第7章 解决方案、捆绑和其他一揽子服务(6)

　　最后一点，解决方案供应商必须管理好解决方案在销售后的利润率。正如图表7-3中所描绘的实收价格瀑布，如果企业不进行积极的管理，许多针对具体客户的成本将很快失控，结果造成落袋毛利和预期相比大大降低。举个例子，企业建立的定价模式必须包含根据客户要求的变动、添加和改变收取的费用，否则，这些成本只能由供应商自己来承担。

　　图表7-3 管理解决方案销售后的经济情况

　　解决方案供应商在制定价格战略时，一定要注意以下几点：

　　要与客户主要的决策制定者一同量化和沟通解决方案的经济价值。

　　制定的价格要能让你抓住解决方案的经济价值中适当的份额。

　　由于解决方案整体的价值要高于所有部件价值的简单加合，所以千万把价格分解。

　　针对不同的客户制定不同的价格。

　　积极地管理销售后的经济情况。

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　　为解决方案或其他整合产品定价的工作在定价领域里是最具挑战性，也是回报最大的。从诚实的评估供应商扮演的角色和相应地定价，到收集每位客户业务需求的深层次信息，各种工作都要求企业认真地计划、深入地分析或准确的实施。但是勤恳的、积极的管理正是区分定价英雄和定价失败者的标准。

本文摘自《创造价格优势的定价策略》

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　　 在企业追求的所有优势中，有一种强大的优势几乎所有企业都能够获得，但只有极少的企业能够意识到这种优势。这便是价格优势。定价是企业管理人员可以影响利?的最敏感的杠杆。平均价格即使出现细微波动，也会导致营业利润发生剧烈振荡。然而，很少有企业能够按照规律，科学地处理定价问题。
本书是目前有关定价管理的所有著作中内容最全面、观点最具洞察力的著作。在本书中，作者向企业管理者介绍了如何实现卓越定价，如何通过卓越定价战胜竞争对手，以及如何在有利或不利的情况下都能提高利润率。在自身二十多年成功的客户咨询经验基础上，麦肯锡公司的三位杰出专家说明了为什么定价对利润率水平至关重要，详细讲解了如何采用最先进的方法进行定价分析，并进一步给出了在企业中培养卓越定价能力的方法。
许多善于思考的管理者感到企业的定价水平需要提高，但其中一些人苦于不得要领，无法将定价理论转化为企业利润的实际增长。本书旨在为企业提供合理和系统的方法，帮助企业发现尚未挖掘的最宝贵的定价机遇，并通过分析真实案例，指导企业如何捕捉这些机遇。