第2章 寻找制胜点(5)

　　幻灯片2 作用力与反作用力均等

　　记得最初从事销售时，我非常积极，渴望证明自己，希望闯出一番名堂。在我销售职业生涯的起步阶段，我用的是自己一贯的做法，就好像是打橄榄球或篮球。我到处攻击竞争对手，这样做的结果是预期客户产生戒备心理，我也差点儿被公司开除。如果想让别人产生戒备心理，这很容易做到，只要攻击他们所作的决定就可以了。

　　当我认识到死打硬拼并不起任何作用的时候，便开始转换策略，轻装上阵，好像没有了竞争对手一样。或许你现在与我当时的情况十分相似，把销售看成是一项个人运动。我过去总是在想：让我先推销自己吧，然后一切就会水到渠成。如果我

　　做到了这一点，那么在某个时刻就一定会赢得新业务。我的老板也曾告诉我：“销售主要靠关系，不断发展关系，让预期客户喜欢你，再做个方案。如果你不给他们方案，他们是不会作出决定的。如果第一次不成功，再继续尝试，明年重来。如果

　　过了一段时间仍然得不到这笔生意，也不要担心，也许这证明他是一个糟糕的预期客户。”这种思想仍然在左右很多销售人员。他们虽然建立了长期的业务关系，但业务却没有进展，这给他们带来了无尽的烦恼。这种思维同时还阻碍他们接受新思

　　想、采取新方法。

　　现实情况是，竞争对手的确存在。要摒弃那种似乎没有竞争对手的想法。在这本书中，你将学到如何来应对这一现实，学会再次掌握销售周期的控制权，让胜利不再遥遥无期。

　　幻灯片3 静者恒静

　　正如我前面提到的那样，今天的许多人对一切都不再抱有太高的期望，哪怕是期望老婆炒的四季豆跟妈妈炒的一样好吃，或是在超市能享受到良好的服务。你的预期客户与其现任供应商之间的关系也是如此，他们之间的关系总的来说还过得去。

　　你的预期客户也还算满意，别人提供什么，他们就接受什么。处于静止状态的关系，就像是静止的物体一样，趋于保持静止。

　　问题来了：怎样才能让预期客户感到不满意呢？事实上，在预期客户中间存在很多潜在的不满。但是，怎样才能让预期客户来正视他们的不满，并采取一定的措施呢？怎样才能让他们清楚地看见哪些地方的服务是不周到的，并且激发他们采取行动呢？预期客户潜在的“痛苦”就是可以借来干扰静止物体，引起预期客户注意的外力。

　　利用这种“痛苦”不但可以争取到“名花有主”的客户，而且可以争取到“名花无主”的客户。

　　使用“楔入法”的先决条件

　　躲避疼痛是人类的本能反应。在小时候，我就已经认识到了这一点。我在得克萨斯州拉伯克(Lubbock，美国德州中部的一个城市，人口约20 万。—译者注) 郊外的一个农场长大，像当时的许多邻居一样，我家也养奶牛，养的是一头黑色的名字叫苏茜的安格斯奶牛。这是一头漂亮的老奶牛，但很难让它安分地待在栅栏里，于是爸爸就拉上一层电网( 我当时不知道)。一天，我出去喂奶牛。像往常一样，刚要从带刺的铁丝栅栏下爬过去，“唉哟！”老兄，一道电光击中了我，几乎将我击倒。

　　这件事教会了我再也不做那样的傻事了。痛是一种强大的动因。

　　行为科学的研究成果表明，人类65% ～ 70% 的动机来自于躲避痛苦，而仅有30% ～ 35% 来自寻求快乐。如果你在销售这个圈子里摸爬滚打一个星期，这对你来说就会是一个很平常的概念。我们面临的一个挑战是：如何将寻找“痛苦”这一

　　想法，实现从概念到实践的转变；这是我们作为销售人员要面对的最大的难题之一。原因是大部分预期客户降低了他们的期望值，他们很满足，或者基本满足。对此，我们都难辞其咎。想想你的车子、房子、孩子、配偶、工作、上下班交通、老板、

　　父母、衣服……在很大程度上你对这一切都相当的满意，是因为你已经将期望值降低到“满足现状”的标准了。不是这样吗？这是如何才能感觉不到痛苦的一个秘诀。预期客户也是一样。这就是为什么在进行业务拜访时，很难发现实质性的需求、痛苦或者不满，以便“见缝插针”的原因。

本文摘自《直接撬单最有效》

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　　 销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
　　本书将向你展现一种全新的营销理念，一种传统营销从未触及的领域－炒你对手的鱿鱼，赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务，从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来，你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力，却赢得比以前更多的客户。
　　《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪R26;史旺兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入，用技术性方法取得客户的青睐，从而赢得新的生意机会。
　　“Wedge”营销不是一套空洞的理论，而是实实在在的、马上就能投入和实行的具体方法步骤。“Wedge”营销不仅仅运用在销售电话里，你将会重新发现你的最大优势和击败对手的杀手锏，以及最有力、最高效的沟通方法。本书将一步一步地向你展示全新的电话技巧（包括案例和实际的方法）。再加上书中列举的大量实例、示范和资料，《炒你对手的鱿鱼－如何在竞争中赢得客户》是任何销售人员和销售管理人员必不可少的销售圣经。