第2章 寻找制胜点(4)

　　“当然，”我回答说，“到底是怎么回事？”

　　他对我说，他的两个对手的报价实际上都比他的报价低。于是他不得不请他的保险商一起共进午餐( 并且买了两瓶好酒)，目的是劝说保险商降低价格，这样他才会留住客户。当会面结束后，我边走边想：“预期客户将如何来安慰落选者，以排解他们的痛苦呢？这一定很有趣。”

　　我越想这件事，就越来越接近事实的真相。猛然一个“啊哈，原来如此”让我开始提出一连串的问题，并逐渐揭开了销售活动的“真相”：预期客户确实对前两家代理商的销售人员说了谎。这是现任供应商的又一个强大优势。预期客户说

　　了一些善意的谎言，这在某种程度上是因为他们与现任供应商之间的关系很铁，没有改换供应商的真正意图。但这并不等于说你的预期客户是坏人，此乃人之常情。他们通过假装对你的报价感兴趣，等于有机会免费增长见闻。如果你愿意跟他们一起坐下来，用你的方案来让他们开开眼界，他们为什么不利用你的慷慨呢？通过你的方案，他们能够了解当前的市场行情，你为他们提供了免费的有价值的信息。这些知识别为预期客户小小的谎言所蒙蔽，他只不过在利用你增广见闻。别忘了，他

　　与现任供应商经常共进晚餐。对他们的公司非常有帮助，同时，你也是创新观念和流行思维的源泉。你的预期客户大都也是好人，他们不想伤害你的感情，所以他们给你机会进行展示，让你试图向他们推销产品；他们甚至可能请你吃午饭，希望你能帮公司出个主意。当你展示完毕，他们会握住你的手，口口声声要保持联络，并祝福你一切顺意，然而在你走出前门的时候，他们将你的名片扔进废纸篓。

　　不要低估现任供应商的能量

　　有时很快就可以和预期客户建立起融洽的业务关系。你们在一些事情上一拍即合，一见如故，于是预期客户请你来处理一笔业务。第二次见面时，你带来的解决方案正好是预期客户所需要的；服务没问题，价格没问题，个人感情也没问题，一

　　切看起来都很好。但是，你赢得了客户吗？没有。为什么？因为没人来对付已经拥有该客户的现任供应商。你不能指望预期客户来为你解决这个问题。他不想打电话给冯先生说：“嗨，老冯，我打电话只是想告诉你一切都结束了。对了，祝你心情愉快。”

　　在现实世界中，老冯会想尽一切办法了解你方案的内容。除非预期客户获悉老冯是个吃里爬外的人，会将自己的内部情报透露给竞争对手，否则他会对老冯说公司正在仔细研究你的方案。这是要求老冯作出反应的一个信号。作为现任供应商，老冯是近水楼台先得月，他会利用这一优势马上采取行动。他将得到最新信息，根据你的报价进行调整，然后留住这个老客户。他会不惜一切代价来让你的预期客户满意，他会让你的预期客户放弃那个“令人不愉快”的念头，即：为了得到期待的结果，必须让现任供应商出局。

　　永远不要低估现任供应商的能量，他有这层关系，而你没有。你的预期客户与普通人一样，更喜欢呆在一个熟悉、稳定的环境中，而主张改变的你，自然引入了不确定的因素。

　　现任供应商的宝座

　　在一次销售研讨会上，一位成功的销售专才举手发言。“兰迪，”他说，“我眼前刚刚闪过一道光。”我们以为他精神上出了毛病。当我们确信不需要叫医生时，他作了这样的解释：“在我的一生当中，别人教我要想推销成功，首先要推销自己。我相信我是本末倒置了。在进行自我推销之前，我需要先“搞臭”现任供应商。一旦我把他们“搞臭”，把他们从现任者的宝座上拉下来，然后就可以自我推销了。”

　　这就是问题核心所在：只有一个宝座，上面只能坐一个人。为了得到客户的信任和青睐，必须将现任供应商从宝座上踢下来，创造自己需要的空间。现任供应商的位置非常牢固，好像是物理学定律在起作用。艾萨克-牛顿爵士(Sir Isaac Newton)会如何来应对这样的事情呢？如果他能出席你的销售会议，那么，我相信他至少会带来3 张幻灯片。

　　幻灯片1 两个物体不能在同一时间占据同一空间

　　越是吸引人的客户，就越可能“名花有主”，这是一个经典的经验法则。例如，如果你是一个银行家，或者是理财专家，或者在五大咨询公司高就，你就会明白这个道理。当你追求一个高额利润客户时，竞争对手可能已经占据了你想要的空间，他可能占着宝座。如果这样，必须将他从宝座上踢开，否则你不可能占据获胜的位置，因为你们不能同时占有它。

本文摘自《直接撬单最有效》

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　　 销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
　　本书将向你展现一种全新的营销理念，一种传统营销从未触及的领域－炒你对手的鱿鱼，赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务，从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来，你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力，却赢得比以前更多的客户。
　　《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪R26;史旺兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入，用技术性方法取得客户的青睐，从而赢得新的生意机会。
　　“Wedge”营销不是一套空洞的理论，而是实实在在的、马上就能投入和实行的具体方法步骤。“Wedge”营销不仅仅运用在销售电话里，你将会重新发现你的最大优势和击败对手的杀手锏，以及最有力、最高效的沟通方法。本书将一步一步地向你展示全新的电话技巧（包括案例和实际的方法）。再加上书中列举的大量实例、示范和资料，《炒你对手的鱿鱼－如何在竞争中赢得客户》是任何销售人员和销售管理人员必不可少的销售圣经。