首席执行官务必永远兼做首席销售员(2)

　　重视销售，主抓销售，靠非凡销售才能取得成功的还不只是这些商业奇才。奥地利的红牛饮料公司、德国软件巨头SAP公司、美国酒店集团万豪公司、日本丰田公司、美国UPS公司、美国salesforce.com公司的首席执行官们都身兼公司的首席推销员，领导公司销售部门创造一个又一个销售奇迹。如果读者对于这些故事有兴趣，可参看已由清华大学出版社出版的《销售创造奇迹》一书。

　　在供过于求的市场上，一个公司从优秀到卓越的过程一定是其销售能力从优秀到卓越的过程。但是，企业的销售能力如何才能实现从优秀到卓越的转变呢？答案是：企业的首席执行官应具有卓越的销售能力。企业首席执行官可以不是职业销售人员出身，但是他们必须懂得销售的本质，那就是帮助顾客解决问题、帮助顾客取得成功。那些急于使自己取得成功、不关心顾客成功的企业首席执行官，一定不懂得销售的真谛，因为在销售中“你越是帮助别人就越是帮助自己”。

　　从事企业管理的人都知道，如今的企业管理一定注意平衡好各种力量、处理好各种关系，股东、员工、顾客、供应商、政府、媒体等各种利益群体(stakeholders)都需要照顾好。这没有什么错，但是，这并不是说企业首席执行官可以为了照顾别的利益群体而忽视和牺牲顾客这一最重要的群体，为了别的工作而忽视和牺牲销售工作，为了别的角色而忽视和牺牲首席销售员的角色，如果这样做，将来一定得不偿失，悔之晚矣。销售的重要性和优先性是不可动摇的，销售是企业第一要务，领导必须亲自抓，而且要抓紧。离开了销售，其他一切皆如梦幻、泡影。可是，不管在美国还是在中国，总有企业的首席执行官在取得了一点成绩之后，就忙于与政府官员应酬、忙于到股东中路演、忙于在媒体上露脸、忙于在内部与员工开无休止的会，忘了经常拜访客户，忘了了解客户的需求，把这一切都交给下属，并美其名曰“放权”。其实，这一权是放不得的，因为销售是一个公司的“兵权”。以前，毛主席说过两句话，一句是“枪杆子里出政权”，一句是“党指挥枪”，销售工作就相当于企业的“枪杆子”，而企业的首席执行官则相当于“党”。这是颠扑不破的真理，不管是在革命年代，还是在建设年代，不管是从政治上看，还是从经济上看都是如此。

　　管理大师亨利R26;明茨伯格的经理人角色理论告诉我们，一个企业的首席执行官要同时扮演十个不同的角色：人际关系方面，有挂名首脑、领导者、联络者三种；信息方面，有信息收受者、传播者、发言人三种；决策方面，有企业家、故障排除者、资源分配者、谈判者四种。在这里，笔者不想评论这种角色划分法的优劣，笔者只是想再次强调一点：不管一个企业的首席执行官已经承担了多少角色，他/她都逃不掉“首席销售员”这一角色，不仅逃不掉，而且还必须演好这一角色，因为一家企业的盈利能力和一个首席执行官的个人威信都取决于这一performance(“表演”、“表现”、“业绩”和“绩效”翻译成英语，都是这个词儿)。

本文摘自《新环境下的企业竞争力》

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　　 本书作者在十多年国内外生活、学习和工作经验的基础上厚积薄发，对企业在战略、品牌、营销和创新方面的成败故事及其经验教训进行了生动的描述和犀利的剖析，对企业在战略管理、品牌打造、市场营销和产品创新过程中所遇到的重点、疑点和难点问题给予了敏锐的洞察和精辟的解答。
让人大开眼界的经营故事伴以发人深省的竞争启示，对大企业案例的分享伴以对小企业经验的传播，逼真的现场感伴以大胆的想象力，丰富的趣味性伴以深刻的思想性，这些都是本书独特的价值、特色和魅力所在。