四、让客户主动上门

　　在终端为王的商业时代，最原始、最低级的硬性推销已走向末路；而能识别客户需求，引导客户需求，并最终满足客户需求的成功营销，则能因势利导，循序渐进，在企业与客户需求之间巧妙地架起一座沟通的桥梁，让客户主动上门。

　　罗盛科技的软实力

　　罗盛科技是一家从事商业智能软件开发的企业，通过几年的打拼在业界拥有一定的知名度与影响力。随着公司的发展及市场竞争的加剧，罗盛科技的发展却遇到了一个难以突破的瓶颈：虽然技术实力在业界名列前茅，但公司却一直没能得到大客户的亲睐；销售人员个个勤奋努力，但公司效益也没有大的攀升。罗总经过调研和思考，并凭着自己多年在大企业工作的经验，他知道自己开发的产品属于高技术类型、需要大投资的科技产品，由于投资较大，客户企业采用哪一家公司的商业智能软件，往往都有着慎重的采购及决策过程。而罗总熟悉这些企业对高技术产品的需求决策过程。他意识到自己公司的症结所在，公司要改变目前这种被动的局面，最重要的事情就是要将销售从“销售人员走出去转变成客户主动走进来”。为此他通过咨询专家，制定了一个解决方案：让每一个销售人员不仅懂得销售，更要懂得技术；不仅能够把握客户的需求心理，更能够利用自己的专业知识引导客户认识到应用该商业智能软件对其的重要性。

　　罗总在加强销售人员技术培训的同时，决定从目前现有客户身上打开突破口，为此，他指派技术部协同销售部人员一起，制定了“商业智能时代的企业商机”的营销方案，针对几个重点客户举行专门讲座，并说服客户的领导邀请其相关的利益团体如主管政府部门、供应商、合作伙伴、潜在客户等前来参加。经过周密的筹备、策划，该讲座举办得非常成功。通过此讲座，使客户意识到可以借助商业智能系统去挖掘新的市场机会，也为赢得潜在客户打下了基础。获得了老客户的信赖，并因为老客户的介绍，使得罗盛科技又获得了几个关键大客户。

　　对于罗盛科技而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。

　　优秀的企业懂得如何在客户没有明显需求的情况下创造这种需求，在客户有多种选择需求时引导客户的需求，最后通过专业的技能去满足客户的需求，为客户创造价值，达到双赢的结果。让客户主动找上门来，这仅仅是成功营销的第一步，如何在客户上门之后，让客户信服企业产品能够真正为他们带来价值，这是第二步。而最后企业能够通过产品及服务，为客户创造客户或提升竞争力，使客户的口碑成为企业最好的宣传渠道。

　　罗盛正是通过改变策略，精研客户营销心法，提高了自己开发客户的软实力。

　　如果你能像罗盛科技一样做得好，也能让大客户主动上门。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。