第二节 市场开拓获取内涵式增长(2)

　　为了尽快把产品打出去，吴仁宝带领一帮人四处推销、宣传，在客户面前他强调三条原则：保证交货时间，质量不满意包退货，价格低于同类产品2%～3%。这三条原则很受客户欣赏，华西的铝板很快就在上海、苏州、常州、南京、无锡等地打开销路。

　　南京炼油厂是个“吃”铝板的大户，该厂过去使用进口的日本铝板，后来改用国产的，他们早同两家轧铝板厂建立了业务关系，华西村的铝板也想打进去。

　　吴协东带着样品走进了南京炼油厂，说：“我们带着样品从华西来贵厂是诚心做生意的。我们这个产品虽然生产时间不长，但质量完全没有问题，你们可以当场比较试验。”

　　“行，是骡子是马拉出来遛遛！”对方厂长发话了。原来两家轧铝板厂十分不服气，要求“挑战”一下质量。

　　比较试验在严格的程序下进行，三家企业的产品同时进行测试，几名权威专家很快提供了试验的结论：华西的铝板取胜！甚至已达到了日本进口产品的质量标准。

　　质量好价格又划算，客户当然心动。南京炼油厂领导当场拍板，与华西轧铝板厂签订了400吨供货合同。

　　这次面对面的碰撞让华西村的铝板在市场上闯出了名声。

　　场景二 华西速度：“冬天里的童话”

　　1989年1月，辽宁省五金矿产进出口公司的同志来华西考察，吴仁宝认为实现外向战略，向“三亿村”挺进的机会来了，于是热情接待，当即定下了由该公司大量出口华西法兰盘的协议。吴仁宝狠抓质量，以质量、信誉取胜，开拓国际市场，占领国际市场，过硬的质量赢得了外商青睐，外商的订货量从每月的20多吨，猛增至100多吨。

　　1989年10月，辽宁省五金矿产进出口公司的同志带领由中国台湾以及日本、新加坡的客商组成的小型代表团来华西考察，要求增加供货量。

　　当日深夜，吴仁宝敲开了代表团的门：

　　“为满足你们的需求，我们刚开完党委和公司班子会议，决定建一座专门生产法兰盘的分厂。”

　　“大约需多长时间？”

　　“3个月！3个月能建成吗？”

　　“请你们放心，说到做到是我们华西人的品格。”

　　第二天上午，吴仁宝安排代表团察看了分厂厂址，那是华西锻造厂后边的一块稻田。辽宁省五金矿产进出口公司的方杨忠站在这块稻田里半信半疑，隆冬即到，地冻如铁，这工可怎么施啊，随即举手摄下了这空荡荡的场景。

　　1989年12月底，方杨忠又来到华西，他急不可待地登上5层楼，往西北一看，一座崭新的大厂房呈现在眼前，心里直纳闷：“这是不是给我们公司建的厂呢？”他跑到那里一看，40台锃亮的车床一字摆开，10台大空气锤昂然挺立，设备先进，像这样气派的专门生产法兰盘的工厂全国都少有。他不知吴仁宝是怎样带领华西人创造了这冬天里的童话，于是又举起照相机，兴奋地摄下了新建的华西锻造分厂。有趣的是，他拍摄新厂厂址空地的那筒胶卷还没用完，厂址空地与新厂房出现在同一卷胶卷上。

　　这就是华西速度，这就是吴仁宝创造的冬天里的童话！

　　方杨忠和吴仁宝一照面，就激动地说：

　　“你的华西精神，华西速度我是服啦！你这样重视外向型经济，讲信誉，守信用，的确名不虚传！”

　　他立即电传日本客户，让他们放心地安排订单。不久，一张张订单接踵而来。1989年底，华西就安排了大批量的生产任务。

　　1990年1月8日，在欢快的机器轰鸣声中，工厂举行了隆重的开工典礼，每月生产200多吨法兰盘，全部远销国外。华西的成功实践，再一次验证了企业“必须做一条‘快鱼’，而非‘慢鱼’”这条市场铁律。

本文摘自《解密不可思议的华西现象》

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　　 北京大学光华管理学院名誉院长、著名经济学家厉以宁，原广电部副部长、中央电视台台长杨伟光，原《经济日报》总编辑联袂作序推荐。
　　一个世人震惊的经济奇迹，一个共同富裕的现实社会，一个路不拾遗的大同世界，一个人人成才的学习型组织。解读华西高速发展之谜，学习华西特色管理之道。
　　在中国，年产值上亿元的村庄屈指可数，而华西村的产值却高达400亿元，这不能不说是区域经济的奇迹。即使作为企业集团，华西集团的产值也远远超过国内许多行业的龙头企业，这样一个从农业走向现代化工业的商业奇迹，究竟如何诞生？华西村的经济传奇背后，究竟隐藏着那些秘密？改革开放二十年来，华西凭借什么机遇和自身条件发展至今？
　　本书一方面从管理、机制、人才等角度横向分析了华西村发展的内部优势，另一方面从历史发展的纵向脉络上描写了华西村领导者和创业者如何成就这样一个乡镇经济奇迹。