为“优衣库”的出击暖身

　　之所以会这么做是因为柳井正认为，绅士服的销售机制，相当不符合经济效益。他分析：以西装为主的绅士服，虽然每卖掉一件，毛利会比其他男性服饰来得高，不过因为需求量低，常常要等好几个月才有办法回本；再者，基于绅士服的特殊性，店员必须要付出相当的心力，包括推荐客人适合的服装版型、颜色搭配，甚至是帮客人丈量尺寸等，都需要高度的技巧和熟练度才行。

　　通过双眼时刻学习

　　反观休闲服市场，客人可以各取所需，店员花在接待上的时间不用那么长，自然能在同样的时间里，完成更多不同的工作。柳井正分析自己的个性后发现，销售休闲服饰更适合自己，而且休闲服饰的客层，比较没有年龄限制。从企业未来发展的角度来看，休闲服饰是比较好的选择。

　　这些都是柳井正通过自己的双眼，观察日本服饰业界动向后的发现。不过真正让他勾勒出优衣库销售机制原型的，却是在美国的体验。当年柳井正到美国出差，非常喜欢逛休闲服饰店。他发现，像“GAP”、“LIMITED”之类品牌，店面就像书店或唱片行一样，消费者可以轻松地进入店内，即使找不到想要的服饰，也能干脆地走出去。客人没有被店员紧迫盯人的压力，店员也可以利用时间迅速补货，提供消费者更轻松自在的购物环境。

　　柳井正把这样的服务方式，称为“提供客人需要的半自助式服务”，也就是优衣库后来标榜的“help yourself”方式。

　　广岛一号店试金石

　　在接手小郡商事12年后，柳井正把自己的经营理念完全灌注在优衣库广岛一号店内。当时的优衣库，以销售低价格的休闲服饰为口号，用美式经营风格，创造了不少话题，不过这样的优衣库仍和柳井正心中的“理想型”有着很大的差距。

　　因为是低价销售、薄利多销，优衣库店内商品的汰换速度与企业的存亡息息相关。所以，批进来的衣服，如果销售量不如预期，就算使出“跳楼大甩卖”的降价手段，也要想办法把衣服卖出去。

　　虽然当时的优衣库是采用中盘商“委托销售”的方式，万一衣服卖不掉，还可以退货给中盘商，降低经营风险；但毕竟羊毛还是出在羊身上，中盘商也想降低自己的风险，最后还是回到提高批发价上头，这也让优衣库想实现“低价销售”的经营风格受到不少的挑战。商品价格难以控制，对于喜欢“一手掌控全局”的柳井正来说，可说是十分难受。

　　

本文摘自《优衣库热销全球的秘密》

---

　　2009年日本百货衰退10.1％，只有优衣库逆势成长，营业额达6850亿日圆，年获利达1086亿日圆，获利较前一年增长24％，创下历史新高。
　　2010年5月15日，优衣库上海旗舰店开张，吸引国内外大批媒体大阵仗报道，当日更吸引10万顾客“朝圣”。
　　优衣库以黑马之姿跻身全球第四大，亚洲第一大平价服饰品牌行列，，这股来势汹汹的威力不容忽视。从一个日本本土服饰零售企业发展成为全球品牌，它的秘诀是什么？追求品质、讲求创新、时尚中带有让人微笑的价格！
　　优衣库创始人和CEO柳井正，于2009年、2010年连续当选日本首富，2010年更以“日本首富”的身份登上《福布斯》（Forbes）杂志封面。从西服店小开到日本首富，柳井正以他独有的经营哲学带领优衣库刮起了一股全球的红色旋风。
　　我们相信在这股红色旋风中，有着企业成功的共同基因与独特的经营魅力，也能探寻到我们可以学习的各种意料之中的和出乎意料的经验价值。