第33节：成功定位的基本原则（续）(1)

　　25、成功定位的基本原则（续）

　　文出自《雪佛告诉你加薪20%的秘密》作者：（德）博多雪佛

　　原则六：立足于顾客的需求

　　假设二十年前，你就把注意力集中在唱片这项产品上。你知道所有关于唱片的事，该怎么保存、怎么清理、怎么修理唱机；那么这项技能今天能帮你什么？什么都不行！唱片已经被淘汰了。但如果你能满足顾客对于音乐的需求，即使唱片已被淘汰，你仍与时间同步。另一个例子是，德国的新市场（Neue Markt）证券交易。专注在上面的人，都会在它破产后唉声叹气；但专注在增加金钱的基本需求上的人，就保有了市场。

　　某些产业总会逐渐被时代所淘汰。大量的人失业，不仅只见于非专业的工人，同样也出现在许多专业人士身上。这个现象的教训是：一定要专业化，但不能专注在特定的操作方法上，而要立足于顾客的需求上。你应该选出自己想在哪方面成为专业人士，然后要利用所有你可以利用的技术和机会。

　　这样一来，你会让顾客觉得，你不是只想卖东西给他，还能尽量满足他的需求。一位专注在基础需求上的专业人士，会更独立自主。专业人士有个最大优点：顾客会感觉他为自己的利益说话；反之，销售员则代表着公司的利益。专业人士独立自主，为自己的顾客寻找合适的产品或作法。当然，这对专业人士有正面效果：顾客会主动打电话给他们；反之，企业家则必须自己争取顾客。因此，企业家如果更像专业人士的话，也就会有更多的顾客。

　　原则七：选择特定的销售对象

　　万宝路是有史以来最成功的香烟品牌，这点肯定归功于该香烟的制造公司——摩里斯（Philip Morris）所做的广告。每次我回忆起来，都不会忘记这支广告的主题：牛仔。在欧洲你认识多少牛仔？这是一个相当小众的“销售对象”。所以牛仔并不是它真正的销售对象，真正的销售对象其实是广大的吸烟族群。然而，这个自由与冒险的希望，是每个人都想拥有的。大多数人希望为所有人做所有事，但如果想把所有事都做得正确、做好，那么最后就只会一败涂地。有个趋势是：留住顾客。这当然重要，公司付出了许多努力，为的就是让顾客满意。在你做这些事之前，你应该先问问自己：你真的想要留住这些顾客吗？如果是，在得到对自己尊敬和真正喜欢的顾客之前，请付出长期高质量的服务。

　　此一基本原则的关键在于：不要只为了你所拥有的顾客而去改变公司形象，而该改变公司的方式，去争取你想得到的顾客。今天的顾客在购买上，有更多的选择，但这个自由也可以反过来运作——今天的公司也可以选择想要的顾客。当我问一些企业家：“你想要什么样的顾客？”时，我常听到：“能付钱的人。”这既不是一个小众、也不是定义明确的销售对象。

本文摘自《雪佛告诉你加薪20%的秘密》

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