五种基本的文化标尺(9)

　　任务和人际关系

　　常识告诉我们，想顺利地与他人进行业务往来，需要建立良好的人际关系。无论哪个行业，人们都想尽办法去了解自己的客户、消费者或商业伙伴，如果这些人来自不同的文化，那么了解的过程就可能更困难了。

　　虽然说这是一个常识，可是我发现很多人都忽略了：有很多精明能干的美国专业人士都对我说：“只要做好你自己，你就能和来自任何文化的人相处融洽。”（在这句话的背后，还伴随着一个说法：“你只需要谈谈天气和体育就行了，特别是英式足球，别的地方都称它为橄榄球。”）还有人认为，只要见面寒暄一下后，就可以与国外来的业务代表建立良好的合作关系了。这的确很令人向往，希望这都是真的，但遗憾的是，真实情况并非如此。在我所提出的第四种文化标尺中，可以清楚地了解到这一点。

　　谈生意的时候，是先建立良好的、相互信任的关系，还是将谈生意的目的放在首位，认为人际关系只是锦上添花的东西，这两种不同的态度正是第四种文化标尺将要分析的内容。

　　美国人谈生意的时候，特别倾向于将人际关系放在一边，因为他们认为加强人际关系是一种可以依靠直觉的“软技巧”。可是，如果将这种模式应用于和外国人谈生意的话，美国人很快就会发现，建立良好人际关系的“软技巧”对生意会产生巨大的影响。

　　美国人是以达成任务为目标的，来自注重人际关系文化中的人常常会感受到美国人施加的压力，总觉得他们很匆忙。典型的美国人常常计划用数天或者一个星期的时间到国外出差，期望在这趟商旅中，能和国外的合作伙伴建立有意义的关系，然而，这种做法往往令双方都感受到挫折。在美国人方面，他们确实希望能够争取到绩效（比如在价格方面达成协议或签订合约），但却无法于短时间内达成；同样地，在国外合作伙伴方面，他们想先和美国人建立一种生意上的关系，可是，美国人却显得相当急躁，让他们在愿意相信美国人之前，就做出商业决策或协议。

　　让我们看以下这个案例。

　　【案例四：任务╱人际关系的文化标尺】

　　夏恩是一家美国公司的工程总监。他的公司最近和一家新加坡公司合作，准备在新加坡生产一种新式的数码照相机。夏恩被派到新加坡出差，计划待上五天的时间，和新加坡公司讨论一系列问题，其中包括软件（比如设计出可以修复相机内受损像素的程序）和硬件（比如和设计电路板有关的问题等）两个方面。这次出差，夏恩有两个任务特别希望能够达成：第一个任务是，他接获公司的指令，要求他在新加坡人的帮助下，找到一个可以生产相机中电路板的工厂；而第二个任务就是和新加坡方面制定一个商品量产时间表。

　　经过将近二十四小时的飞行，夏恩在当地时间晚上十点半才抵达新加坡，第一天就这么扣掉了。不过，夏恩并没有太大的时差问题，第二天一早即精神抖擞地出现在众人面前。新加坡人给他高规格的款待，有人礼貌地为他开门，吃饭、开会的时候也请他坐在主位，这使他感到有些惊喜和愉快。第三天，他们的盛情让夏恩感到有些疲劳的感觉，不过他们还是按计划带他去参观两个电路板制造厂。虽然很累，夏恩仍然参加了一个专门为他举行的晚宴。晚宴上，他设法谈论业务方面的问题，可是，由于白天随行的翻译不在，虽然那些新加坡人英语不错，可是他还是无法深谈他想要谈论的事情。

本文摘自《CQ理论全球第一本书》

---

　　 这是一本关于了解文化基础的读物。我们不能忽略一个事物赖以存在的基础，就像练习柔道或国际象棋的时候，你必须从基础学起，否则，你会很容易被对手摔倒或者输掉棋局。这个道理对于日常生活和工作中所遇到的文化问题同样适用。如果你不重视文化问题在跨国业务中的重要性，那么你将会“出局”。