沟通风格(1)

　　理性的或感性的

　　理性的感性的

　　最好把感情隐藏起来。

　　在说服或谈判过程中，不应该夹杂感情因素。

　　感情应该表露出来。

　　情感和激情可以让你的论点显得更加重要，并因此得到重视。

　　在这个标尺上，美国人的风格位于偏左的位置，一些东南亚的人在讨论问题或陈述观点的时候，也喜欢控制情感的表露。

　　俄国人在这个标尺上的位置，很明显处在非常靠右的地方。在表达自己的观点时，他们经常要用拳头（或者鞋子）敲打桌子。阿拉伯人以及大多数地中海人（比如意大利人和希腊人）的风格和俄国人的风格大同小异。

　　多年前，我曾经看到过一则新闻，一些国际救援人员将装满谷物的麻袋分发给处于饥荒中的埃塞俄比亚人。从那些埃塞俄比亚人欢呼雀跃，泪流满面的镜头中，我可以看到他们对这样的援助感到非常高兴。可是，如果饥荒发生在美国的芝加哥，芝加哥人在接受救援的时候，一定不会用埃塞俄比亚人那样的方式表达自己的感情，特别是在电视机面前，相反的，他们会带着严肃的表情，对着采访者说：“很荣幸接受这样的援助，我们一定会把援助物资用于芝加哥的人民身上。”

　　在你试图说服一个人，或者想要表达自己的观点时，你应该表现出多少情感因素呢？根据我与其他文化的人往来的经验，在表达情感时，应该遵循宁缺勿滥的原则，要特别留意你的海外合作伙伴表达情感的程度，利用自己的判断力，努力做到与他们的表现相匹配。即使你从书本上了解到菲律宾人除非真的被激怒，或者被逼无奈，他们一般都不爱说话，不喜欢与人发生冲突，但我还是建议你不要尝试在菲律宾人面前过分地发泄自己的情绪。在尝试不同的说服方式时，对自己逐渐提升的情绪要非常小心，因为你永远也不可能收回已经说出的话。在任何一种情况下，礼貌和专业素养都是最安全的，但是也不要小看情感因素的作用。

　　【应用】

　　当发生重要事情的时候，你做出的反应是感性的还是理性的？

　　你说服别人的风格是感性的还是理性的？你和海外合作伙伴呢？

　　你是否尊重你们之间在沟通或说服方面存在的差异？

　　在争论中，如果你降低或者小心地提升你的情感因素，会给你带来哪些好处？

　　身体距离

　　近远

　　紧凑的空间，紧密的相互交流，更近的身体距离。

　　宽大的空间，保持距离的相互交流，更大的身体距离。

　　实际上，远和近并不是绝对相反的两个概念。在这一节中，我想要指出一个简单的事实，那就是在不同的文化背景中，一个人的身体所占有的空间以及人与人之间在交流时所保持的身体距离，都存在着巨大的差异。

　　对美国人来说，在与其他文化的人相处时，身体距离的远近问题会带来两种状况。第一，南美人或中东人在交谈时，与谈话对象保持的距离总是比我们所习惯的近得多，这让我们很容易产生空间被侵犯的感觉。比如，阿拉伯人就喜欢离你很近，近到你们可以彼此闻到对方所呼出的气息。我在前面曾经提到过，在这种情况下，尽量不要向后退。

　　第二，美国人在海外总是因为自己巨大的身躯和大声的谈话而引人注目。很多美国人并没有意识到自己宽大的身体占用了太多的空间，特别是美国的男人，总是喜欢摆出四仰八叉的姿势，喜欢盘腿坐着，或者伸直双腿，两脚交叉（欧洲人和南美人总是摆出跷着二郎腿的姿势）。很多美国人，主要还是美国的男人们，说话的时候总是喜欢大幅度地摆动手臂，占用很多空间，还常常破坏空间规则，在火车上或者办公室里，总是喜欢把脚放在座位上、椅子上甚至桌子上。此外，美国人还习惯远距离大声说话。

本文摘自《CQ理论全球第一本书》

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　　 这是一本关于了解文化基础的读物。我们不能忽略一个事物赖以存在的基础，就像练习柔道或国际象棋的时候，你必须从基础学起，否则，你会很容易被对手摔倒或者输掉棋局。这个道理对于日常生活和工作中所遇到的文化问题同样适用。如果你不重视文化问题在跨国业务中的重要性，那么你将会“出局”。