第38节：成功定位案例(2)

　　这个人赚得不少，而他还能赚到很多。原因是：

　　他和其他的消防队员不同。

　　他出类拔萃，也相当杰出（因为他不断做事，并跟着自己的兴趣。）

　　他并不是第一位消防人员，却是第一位专门扑灭油田失火的人，而这是他所创立的新项目。

　　他的领域相当专精，且需要极大的勇气。他这样说：“我不负责一般的失火，我只扑灭油田失火。”这也就是说：危机愈大，获利的可能性也就愈大。

　　他满足基础需求，并寻找最可能的操作方式。

　　他的销售对象很少（那些起火油田的主人）；也因此他们都是富有的人。

　　他为别人真正解决了问题，没有比油田起火更急迫的事了。

　　在电视里可以看见他精采的灭火行动，根本不需自己去宣传，别人已在为他做了。

　　当然，他可以决定自己的价格，而且他的顾客会迅速地接受（这种火焰，每一分钟都在燃烧财富。因此，人们乐意为那些专业人士付出特别多的费用，也不会长时间讨价还价）。

　　研究成功定位的人士，从中找出策略。分析报纸上常见的成功企业家、媒体明星和专业人士，找出你能认同的特质。之后，就是让你的思维不停运转。

　　成功定位例四：保险专家

　　当然，要一下子做到这十项定位基本原则并不容易。有些行业做起来尤其困难，但你绝对不要放弃。就算是在最后一个例子的保险业中，也可以找到专家。

　　不知道你是否注意过，我们的生活中有多少“保险专家”，根本不是专业人士？面对不断涌现的销售策略，他们必须好好考虑如何定位自己了。你要想到这一点：销售者必须自己推销，而专业人士是别人主动来找他们。当定位专家在帮助一位保险推销员时，这位推销员强调自己对这个工作没有特别的兴趣，而且也没天赋。他说：“我是相当普通的人，没什么特别之处。”想要为这种人找出定位方向，并不太容易。

　　这位专业人士问了他一些问题：

　　有无特别的成功经验？没有。

　　是否经历过恐怖的灾难？也没有。

　　确切的人生目标？没有。

　　特殊爱好？没有。

　　有特别的朋友或亲戚？没有。

　　你认识的所有人都是普通人吗？是的。

　　突然，保险推销员说道：“我的姑姑，她是个瞎子。”他兴奋地谈着自己的姑姑，显然和姑姑的关系很亲密。这位专业人士打开了一扇感情上的门。推销员在热情讲述有关自己的姑姑每天所遇到的困难和问题时，对有件事特别生气：盲人支付的保险费用，比正常的人要高得多。保险公司说，这是应该多付的，因为他们的危险性比别人高。但盲人所遇到的事故要比别人少，这是相当清楚的事。他认为这是一项极不公平的待遇。

　　在谈话中，一项创意点子出现了：这位推销员要帮助那些盲人，让他们能尽可能为自己购买公平的保险。他研究并找出几家不仅不收手续费，且保证减价的保险公司。此外，他还特地了解盲人的特殊需求和困难。

　　因此他找到了自己的定位方式，但他还没成为一名专业人士。你可以回想：专业人士知道如何从自己的专业领域里获得财富。因此他必须谈自己的定位，必须让别人注意到他；在舆论中的知名度，就可以决定定位的价值。这位推销者要如何让盲人们注意到自己呢？这就需要藉由媒体向盲人提供信息。当他向编辑部询问时，惊喜地发现：他们很乐意有位新的专栏作家。在合适的杂志里得到一个专栏一点也不困难，就这样，他成了一位知名的盲人保险专家。短短几年内，在他的领域里，他就为超过两万名盲人提供了保险。

　　想要明白这个成功的例子很简单：如果你是位盲人，你就更愿意向一位了解你的困难，并且能提供最佳解决方案的人买保险。而且事实上，这比其他的竞争者还要便宜。当然，这个人从自己杰出的想法中，赚取了很多财富。而且他第一次觉得，自己在做一件很有意义的事。他在工作中感到无比快乐，而顾客也对他非常满意。

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