首席执行官务必永远兼做首席销售员(1)

　　管理启示录：

　　企业首席执行官要亲自抓销售的道理并不复杂，因为销售对于一个企业的重要性是不言而喻的，是怎么强调也不过分的。企业首席执行官可以不是职业销售人员出身，但是他们必须懂得销售的本质，那就是帮助顾客解决问题、帮助顾客取得成功。那些急于使自己取得成功、不关心顾客成功的企业首席执行官，一定不懂得销售的真谛，因为在销售中“你越是帮助别人就越是帮助自己”。

　　2007年4月底(确切地说是4月25日)，美国戴尔电脑公司重新执掌首席执行官职位的麦克尔R26;戴尔给公司全体员工写了一封信。从表面上看，戴尔先生的主要角色就是召集内部管理层开会，然后与内部员工沟通。其实不然，戴尔先生此次复出，我感觉更主要地是出来担任首席销售员，更重要的是要恢复和提高该公司与顾客打交道、满足各类顾客需要的能力。在此之前一个月，戴尔先生就在中国广见客户(我也收到了对方的邀请，后来因为有事，未能成行)。首创了直接销售模式的戴尔先生都需要重新出山修复“看上去很美”(因为效颦者众多)的商业模式，说明商业世界根本没有一劳永逸的事情，说明消费者的需求总是在变化，说明企业的首席执行官不可脱离销售一线，因为只有身处销售一线，才能及时准确地感知顾客和市场的变化。

　　戴尔先生亲自抓销售的效果如何，还需要时间来告诉我们，但是我们可以明显地感知到：在今天这样复杂、多变的市场环境中，一个企业的首席执行官不能只是一味地在内部的管理人员和普通员工面前展示所谓的“领导艺术”，而必须与顾客保持密切沟通，必须担负起主抓销售的重任。当然，企业的首席执行官也不能只关心股票价格，只关注与股东打交道，因为，一旦企业的销售业绩下来了，股票价格也要下来，股东也会很不满意。美国惠普公司的前首席执行官、女强人卡莉R26;菲奥瑞纳在任期间就把大量的时间和精力花在与董事会的争斗之中，很少去跟惠普的顾客(包括机构客户和个体消费者)接触，丢掉了她在做朗讯公司销售主管时养成的良好作风和光荣传统，最终导致顾客和证券分析师都不满，结果董事会只好请她走人。而接替她的新首席执行官马克R26;赫德先生则高度重视销售工作，高度重视与各类顾客保持密切的联系，认真听取顾客的声音(有建议也有意见)，走出了一条与前任截然不同的道路，带领惠普超过IBM，成为世界第一大信息技术公司。

　　其实，企业首席执行官要亲自抓销售的道理并不复杂，因为销售对于一个企业的重要性是不言而喻的，是怎么强调也不过分的。在英语中，有这么一个古老的格言：“Unless somebody sells something, nothing will happen”，意思是：“除非有人能够卖出点什么，否则什么事情都不会发生”。今年年初，笔者翻译了一本名为《销售创造奇迹》的书，书中描述了很多世界商业奇才如何凭借超凡的销售能力登上事业与人生成功的顶峰。这里，不妨与大家进行简要的分享：

　　●    花旗集团前总裁桑迪R26;威尔高度重视销售的作用，亲自主抓销售，打造出一个世界级的金融帝国；

　　●    友邦保险公司的格林伯格更是注重与世界各地的顾客打交道，率先进行国际化，把保险卖到世界的每一个角落；

　　●    美林证券的前首席执行官克曼斯基从一个小销售员做起，对于销售工作与人打交道的性质兴奋不已，层层崛起，终于成为公司的一把手，而且在一把手的位置上仍不懈地推销公司及其各种业务；

　　●    美国“家政皇后”玛莎R26;斯图尔特的家政王国，就是她凭借非凡的推销天才一手建立的；

　　●    美国亿万富翁、地产大亨特朗普更是一个销售天才，很多人都从电视真人秀《飞黄腾达》中一睹其风采；

　　●    健美运动员施瓦辛格，人们知道他会演电影的一面，殊不知，他真正的才华和兴趣点在于销售，凭借一流的销售技能他从容地步入加州州长的官邸；

　　●    美国脱口秀节目主持人雷诺从小就擅长推销，他成功地将自己推销给NBC电视台，年收入上千万美元；

　　●    英国维珍公司的首席执行官更是一个重视销售、善于销售的怪才，在多个商业领域取得不俗的成绩；

　　●    美国英特尔公司前总裁葛罗夫重视销售已经到了“偏执狂”的地步；

　　●    拳击运动员弗尔曼也拥有不为人知的重量级的推销才能；

本文摘自《新环境下的企业竞争力》

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　　 本书作者在十多年国内外生活、学习和工作经验的基础上厚积薄发，对企业在战略、品牌、营销和创新方面的成败故事及其经验教训进行了生动的描述和犀利的剖析，对企业在战略管理、品牌打造、市场营销和产品创新过程中所遇到的重点、疑点和难点问题给予了敏锐的洞察和精辟的解答。
让人大开眼界的经营故事伴以发人深省的竞争启示，对大企业案例的分享伴以对小企业经验的传播，逼真的现场感伴以大胆的想象力，丰富的趣味性伴以深刻的思想性，这些都是本书独特的价值、特色和魅力所在。