第95节：第二章 推荐产品设?(5)

　　而且随着时间的推移，下游终端客户与消费者的需求，都将会大大激发渠道商业公司对公司产品的销售热情，争先恐后地进公司的产品，以追求更多的利润。

　　WO

　　当前整个医药行业处在"寒冬期"，厂商经营的大环境不太理想，许多制药企业的产品纷纷被政府指定降价，渠道商业的供货价因而也不得不一降再降。

　　在这种情况下，公司实行产品涨价无疑等同逆水行舟。然而可以肯定的是，公司产品属于独家进口药品，不在政府指定药品降价目录范围内，可以自主定价，具备较强的终端渠道掌控能力，同时也拥有一系列渠道商业公司和终端消费促销推广活动的支持，渠道商业公司也能从中分得一杯羹，明智的渠道商业公司知道应该怎么抉择。

　　WT

　　当前整个医药行业处在"寒冬期"，厂商经营的大环境不太理想，药品降价政策的强制执行使得渠道商业的供货价一降再降。如果渠道商业公司拒绝销售公司的产品，必定会对公司产品销售以及多年构建的商业渠道造成重大损失。　

　　行动前的准备活动及行动后的应对策略

　　A公司决策层通过SWOT简述和SWOT组合分析，一致支持产品逆水行舟，大胆涨价。将渠道商业产品供货价全部上调，并规定渠道商业出货价全部不得低于协议产品价。为了达到这一战略目的，A公司在涨价前期进行了大量周密且细致的调价预热工作，并制定了一系列涨价后可能出现的问题的相关应对预案。

　　第2节 产品生命周期

　　产品生命周期贯穿产品销售始终，是开展学术推广活动必须掌握的内容。了解产品生命周期，有助于更合理的产品设定。

　　产品生命周期是市场营销中的重要概念之一，其理论为美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农（Raymond Vernon）1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出。

　　营销学专家通过对各类商品进行大量研究指出，产品生命周期适用于许多商品，是营销人员用来描述产品以及市场运作方法的有力工具。

　　在医药行业，大多数的专利药品都拥有一个相当长的成熟阶段，而保健品的成熟阶段则要短得多。在激烈的市场竞争中，医药企业必须重视和审查其产品生命阶段在市场的演进，只有这样，企业才能保证在市场取得利润。

　　此外，需要提出的是，并不是所有产品的生命周期都是呈现上述形式。近几年，营销学专家通过对将近千种处方药品进行研究发现，产品的生命周期其实还存在着其他的形式，如"循环~再循环"以及"扇形"等模式。基于这几种模式的产品生命周期在市场上并不多见，因此，我们在此也就不必一一赘述。

　　2. 产品生命周期管理技巧

　　任何人都会经历一个生老病的生命周期。医药产品也是一样，也存在着自己的生命周期。所不同的是，医药产品的生命周期是能够通过相应的控制和管理加以改变或延长的，甚至是可以重来的。

　　产品生命周期是一个非常重要的概念，与企业制定产品策略以及推广策略直接关联。企业若想赚到足够的利润来补偿在推广该产品时所付出的一切付出和风险，就应该让自己的产品拥有一个较长的销售周期。

　　前面的内容讲了，一个产品的生命周期分开发期、引进期、成长期、成熟期、衰退期这五大阶段。

　　一般情况下，产品在开发期以及引进期是公司的投入阶段，是没有利润产出的，公司处在亏损状态。而只有在产品的成长期以及成熟期公司才有利润可得，到衰退期就利润不断下降。

　　这么说来，企业的任务就是延长产品成长期和成熟期，以延缓衰退期的到来以及利润下降的速度。

　　怎样才能将产品生命周期延长？其实方法十分简单。我们可以依据如下两种方法：

　　第一个方法就是当产品进入生命周期的衰退阶段时，企业对该产品改进学术推广策略，从而实现销售量的再一次大幅度提高，获得更多的利润。

　　例如，国内"头孢克肟胶囊"市场呈现逐渐缩小之时，企业将其零售价从34.5元降低到16元左右，成功地实现了市场销量的大幅度提升。

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。