三、大客户开发秘笈(4)

　　4.影响客户购买（经销）的因素

　　（1）费用——购买的费用占客户支出额越大，则其决策人职位就越高，决策速度就越慢，决策过程就越复杂。他们要考虑采购成本是不是过高，利息是高还是低，市场对这个产品的接受程度如何，他们有能力销售好产品吗，等等都是他们要着重考虑的问题。

　　（2）购买（经销）产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品/服务是否太超前了，能跟上技术发展的步伐吗，多久就会被新技术取代等等。

　　（3）购买（经销）的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂，客户所需处理的技术问题就越多，潜在成本也就越高，而且必要时还要另请专业人士。

　　（4）政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户、客户的客户有影响呢？法律议案对市场会造成冲击吗？像前不久颁布的贷款控制政策对房地产和汽车业的冲击是无法算计的，对该行业的中小企业来说也是致命的打击。

　　（5）还包括决策人在公司的地位、决策人的性格等等。通常成功的大客户销售经理在谈判之前都会先了解买家决策者所要面临的种种压力，以及其最关心的问题、操作程序等等相互关联的问题。

　　5.分析公司与客户的交易记录

　　主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在其中所占的份额、单品销售分析等等。

　　6.作SWOT竞争分析

　　任何公司都希望最大利益化地满足客户需求，以获得客户较高的价值认同。要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较，并作好决策，同时也要看到我们的开发风险。

　　7.费用、销售预测分析

　　包括销售额、销售利润、需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有价值开发的结论。

　　8.我们给大客户提供什么

　　这是最关键的一点，要根据不同行业、不同产品进行区分。在办公设备公司，我们将为大客户创造不同一般的价值和服务，包括以下六项：

　　（1）减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。

　　（2）增加收益——提高销售，加强生产线，提高利润率等。

　　（3）避免浪费——减少对新人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。

　　（4）提高工作效益——简化采购流程，优化采购组织。

　　（5）解决方案——真正为客户解决实际的问题。

　　（6）无形价值——提高该公司的声誉，加快决策过程。

　　大客户谈判技巧

　　可以说，销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，为开发大客户前期所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要。我们都知道传统的会谈过程包括开场白（寒暄）、产品特征描述、提出开放和封闭的问题、异议处理和收场白（无数次地要求或暗示客户签单）。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了。客户的消费越来越理性，而且压价水平越来越强，这种谈判自然难以再有效力了。

　　现代模式的与客户谈判过程主要有以下四个环节：

　　1.初步接触

　　包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很直接的联系，但也不能轻视，这里需要注意四点：

　　（1）解决你是谁，你来这里干什么，你的目的，等等问题。

　　（2）询问合理的背景问题（不谈产品）。

　　（3）尽快切入正题——在时间至上的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄？何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误。

　　（4）不要在还没有了解你的客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你的客户的现状和需求时，就告诉客户“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，即听到了可怕的异议（尤其是价格异议）。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。