美国西联咬定移民不放松(1)

2014-01-15 10:59:03

　　管理启示录：

　　西联公司所提供的现金业务被很多人认为是“明日黄花，前(钱)景不妙”。但是，西联公司的母公司—— 美国第一数据集团不为所动，坚持让西联公司以移民为服务对象，经过数年努力，终于帮助西联公司在针对移民的美国金融服务市场上了建立了霸主地位。独具慧眼地瞄准一个原本偏狭的细分市场，心不旁骛、不遗余力地把这一市场做好，最后也能生意做大，这就是西联汇款公司“汇给”我们的启示。

　　这里要讲的是美国西联公司的故事(走进中国的各大邮政网点，我们都会看到西联汇款的标志)。1995年，在执行副总裁查尔斯R26;福特的强力坚持下，美国第一数据集团公司兼并了专做汇款业务的西联公司。消息一传出，几乎所有的人都不看好这项交易，认为福特这家伙脑子一定出了问题，在一个信用卡遍地开花、电子邮件和网上购物十分风行的时代，西联公司所提供的业务不说是明日黄花，也是摇摇欲坠，朝不保夕，否则怎么会濒临破产呢？反观第一数据集团公司，它每年的营业额高达80多亿美元，在美国拥有40%的信用卡交易量，而且还经营着美国国内最大的ATM网络，从某种程度上可以说，正是第一数据集团公司所经营的成功的ATM业务将西联公司一步一步地推向濒临死亡的角落。在这样的时候，福特先生竟然还要把它并购下来，实在是可不思议。

　　只有到了事后，人们才看出福特先生确有眼光独到的地方。西联公司在别人看来是一个行将就木的恐龙，而在福特眼里却是沉沙中埋藏着的钻石。真正促使福特做出购买西联决定的是对美国移民潮趋势的认知与把握：从1980年开始到2000年的20年间每年有数以百万计的移民涌入美国。这些移民劳动力恰恰是美国近些年来发展最为迅速的消费群体。这些移民每年将数以亿计的美元汇给自己的家人和朋友，但是由于身份以及地位上的特殊，美国各大银行和企业通常很少将他们视作主要的顾客群体，他们处在一个无人服务的空白市场，但却有着巨大的消费潜力。福特认识到如果将西联发展成为专为国外劳动力传递金钱的公司，生意一定很好，于是他就给西联进行了全新的策略定位，从而拯救了这个濒于绝境的企业。

　　10年之后，当年那些对福特先生的兼并行为进行嘲弄或表示疑惑的人不得不承认这家伙当年还真是押对了宝。2003年，西联单是在汇款这一项业务上就收入30多亿美元，他们的汇款业务遍及全世界各个地区，从非洲的博茨瓦纳到加勒比海中的伯利兹，每年有将近800多亿的汇款在190个国家和地区间穿梭，更让人惊叹的是它有30%多的运营利润，高达10亿美元。光是1998年到2003 年这5 年间，随着移民潮的汹涌澎湃，西联的运营收入也翻了一番，净利润提高了150%，整个西联的运营收入已经占了第一数据集团公司的一半之多。福特先生也因此于2002 年荣升为第一数据集团公司的总裁，引来了业界众人的注目和尊敬，因为正是由于他10年前力排众议的并购，才有了今天骄人的业绩，而西联也一跃而为美国移民心目中最著名的品牌。美国众多的企业已经开始意识到了移民市场的兴起，试着去了解，但是西联在这个市场上已经领先一步，积累了多年宝贵的经验，成了这个市场上的领头羊，其他企业只有亦步亦趋的份儿了。

　　说到西联的成功，不能不首先归功于福特先生的独到眼光。很多年来，美国许多所谓的未来学专家们或者行业分析师们一直在不停地倡导所谓的“无现金”社会，他们宣称未来的美国社会，每一个人只要携带一张卡片就可以走遍天下，现金将会越来越成为累赘，最终甚至会消亡。从某种程度上讲。这样的推测确实已经成为了现实，在美国，就拿到加油站加油为例，已经很少见到付现金的，通常都是用信用卡或借记卡支付了事。但是，在世界上的绝大部分地区，现金在交易中的国王地位依然是不可动摇的，即使在美国，现金仍然占了整个零售交易的30%还多。尤其是对于那些移民工人来说，他们要么是连银行账户都没有，要么是无法申请到信用卡，再加上关键的一点，就算是这些移民在美国拥有银行账户或者信用卡，但是他们在家乡的亲人和朋友并没有，他们要给家乡寄钱的时候，银行转账基本是不可能的事，剩下的只能是通过某些机构汇现钱这条唯一的路了。

本文摘自《新环境下的企业竞争力》

　　本书作者在十多年国内外生活、学习和工作经验的基础上厚积薄发，对企业在战略、品牌、营销和创新方面的成败故事及其经验教训进行了生动的描述和犀利的剖析，对企业在战略管理、品牌打造、市场营销和产品创新过程中所遇到的重点、疑点和难点问题给予了敏锐的洞察和精辟的解答。
让人大开眼界的经营故事伴以发人深省的竞争启示，对大企业案例的分享伴以对小企业经验的传播，逼真的现场感伴以大胆的想象力，丰富的趣味性伴以深刻的思想性，这些都是本书独特的价值、特色和魅力所在。