3.中国企业的机会(4)

　　更重要的是，我们应该自信，我们能够从传统文化中汲取精华，与西方文明的合理部分兼容并蓄、融会创新，特别是在对竞争导向的营销策略的理解和运用上能够做到后来居上。

　　我们欣喜地看到，越来越多的中国营销人已经开始自觉地拿起定位论的武器，虽然有时不免有些偏差，但已经初露突破传统营销框限的端倪。中国市场营销正在步入战略竞争阶段，不可逆转地向定位时代挺进。

　　2002年4月，经特劳特先生授权，邓德隆和陈奇峰在上海开设了特劳特品牌战略咨询公司〔后改名为特劳特（中国）战略定位咨询公司〕，开始了定位论本土化的市场实践，并在该年底邀请特劳特先生亲临中国作定位战略的巡回演讲，在中国企业界和营销界引起震动，推动了定位论在中国的普及。

　　菲利浦·科特勒也在这一年说，市场的变化超过了营销本身的变化，因此，营销需要在理论建构上、策略上以及其他各个方面进行改变，也就是创新。[32]

　　青出于蓝而胜于蓝。也许，把中国营销定位在定位论的运用和发展上，是我们惟一能够站在喜马拉雅山顶的希望所在。

　　当然，盲目地惟书崇洋或经验主义都是不可取的，定位论也不能“罢黜百家”。事实上，定位论认为，市场营销的一条最基本的原则就是：从来就不存在做某件事情只有一种途径的情况。任何品牌都必须有一个对手，没有对抗，就没有发展。

　　实践是检验真理的惟一标准。只要我们不迷信权威，不排斥创新，敞开胸怀，坚信科学的扬弃，中国营销必能在不远的将来，做出令世界瞩目的成就，与中国企业、中国品牌一同赢得世界的尊敬。

　　有定位者生，无定位者死——定位是生存之道。

　　善定位者王，通定位者霸——定位是王霸之道。

　　马克思曾说：“最先朝气蓬勃地投入新生活的人，他们的命运是令人羡慕的。”

　　在定位论这座巨大的金矿面前，你还等什么！

　　到此为止，我们已经从各种角度对定位说得太多了。

　　但在本书中并没有、也不打算给定位下一个教科书式的定义。

　　“所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。”这是特劳特（中国）战略定位咨询公司总经理邓德隆先生对定位的解说。

　　用大师的简单说法，定位就是让你的品牌在消费者大脑中占有一个字眼。

　　不论怎样说，重要的是你自己要真正懂得它的精髓。

　　你是怎样理解定位的？请把它写下来。

　　【注释】

　　[1]艾·里斯、杰克·特劳特著，王恩冕、于少蔚译：《定位》，北京，中国财政经济出版社，2002，卢泰宏导读。

　　[23]《广州日报记者专访世界顶级战略大师特劳特》，该专访可在特劳特（中国）战略定位咨询公司网站看到，网址：http：//www.trout.com.cn。

　　此外，特劳特在《什么是战略》中文版序中也写道：“中国品牌必须学会应对市场上众多品牌的激烈竞争，并从中取胜。最佳的学习方法，就是把美国市场看成竞争实验室，这样中国企业就能避免美国企业在打造品牌时所犯的错误。”

　　[24]陈春花等著：《领先之道》，北京，中信出版社，2004，第四章“渠道驱动”。

　　[25]陈有钢、彭显伦：《进军大众市场跨国品牌垂直延伸》，http：//www.emkt.com.cn/news/marketing/2005-03-25/11779.html。转载自《麦肯锡高层管理论丛》，2004年《今日中国》专辑。

　　[26]唐·舒尔茨等著，吴怡国等译：《整合行销传播》，北京，中国物价出版社，2002，第65页。

　　[27]迈克尔·波特、竹内广高等著，陈小悦等译：《日本还有竞争力吗？》，北京，中信出版社，2002，第114页。

　　[28]姜汝祥：《渴望着中国的第一代国际化企业家——对〈中国更需要什么样的企业家〉的回应》，http：//www.blogchina.com/new/display/8793.html。

　　[29]姜汝祥：《差距》，北京，机械工业出版社，2003，第226、229页。

　　[30]迈克尔·波特著，高登第、李明轩译：《竞争论》，北京，中信出版社，2002，第31页。

　　[31]汤因比、池田大作著，荀春生等译：《展望二十一世纪——汤因比与池田大作对话录》，北京，国际文化出版公司，1985。

　　[32]见卢泰宏在“2003中国营销年会”上获“国际营销理论贡献奖”时发表的致辞，http：//business.sohu.com/2003/12/13/70/article216827063.shtml。第二部

本文摘自《不同于科特勒的竞争营销学》

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　　 本书首次以全新的视角提出：美国战略和营销大师阿尔R26;里斯和杰克R26;特劳特所创立的“定位论”，是一种在传统营销体系之外独立发展出来的新一代营销学。
以科特勒为代表的传统营销学是以顾客导向、需求导向为基础的，在日益激烈的竞争面前，这种观念所倡导的营销模式已日渐式微。竞争的时代，需要以“定位”为基础的新一代营销学。br> “定位”被美国营销学会评定为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。但大多数人仍把传统营销奉为金科玉律，而定位论则长期被误解、歪曲，特别在中国，定位论始终没有受到应有的重视。br> 实践证明，“定位论”是当今世界最好的竞争理论，更是最实用的行动指南。它以竞争为导向，以消费者的大脑为战场，在实践中无处不显现出巨大的威力。几乎所有优秀的企业，都是因为契合于“定位法则”而成功的；而绝大多数的商战败局，都是因为违背了“定位法则”而被送往品牌墓地的。br> 本书是国际上第一本里斯和特劳特“定位论”的集大成之作。作者在深入研读两位大师所著的17本著作基础上，撷取精华，融会贯通，原创性地提出了以营销的“两大公理”(大脑有限性和时间有限性)、“两个本质”(战略本质和竞争第一、顾客第二)、“三项原则”(积极进攻原则、集中兵力原则、防御优势原则)和“七大原理”(大脑原理、领先原理、分化原理、聚焦原理、词汇原理、实践原理、领袖原理)为架构的新竞争营销学体系，使广大读者能以较少的时间全面掌握“定位论”的真义，迅速学以致用，抢占有利的竞争位置，并帮助管理者最大程度地避免公司战略及品牌经营中的错误，长期立于不败之地。