第二节 市场开拓获取内涵式增长(4)

　　“跑”，常常引来围观的人群，他们说：“这些人疯啦！”可华西供销员即使这样跑，还冻得鼻子耳朵好像随时要掉下来一样，不敢拿手去触、去摸。他们生怕冻僵了，完不成供销任务，回不了南方那个家！脚冻得裂开了口，手冻得像紫茄子，揪心地疼，可他们还不得不咬紧牙关，拼命地跑。

　　能“跑”是华西供销员练就的第一个基本功，能“饿”是华西供销员练就的第二个基本功。20世纪70年代末，跑乡下，转山沟，吃不上中午饭是常事。国营饭店下午4点半就关门，回到住处吃不上晚饭也是常事，他们只好储存几个凉馒头，用开水泡着充饥。

　　笔者在与华西供销员座谈时，曾问他们苦不苦，他们说：“这和以前造田插秧比，和在家的华西务农、务工的社员比，也算不了什么，冬天造田挑土，肩膀手脚冻烂磨烂，炎夏酷暑连续插秧，手脚在水里泡烂沤烂，就是上夜班、三班倒，还要加班加点干农活，一天干十几个小时。我们回到住地，到了车上，虽然盘算着供销业务上的事，但毕竟还能休息啊！”

　　华西供销员凭着两条腿一张嘴，跑遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计，吃尽千辛万苦，购来了一车车原材料，签来了一张张供货合同。1979年底，塑纺厂创产值119万元，获利38万元，在当时简直是一个天文数字。

　　场景二 一份“砸”出来的合同

　　1980年春节，吴仁宝把供销员和他们的家属请到华西招待所，向辛苦了一年的供销员及其家属们慰问庆功。

　　大队长瞿满清、副书记赵毛妹对吴仁宝说了这样一个情况：塑料编织袋在南方市场已没多少拓展空间，东北生产编织袋的厂家也很少。东北多年来都是用麻袋做包装物，已相沿成习，老百姓都担心塑料编织袋没麻袋结实，所以不喜欢用塑料编织袋，估计市场容量不会太大。

　　吴仁宝听了这样的汇报，反而心里一亮，他说：“好！你们这一说倒提醒了我，东北市场大呢！东北是粮仓，盛产小麦、玉米、大豆、土豆，要用的包装物多呢！你们年初八出发，主攻方向是用麻袋多的大工厂和农村，攻克的难点是让东北人相信塑料编织袋价廉物美，牢固度超过麻袋，让这一新产品领导市场，占领市场！”

　　1980年春节后的一天，在东北的一位华西供销员肩扛着胀鼓鼓的塑料编织袋，来到了东北一家化工厂。他对化工厂的领导说：“我们这是第4次进贵厂的大门了，你不相信队办企业的产品质量不要紧，你们不是说实践是检验真理的唯一标准吗？那实践也是检验一切产品质量的唯一标准，我们今天先搞个试验，你们看看好吗？”

　　科长和供销科的同志甚感新奇：“你们准备怎么试，是化验，还是用测力机测量？”

　　“那太麻烦，你们到走廊里看看就知道了！”

　　“这编织袋里装的什么？”

　　“黄沙子，有100多斤重。”

　　“这怎么试？”

　　“你看我的。”

　　来人边说边往楼下瞧，见四处无人，便双手抓住袋子，奋力举过头顶，从三楼上掷了下去。“嘭！”编织袋重重地砸在冻得硬邦邦的地面上。

　　楼上人跑到楼下，翻起编织袋上上下下、左左右右、仔仔细细地查看，不断不裂，纹丝未动，完好如初。

　　供销科的人连声“好！好！”啧啧咋舌，惊叹不已！

　　“我们还有一个试验的笨方法！”

　　“不用试了，不用试了！”

　　来人不管他们愿看不愿看，已麻利地从提包里掏出一块砖头，上面缠绕着一根织塑料袋用的塑料细线，向楼下缓缓放去，无论怎样摆，怎样晃，怎样甩，怎样掷，丝线就是不断。

　　“这砖头重4.5斤，沙子是100多斤，你们说我们的编织袋强度多少？承受的拉力有多少？我们没有精密的测量仪器，在家里也是用这办法测！”

　　厂供销科的同志面面相觑，怀疑他们的试验产品是经过特殊加工的。最后左思右想签订了2 000个编织袋的供货合同，和华西的供销员说，这是买来试用的，要是用着好，再增加订货。

　　试用的结果，证明他们的担心是多余的，订货数量也从两千到一万，到十几万。后来，塑料编织袋作为麻袋的替代品，在东北供不应求。

本文摘自《解密不可思议的华西现象》

---

　　 北京大学光华管理学院名誉院长、著名经济学家厉以宁，原广电部副部长、中央电视台台长杨伟光，原《经济日报》总编辑联袂作序推荐。
　　一个世人震惊的经济奇迹，一个共同富裕的现实社会，一个路不拾遗的大同世界，一个人人成才的学习型组织。解读华西高速发展之谜，学习华西特色管理之道。
　　在中国，年产值上亿元的村庄屈指可数，而华西村的产值却高达400亿元，这不能不说是区域经济的奇迹。即使作为企业集团，华西集团的产值也远远超过国内许多行业的龙头企业，这样一个从农业走向现代化工业的商业奇迹，究竟如何诞生？华西村的经济传奇背后，究竟隐藏着那些秘密？改革开放二十年来，华西凭借什么机遇和自身条件发展至今？
　　本书一方面从管理、机制、人才等角度横向分析了华西村发展的内部优势，另一方面从历史发展的纵向脉络上描写了华西村领导者和创业者如何成就这样一个乡镇经济奇迹。