区域切割——实现聚焦运作(3)

　　问题本身就是答案，没有问题就没有答案。

　　营销高手就是表现在困境中的反弹力。

　　我们要能够在别人把我们踩在脚底的时候，拽着对手的鞋带还能站起来！

　　如果中国企业家和人员不具备这样的素质，就不可能在困境中找到突破。相反，如果我们具备了这种能力，就没有任何人能打倒我们！

　　世界上没有哪一个民族和企业是真正被别人打垮的，往往是垮在自己的手里。

　　很多人会经常跟我讲：路老师，我们的竞争对手到底是谁？我有时会回答他们，真正的对手，就是你自己！

　　在强势的竞争态势面前，营销咨询就是要能够冷静的、客观的分析市场竞争局面，机会往往在客观的市场调研后浮出水面。

　　我亲自带领咨询小组成员到一线市场调研，从一级城市一直调研到山区农村，并对各级市场的竞争特点及不同地区竞品的销售趋势进行分析。

　　高露洁、佳洁士、中华三大品牌在中国不同的市场层级结构中，所占的总份额是不均衡的，这就是机会！

　　看似垄断的市场，实际上是不均衡的垄断，这也给新品牌的进入带来了生存的机会。

　　我们的关注点聚焦在处于半山腰的众多的地级市场上。

　　地级市场既没有出现垄断局面，价格区隔也有利润可赚，品牌众多，这是市场处于相对自由竞争状态。而自由竞争格局才是新产品成长的理想空间。

　　于是我们采取了市场进驻的第三种方法——将众多山峰型市场拦腰斩断！

　　以众多的地级市场为根据地，向一级市场和县级市场两级渗透。

　　实践的结果证明，切割二级市场的策略使企业规避了强势竞争，实现了销售的迅速突破，又实现了可观的利润。

　　切割县级市场——向上反渗透式

　　这个类型的市场也往往被不少企业家所忽视。

　　中国有多少个县？

　　中国有3000多个县，很多县相当于欧洲一些国家的一个省，有些县还特别强，比如江苏的江阴、昆山，其本身的消费能力和GDP居然可以和中国东北一个省的消费力及GDP媲美。

　　你也不要认为这些地方消费不起昂贵高档产品，恰恰相反，几百元一桶的高价奶粉在河南的一些你认为的穷困县卖得反而更好。

　　我们在为一个VCD产品进行营销策划时，就大力切割中国的县级市场，同时将企业和经销商紧密对接，实现了在有限资源情况下产品和市场的高效低成本对接，获得了企业的高速成长，被誉为行业中一匹黑马！

　　切割农村市场——草根型市场

　　中国的农村市场是极具特色的市场，属于草根型市场，在这里我们的企业家能够找到生存的立足点，就像大山的底部一样宽广，生长我们必须的庄稼，提供给我们给养，具有其他市场所不具备的坚韧的生命力。

　　不少企业都是首先在农村市场上找到了生养他们的第一顿美餐，使他们具备了日后发迹的基础。

　　比如一些保健品，就是在广大的农村“刷墙”刷出来的。一些日化产品也是从农村市场挖到了他们的第一桶金。

　　要想运作这块市场，必须弄明白这块土地上的人，他们的喜怒哀乐，他们的悲欢离合，他们的向往追求。

　　你知道农村一亩田能产出多少斤苞谷吗？你知道一斤玉米国家统购统销的价格是多少吗？种一亩玉米年底时亏了还是挣了？

　　我在为一个企业咨询时，我曾到农村调研，我就问农民朋友这样问题。

　　如果你不了解他们一年收入来源有哪些？一户农民一年的收入有多少？他们最想买的是什么东西？你就无法判断他们愿意买什么？能够买什么？

　　也许你认为农村市场太小，那你就错了。

　　农民尽管总收入没有城里人高，可是在收入中可支配费用比例一般来说比城里人高。为什么呢？因为他们在农村不像城里人那样什么东西都花现钱去购买。比如蔬菜可能是自家地里种的，水是自家井里的，赶集骑自行车就行了。

　　这就是中国的农村市场，你必须用心地感受她！

本文摘自《首部谋划未来的营销大典》

---

　　 本书集作者二十多年营销实践的总结和理论研究于一体，向中国企业的管理者及营销人员阐述营销中必须遵循的纲领性原则，这些原则既是我们突破市场的竞争战略，又是保护自己的有效壁垒，它们是基于对中国企业现状以及未来营销任务考虑后提出的。对中国企业的整体运作水平提升极具指导价值与意义。
（1）继畅销书《解决：营销就是解决竞争》、《切割：将对手逼向一侧》之后，路长全怀着责任感与使命感奉献得又一力作。
（2）战争是流血的政治，营销是流血的经济。
成功要付出代价，不成功要付出更大的代价。
（3）营销，是经济竞争的具体化，是落在地上的经济。
这就是为什么营销成为市场经济基本特征的原因其背后的核心动力是财富再分配。
这就是为什么全世界的人都对营销着迷，甚至连国家力量都不得不参与其中的原因。