诊断执行力(2)

    对比一下劣势企业和优势企业销售人员所处的状态，我们就可以发现，“没有任何借口”首先应该是对管理者的要求。

    当劣势企业销售人员还处于“跑单帮”状态时，优秀企业早已以一个机构（团队）在做市场。劣势企业的销售人员总是被迫做全职全能的业务员，他们的业绩可能取决于“短板”；而优势企业的销售人员已经高度专业化，正在发挥他们的专业优势。当优势企业的业务员出现错误的苗头时，组织能够及时发现并纠正；劣势企业总是在错误不可避免，或灾难已经发生后，再对业务员说“没有任何借口！”优势企业在协助业务员成功，不成功者当然没有任何借口；劣势企业的业务员在补管理的漏洞，成功是超乎预料的事情。

    在一个高度组织化的团队中，个体的业绩首先取决于组织，其次才由个体决定；在一个组织化程度不高的队伍中，个体的业绩通常只由个体的态度和能力决定。

    劣势企业的管理者总是感叹部下素质差。其实，如果只是个别部下素质差，原因可能在部下；但如果整体素质差，责任则可能正是管理者。当管理者说部下素质差时，我们应该说：“没有任何借口！”

    优秀人才和杰出企业是相互辉映的。杰出企业的高效平台使优秀人才更加优秀，优秀人才使杰出企业更加杰出，反之亦然。因此，当部下普遍为自己的无能或失误寻找借口时，管理者不应该急于要求部下“没有任何借口”，而应该首先意识到责任在管理者身上，管理者“没有任何借口”。

    杰出企业之所以人才济济，既可能是杰出吸引了优秀人才，也可能是让平凡的人做出了不平凡的业绩。绝不是简单地对平凡的人说“没有任何借口”，平凡的人就会自动自发地成了优秀人才。

    执行力为什么流行？

    典型现象：执行力已经流行了好几年，这是不常见的现象。只不过每次流行都会伴随着一本不同的书的流行。

    诊断：流行书不能不读，但必须读透，否则，流行书会挟流行之势让读书人丧失判断。流行总是有道理的，但并非总是正确的。读透流行书的标准就是明白该书为什么流行，它迎合了什么人的需要，它是写给谁看的。

    看看这几年流行的财经图书吧，《把信送给加西亚》、《自动自发》、《执行力》、《没有任何借口》、《我在为谁工作》，我们不妨分析一下这些图书。

    谁对这些流行书最感兴趣？一次，在图书城的书商聊天，书商说这些书主要以团购为主，老板买了给员工看。有些企业甚至抽出专门时间组织员工学习，谈读后感，写读书笔记。这种现象意味着，管理者们在为这些书的流行推波助澜，正是他们的强烈需求推动了这些流行书的流行。

    这些书为什么流行？我们剖析一下具有代表性的《把信送给加西亚》。该书讲的是一个“超人”一样的罗文中尉，他在接到美国总统交给的任务后，并没有问：“他在什么地方？”、“怎样把信送出去？”而是不讲条件、不计代价，独立完成了一件几乎不可能完成的事情。这本书倡导的是一种精神：忠于上级的托付，迅速采取行动，全力以赴完成任务。

    我当然不反对这种精神，问题是为什么中国的管理者们这么迫切需要这种精神？看一看这本书在美国流行的时代就清楚了。100年前的美国，工业文明兴起，传统价值观丧失，但现代管理还处于启蒙期。由于组织力量不够强大而迫切需要“超人”——道德的“完人”和能力的“超人”。中国目前的现实正与100年前的美国相似，企业规模越来越大，但管理者的能力满足不了管理的需要，于是，管理者需要“完美的部下”——罗文式的部下。但是，现代管理的趋势不是培养更多的“超人”，而是通过有效的组织“让平凡的人做出不平凡的业绩”。因此，这本书之所以流行，是因为传统中式道德说教失灵后，这本流行书提出了一套西式道德标准，正是这套道德标准迎合了管理者们的需要。差别在于：中式道德说教更抽象，西式道德说服更具体。这本书还隐含着这样一层含意：只有无能的下级，没有无能的上司。

    以《把信送给加西亚》为发端，其后流行的几本畅销书都是对这本书观点的强化。我对《执行力》流行的评价是：“正是因为管理者缺乏管理力和控制力，才需要被管理者具备执行力。”“管理者需要的不是执行力，而是创造性执行力，即在管理者无能的情况下自主完成任务的能力。”我对《没有任何借口》流行的评价是：“没有任何借口，恰恰是无能管理者推卸管理责任的借口。”

本文摘自《诊断一线营销——中国企业营销秘笈》

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　　在很多企业的营销例会上，可以发现营销人员常提出的营销问题不外乎以下五种：第一，产品不如竞品；第二，价格比竞品高；第三，政策力度比竞品低；第四，广告宣传力度比竞品小；第五，赊销政策不到位。而且，一线营销人总是能举出大量实证来证明自己。这是问题吗?这通常只是推诿责任的借口。如果按照这样的问题采取行动的话，可能就大错特错了。发现真正的问题不仅需要到一线调查，更需要深刻的洞察，这就是诊断的功夫。某个企业认为的个性问题，站在中国营销的角度来看可能恰恰是共性问题，甚至是某个营销阶段必然出现的问题。解决个性问题只能排除前进的障碍，而解决共性问题才能开辟前进的道路。“诊断一线营销”系列的第一篇“诊断中国一线营销”在《销售与市场》发表后，读者强烈希望连载。于是。有了连续两年的“诊断一线营销”系列连载。在《诊断一线营销》系列中，作者把营销现实与营销理念和营销理论紧密结合，采用“典型现象+理念+现象解读”的文章结构。对中国企业营销一线的现状、问题、根源、对策等进行了耐心的分析和解读。营销人对知识有强烈的需求，但往往又缺乏大段的阅读时间。