32 化敌为友的艺术(1)(图)

　　即使是在成功的伙伴之间进行激烈的协商，一些细节也会起着重要作用。十亿分之一有时可能比百分之一更多。但绝不要低估一些小事。高层次的协商固然可能非常艰难，但艰难也不应该把灵活性排除掉。敞开心胸意味着，我总是能找到新的选择，我总是处于对话中并且准备好接受理由和解决意见。“爱它或是离开它”这个处理方式，除了成功或者失败外不存在其他解决方法，它不可能形成一种有效的合作。谁若是一意孤行，他只需拿着枪指着对方，此时他既不需要看我的书，也不需要自我奋斗。今天我们知道，团队合作会产生更多的能量，这会扩大市场，增加我们的机会。以前我们相互斗争，今天我们尝试着相互合作，化敌为友，握手言和。在那些最初看来毫不相关的领域和层面上进行相互合作，出人意料地增加了同伴个人的成功机会。它以这种方式在所有不同层面的机会之间架起了桥梁，而在此之前人们认为这根本不可能，比如书店和咖啡店，加油站和超市。通往成功的正确道路看起来正是如此，它存在于机会之中，而不是迫于压力勉强为之。艰难的协商可能是必要的，但表现出整体性确实是更为了不起的技巧，也是更为现代的途径。

　　如果我有充分的理由而无法接受一个策略，那么我会坚持己见，但同时欢迎来自其他方面的新建议，或者我自己想出一个更好的主意。通过更易于接纳的向后靠着，通过自我开放或者用自己的建议来迎合他人，我可以冷静地用这个姿势来表达，这远远优于冰冷而僵硬的姿势。

　　基本而言，这适用于每一次买卖交易。卖方希望卖个好价钱，而买方要求价廉物美。问题是我们如何能够找到一个平衡点，我们如何考虑到让双方都能够生存下去。我们经常面临的处境是大公司与小企业之间的交易：大公司开价非常苛刻。它想要提取那部分最后的利润。小企业害怕如果不屈服就会失去这个对他而言比较大的订单，于是不得不接受这一差不多只能赚取蝇头小利的条件。大公司享受着这次成功带来的优越感，而小企业则自己走起了钢丝，它赢得了订单，却付出了要在经济上走钢丝的代价。如果它失败了，没有能够完成订单，结果倒闭了，那又如何呢？此时大公司也会陷入困境。

　　

　　汤姆在和索菲说话的时候身体向前倾斜。这种接近改变了我们之间的相互关系，现在我一下子被孤立起来，一个人拿着材料。只有索菲和汤姆在进行谈话。

　　

　　小的手势，没有给自己留下空间，手肘紧紧贴着身体两侧，自己形成了一座语言孤岛，也没有给别人留出空间。我把自己隔离起来，我的左手臂把汤姆隔开。汤姆看着我，索菲歪着头微笑，双手合在一起，尽管她的手表现出一定程度的放松，但这幅画面所形成的主要印象是，我是一个完全受到约束并且感到孤立的人，就像一座孤岛。一些小手势并非总能创造更多空间。

　　

　　如果在桌边选择正确的坐姿，用一个开放的手势来代表对于空间的要求，可以为所有人创造更多空间。同样，其他两个人在相互交流时也会更坦诚。没有人被孤立。大的举动不一定必然掠夺空间，它同样可以开放空间。

　　

　　我的双手似乎是开放的，但手肘贴近身体，我坐得离桌子很近。我并没有给这次谈话提供很多空间，靠近桌子也许正符合我对争论的节制。所谓开放的双手（特别是左手）把汤姆排除在谈话之外。可以从汤姆的表情上看出，尽管他前面放着文件，但他感到了“被排除在外”。

本文摘自《身体语言使用手册》

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　　 美国著名心理学家艾伯特R26;赫拉别恩曾提出过一个公式：信息交流的效果=7%的语言+38%的语调语速+55%的表情和动作。而表情和动作则是构成人们身体语言的重要组成部分。
　　如何才能获得成功，人们总会想到天赋、能力和性格，却很少提及一个人的行为举止和身体语言。身体语言?人们内心愿望所发出的信号，每一个看似无足轻重的表情、眼神、手势和体态，都透露着人的情感、智慧、修养和心思。
　　点头、摇头、耸肩、摆手、扬眉、撅嘴，每一样表情都充满意味；眉毛、眼睛、脖子、肩膀、髋部、双脚，每一个部位都在与对方倾心交谈。破解这些欲言又止、意在言外的信息，看穿对手伪装的手势，领悟他人微妙的感情，如果你能做到这些，成功也许就离你不远了。
　　身体语言大师赛弥R26;莫尔肖，不仅对如何改善我们的身体语言给予了行之有效的指导，而且深入探讨了身体语言与人生成功的本质关系，使本书不仅具有很强的实用性，还是一本指引我们迈向成功人生的心灵读本。