第二节 市场开拓获取内涵式增长(3)

　　市场奇兵：农民也能跑市场

　　市场竞争是残酷的，不是你死就是我活。也有人说，市场是智者的天堂，是勇者的舞台。对于华西这支以农民为主力军的队伍而言，进入市场确实是横在他们面前的一座大山。

　　吴仁宝说：“市场不相信眼泪，但是市场相信产品和诚意，当年，华西村民往外地跑市场，没有发达的信息和通信工具，靠的只是自己的双腿和嘴巴。人家一听到是农民办的厂，立马就有两个想法，一是产品是不是伪劣产品；另一个想法是推销员是不是江湖骗子。但是，我们用诚心和过硬的产品打消了顾客的疑虑。”

　　农民上市场比其他人少了一些理论和技巧，但是，勤劳的华西人用质量开道，用诚心叩门，硬是在竞争激烈的市场杀出一条血路，并且总结出了一套具有华西特色的开拓市场的方法。

　　面对客户的冷淡，甚至白眼，销售员要学会忍受，要有锲而不舍的精神。当年，华西“铁姑娘”赵毛妹，为了推销袜子，亲自带一帮人到山西、陕西等地，挨家挨户推销。口渴了，腿酸了，被人拒绝了，没有半句怨言。后来，在山西发生了车祸，赵毛妹受了重伤，动了大手术才抢救过来。每一个新项目投产，每一批新产品上市，华西首先会成立一支意志坚定，具有拼搏精神的营销队伍，这些人是新产品突破市场的“排头兵”，也有人称他们为“敢死队”。华西人正是凭着顽强的意志、昂扬的斗志一次又一次地打开市场，突破市场，最终占领市场。

　　选好领班人，形成帮带学。一些村民常年跑市场，逐渐积累了丰富的市场经验，成为华西推销团队中的领头雁，每一个新的推销员进入市场，都会安排一个“师傅”，用“师傅带徒弟”的方式，促进新队员的成长，不仅仅是纸上谈兵地理论指导，还有真刀实枪的推销训练。华西推销团队为华西产品走向全国市场立下了汗马功劳。华西服装公司总经理殷丽娟告诉我们，她就是从一个普通的业务员干起的，当时也是跟着师傅跑业务，后来经验丰富了，自己单枪匹马拉来不少订单。

　　进行市场理论知识的培训。市场不相信眼泪，农民走向市场，仅有吃苦精神还不够，市场需要能说会道、精明实干、综合素质高的人才，把没有文化和知识的农民推向市场迟早会被“淹死”。华西从建村以来就重视对农民的教育和培训，培养出了一支学习型的团队。这个团队，不仅能吃苦，还懂市场。在外界看来，他们已经不再是传统意义上的农民，而是称职的营销人员。

　　农民进入市场，是一条艰难坎坷的路，也是中国新农村建设中农民告别贫穷，走向富裕，实现农村现代化、工业化与城市化的一条捷径。如何引导农民进入市场是当前社会的一个重大课题，许多问题有待于我们去进一步研究探讨。

　　场景一 华西“十兄弟”

　　1978年11月，华西农民建塑纺厂，揭开了华西“80年代造厂”的序幕。厂子刚建好，吴仁宝就挑兵选将，精选了朱明达、何凤寿、朱进达、吴富宝、李旦兴、朱雷兴、孙长云、季龙生、何凤明、瞿忠明等10位供销员。后来，这10人在市场经济中齐心协力，精诚团结，冲锋拼杀，为华西经济的发展立下了赫赫战功，在华西发展史上有“十兄弟”之称。

　　10位供销员带着吴仁宝的嘱托，奔赴全国各地。可越跑市场越严峻，在市场经济中崛起的社队企业，见什么产品赚钱，就蜂拥而起，纷纷上马。到1979年下半年，南方市场已经饱和！

　　“十兄弟”咬咬牙，跺跺脚，直闯关东。人称社队企业的供销员下了车是“兔子”，见了人是“孙子”。三千里东北河山的山川林海，沟壑平原闪现着他们匆匆奔跑的身影，来往穿梭多了，即便十几年后，当笔者采访他们时，他们还能像乘务员那样，报出东北大小车站的站名。

　　一进冬天，东北路上是冰，树上是冰，建筑物上也是冰。苍凉萧瑟，寒光闪闪，完全是一个冰的世界，还常常冷到零下20多度。东北人家里有暖气热炕，出门要穿皮衣，戴皮帽。可华西的供销员哪有这些御寒的“装备”啊，生在南方，长在南方的他们哪经受过这样寒冷的洗礼。他们驱除寒魔的唯一武器是“跑”。下了火车跑，下了汽车跑，在马路上跑，在田野里跑，在汽车站里跑，在火车站里跑，成了名副其实的“跑”供销。

本文摘自《解密不可思议的华西现象》

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　　 北京大学光华管理学院名誉院长、著名经济学家厉以宁，原广电部副部长、中央电视台台长杨伟光，原《经济日报》总编辑联袂作序推荐。
　　一个世人震惊的经济奇迹，一个共同富裕的现实社会，一个路不拾遗的大同世界，一个人人成才的学习型组织。解读华西高速发展之谜，学习华西特色管理之道。
　　在中国，年产值上亿元的村庄屈指可数，而华西村的产值却高达400亿元，这不能不说是区域经济的奇迹。即使作为企业集团，华西集团的产值也远远超过国内许多行业的龙头企业，这样一个从农业走向现代化工业的商业奇迹，究竟如何诞生？华西村的经济传奇背后，究竟隐藏着那些秘密？改革开放二十年来，华西凭借什么机遇和自身条件发展至今？
　　本书一方面从管理、机制、人才等角度横向分析了华西村发展的内部优势，另一方面从历史发展的纵向脉络上描写了华西村领导者和创业者如何成就这样一个乡镇经济奇迹。