第三章 创业者季琦(2)

    所以，在上班的第一天，出现在上海计算机服务公司总经理胡亦邦面前的是一个张狂的年轻人：他剃着板寸头，手里拿着一个砖头一般的大哥大，腰上别着随身听，一边拍着胡亦邦的肩膀一边说：“胡老师，我在这里干不长的。没关系，咱们交个朋友。我在这混两天就走人了。”

    在体制内的企业里，很少有人能容忍一个新来乍到的后辈这样说话，但季琦比较幸运，胡亦邦不是个心胸狭窄的人，相反，他觉得季琦的性格和自己年轻时有点相似，性子直，说话冲。“冲的人要么就是个傻冒，要么就是很聪明。他可能把我当做后一种人了。”十多年后，季琦在一档电视节目上表演了他第一天上班拍着老板肩膀的情景后，这样解释他为什么没有被自己老板赶走。

    胡亦邦给了季琦一些忠告：“小季啊，你跟我年轻的时候比较像，很冲、人很直，但是也蛮能干的。不过，做事情首先要做人，像你这个样子肯定不行的，做不了大事情，只能做点小生意，摆个小摊，赚个小钱，就像你在交大门口卖电脑一样。”

    这些忠告，当时季琦并没有听进去。在1992年3月份进入上海计算机服务公司的时候，他绝不会想到自己会将两年半的光阴花费在天津路86号，也不会想到若干年后还会记得胡亦邦同他说的那番话。

    让季琦改变“混两天就走人”想法的，一方面是胡亦邦对他的影响，“一边工作，一边就不知不觉上了老板的钩，觉得自己还缺很多东西”。另一方面，长江计算机集团—当时的名称还是“长江计算机集团联合（集团）公司”—的改革，也为他提供了一个施展能力的机会。

    长江计算机集团的命运和多数老牌国营企业一样，在计划经济的时代里，它们有过辉煌的历史，但当它们进入市场，就发现它们的辉煌如此不堪一击。

    1992年，长江计算机集团在全国电子信息百强企业中排名第30位，销售收入3.9亿元。由于这一年国内计算机市场初步开放，国际巨头大规模进入，长江这样的国内企业遭到重创—1992年6月份，长江计算机集团的效益同比下降55.2%。

    在这样的情况下，让下属公司自负盈亏，能赚钱则生存，不能赚钱则解散，是一个明智的选择。况且，国营企业中的承包制早在1987年就已经推广开来，长江计算机集团之前也有类似的考虑。时任长江计算机集团总经理的杨明炯在1991年的一篇文章中曾写道：1991年、1992年将是长江集团发展史上的关键时期，集团将竭力抓好的工作之一就是“把职工队伍分别组成从事计算机、一般电子产品和第三产业的三支队伍。改变部分人员工作不饱满，不能发挥作用的状况”。

    季琦所在的上海计算机技术服务公司虽然叫“服务公司”，其实更倾向于技术，没有很强的销售能力。自负盈亏，意味着要自己寻找客户，这些技术人员显然不是个中高手。很快，就有人觉得这里没有前途，转到长江集团销售能力比较强的公司去了。最后，公司只剩下了七八个技术人员，三四个销售人员，眼瞅着公司就要关门散伙。

    在一次例会上，讨论起公司下一步该怎么办，大多数人都非常悲观。年轻气盛的季琦不久之前还在交大蹬着“黄鱼车”卖电脑，他不相信自己单枪匹马都能挣到钱，公司这么多人在一起反而挣不到钱。

    于是，季琦在会上提出：“既然公司已经到了这个地步，总归要搏一搏。我们技术力量强，就应该做一些大的项目、好的项目，没有必要跟其他公司去竞争卖电脑，这不是我们应该做的。”

    “好啊，既然你小季有这么大的决心，你就试试看。”胡亦邦给季琦封了一个“大项目经理”的职位，其实就是个光杆司令，下面没有一个兵。

    根本不知道做大项目有多难的季琦，开始骑着自行车一个人上街去寻找他的大项目了。中国证券市场的形成和发展给太平洋对岸的沈南鹏带来了新机遇，也给季琦带来了“大项目”。他很快就发现，很多外地证券公司到上海之后，人生地不熟，租房子、招人、买电脑、布网、到交易所申请卫星通讯，这些事情对他们而言都是难题。如果能进入证券市场，拿下这些证券公司，就不愁没有生意做。

    拿下证券公司，最好的办法是先拿下上海证券交易所。由于证监会到1992年10月26日才成立，上交所实际上代行着很多后来证监会才有的职能，权力比今天要大得多，所有进入上海的证券公司，都要通过上交所。季琦动起了上交所的脑筋。

    但是上交所的大门没有那么容易敲开。1992年浦东陆家嘴还是一片居民区，上交所的办公地点在黄?江和苏州河的交汇口，外白渡桥北桥桥头的黄浦路19号。这座欧洲新古典主义维多利亚巴洛克式建筑风格的大楼曾是上海最豪华的饭店—理查饭店，爱因斯坦、罗素和卓别林都曾在这家饭店住过。在1992年的时候，进入这栋建筑会看到一个面积为477平方米?交易大厅，46张双人经纪人席位，椭圆形的中介经纪人席位，排列成一个巨大的凹字形，面对着12.69平方米的大型电子显示屏。

    在这样一座大楼里工作的人，也散发着高傲的气质。在他们眼中，能够与上交所打交道的都是惠普、IBM这些国际大公司。长江？这不是家国内企业吗？而且它居然派了一个乳臭未干的小毛孩子来，想要做上交所的业务，岂不是天大的笑话。

    正面接触被拒绝，季琦只好曲线进入。他四处打听，终于辗转找到一个在上交所工作的交大校友，通过这位校友的介绍，打开了上交所的大门。两个月之后，季琦已经成功地开拓了证券市场。这个时候，季琦才有了点大项目经理的样子，经常有客户拿着他的名片到公司找他，季琦开个单子，双方就把合同签了。平均一个单子能赚几万块钱。

    跟季琦预料的一样，计算机服务公司的技术优势在做证券公司业务的时候起到了重要作用。当时中国证券市场实行的是T+0交易制度，简单地说，就是当日买入的股票可以在当日卖出。证券公司对网络的要求本来就高，在T+0交易制度下，网络更不能出故障，一旦网络有问题，股民当天的股票无法卖出，就会出现难以控制的场面。计算机服务公司那些哀叹自己没有销售能力的技术人员们真做起事情来可不含糊，他们的系统没有出过什么大的问题，这也帮助他们赢来了更多的客户。

    业务开展起来了，当初“混两天就走人”的念头早就抛到了脑后，季琦在上海计算机服务公司工作了两年半的时间。这两年半中，他的职位不断上升，最后成了公司的二把手，按照他自己的话说，“除了财务，什么都管”。公司的规模也有所扩大，从“十几个人，七八条枪”扩充到了30多个员工。像所有小公司一样，季琦不停地开辟新业务，他让公司成为华东最早一批微软经销商之一，为写字楼做综合布线，可能赚钱的业务，他都希望尝试。

    季琦把这两年半的生活称为自己的“第一次创业”，他至少从这次“创业”中收获了三样东西：其一是他明白了创业必须要因陋就简，篮子里有什么菜，就做什么饭；其二是在业务上交了一些朋友，这些朋友在季琦日后自己创业时给予他很大帮助；其三，也是季琦认为最重要的，就是他终于明白了胡亦邦当初跟他说的那番话，“当初研究生刚毕业，觉得自己什么都懂，实际上越做越觉得自己不懂，最不懂的是做人。可能我的技术比老板强，英语比老板强，销售也比老板强，但是怎么领导一帮人跟着我一起干，这个我不懂；怎么把客户从生意关系变成朋友关系，这个我也不懂。通过这两年半的时间，我才懂得了一点点。”

本文摘自《携程与如家》

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　　 　在美国接受教育并且工作多年的沈南鹏、梁建章，与接触过国外文化的民营企业家季琦、国营企业管理者范敏，构成了中国企业史上的一个奇妙组合。在这个组合里，没有“皇帝”，也没有“大哥”；他们虽有同学之谊、朋友之情，但性格、爱好迥然不同，经历各异；他们创立的携程和如家虽然经历了多次高层人事变更，却从来没有发生过震荡，都在纳斯达克成功上市，并且一直保持着优异的业绩；他们为中国企业树立了一个高效团队的榜样，最终获得了共赢的结局。本书忠实记录了从1999年携程创立开始，四个创业者如同接力赛一般，在企业发展的不同阶段分别领跑，各自发挥所长，完成属于自己的使命的过程。这既是一段精彩的创业故事，也是一场绝妙的共赢游戏。...