第7章 解决方案、捆绑和其他一揽子服务(3)

　　捆绑者提供的部件可能是自己生产的也可能来自其他企业。分销商、比萨外卖商店、食品杂货店、批发商以及多产品制造商都是捆绑企业的常见例子。

　　整合企业

　　整合企业提供的是使多个部件协调运作的知识。其中使用的部件可以是客户自己购买的，可以由整合企业制造，也可以由整合企业向第三方购买，或者是这三种方式的某种组合。但整合企业提供的重要价值是能够使各种部件协调起来为具体的客户服务。

　　婚礼策划人就是整合企业的典型例子，它将各种产品和服务整合在一起，比如酒宴承包商、花店、摄影师等等，并且协调和管理整个事件。在B2B方面的例子是软件整合企业，它们将各种各样的部件组合起来，创造一个功能系统以满足客户需要。

　　解决方案提供商

　　解决方案提供商与客户通力合作来满足特殊的业务需求。下面是构成真正意义的解决方案的三个必要特征：

　　创造价值的核心驱动力是企业具有所有权的部件

　　能够使各种部件实现无缝连接，协调工作

　　企业担负持续的维护责任

　　由于具有这三个特性，解决方案提供商可以向客户出售独一无二的产品利益。简单来说，如果一家企业想把自己转变为解决方案提供商来迎合客户的特殊需求，就必须承担起保证解决方案正常运作的责任。如果一切正常的话，解决方案提供商增加的利益可以被具体量化，并在买卖两方之间达成共识。如果解决方案无法运作，那么提供商要负责任。正因如此，解决方案提供商一直坚持着高标准。解决方案提供的利益一定可以被清晰的识别和度量，它的价格也必须体现价值在客户与供应商之间如何共享。

　　错误的解决方案提供商

　　到现在为止，我们可能有必要看看，为什么捆绑企业和整合企业即使抱负再大也不能成为真正意义上的解决方案提供商。实际上，如果企业试图不恰当地把自己定位为解决方案提供商，并收取解决方案溢价，它的价值可能迅速将遭到破坏。比萨外卖服务不可能提供家庭膳食解决方案。虽然将比萨与外卖捆绑起来提高了消费者的利益，但它无法提供一种整体的、定制的方法来满足客户的膳食需求。而真正的家庭膳食解决方案提供商懂得消费者的口味，针对这些口味制定菜单，并负责处理从摆桌子到收拾碗筷所有的过程。捆绑企业不是迎合个别的需求，而是针对某个客户细分市场，提供一组标准的部件，这组部件组合在一起可以谓某个具体的客户群提供特殊的利益，比如那些价格敏感的希望待在家里的年轻人。

　　再看看整合企业，它们向产品中添加的智力胶水能将各种部件粘合在一起，所以它们更容易认为自己就是真正意义上的整体解决方案提供商。虽然整合企业会与客户紧密合作，比如为客户安装软件系统，但与解决方案提供商相比，它们关注的只是整体工程的一个较窄的部分，而且通常它们并不对系统的最终运转负完全责任。一家在某个工程项目中安装任选式网络安全程序的软件整合企业可能希望被当作解决方案提供商，但仅仅将一个部件组合到整体服务中并不能创造一个解决方案。

　　整合企业如果把自己看作提供解决方案的企业，除了有不能履行承诺的风险外，还面临着损失自身的知识价值的危险。如果企业将自己的知识与少量市场上现成的部件组合起来，它可能会发现很难估计自己的知识对于客户的价值。如果将价值分为两部分——通常分为人工技术费用和零件费用——企业就可以更清楚地表明自身的知识能够带来的利益。

　　各种供应商角色的定价

　　无论企业在与客户的关系中扮演怎样的角色，它都可能成功。但每种角色的核心业务推动力存在着本质的不同，这导致了不同的独特的定价原则。图表7-2罗列了四种角色经常使用的一些定价技巧。

　　图表7-2 每种供应商角色常见的定价模式

本文摘自《创造价格优势的定价策略》

---

　　 在企业追求的所有优势中，有一种强大的优势几乎所有企业都能够获得，但只有极少的企业能够意识到这种优势。这便是价格优势。定价是企业管理人员可以影响利?的最敏感的杠杆。平均价格即使出现细微波动，也会导致营业利润发生剧烈振荡。然而，很少有企业能够按照规律，科学地处理定价问题。
本书是目前有关定价管理的所有著作中内容最全面、观点最具洞察力的著作。在本书中，作者向企业管理者介绍了如何实现卓越定价，如何通过卓越定价战胜竞争对手，以及如何在有利或不利的情况下都能提高利润率。在自身二十多年成功的客户咨询经验基础上，麦肯锡公司的三位杰出专家说明了为什么定价对利润率水平至关重要，详细讲解了如何采用最先进的方法进行定价分析，并进一步给出了在企业中培养卓越定价能力的方法。
许多善于思考的管理者感到企业的定价水平需要提高，但其中一些人苦于不得要领，无法将定价理论转化为企业利润的实际增长。本书旨在为企业提供合理和系统的方法，帮助企业发现尚未挖掘的最宝贵的定价机遇，并通过分析真实案例，指导企业如何捕捉这些机遇。