge”营销不是一套空洞的理论，而是实实在在的、马上就能投入和实行的具体方法步骤。“Wedge”营销不仅仅运用在销售电话里，你将会重新发现你的最大优势和击败对手的杀手锏，以及最有力、最高效的沟通方法。本书将一步一步地向你展示全新的电话技巧（包括案例和实际的方法）。再加上书中列举的大量实例、示范和资料，《炒你对手的鱿鱼－如何在竞争中赢得客户》是任何销售人员和销售管理人员必不可少的销售圣经。